大疫三年,出海创业者涌进一条“搞钱”渠道
大疫三年,出海创业者涌进一条“搞钱”渠道
为何创业者和大公司,都在扎堆海外众筹平台?
大疫三年,出海创业者涌进一条“搞钱”渠道
图片来源@视觉中国
钛媒体注:本文来源于微信公众号创业邦(ID:ichuangyebang),作者 | 苏敏,编辑丨信陵,钛媒体经授权发布。
过去一年,创业融资艰难异常。但有一个“搞钱”渠道异常火爆:海外众筹。
2022年,全球最大众筹平台Kickstarter上,来自中国(包括港澳台)项目的融资总金额超过1亿美元。在第二大平台Indiegogo上,众筹金额最大的十个项目,7个来自中国。
这两个平台上的融资项目都是“新奇特”产品,针对全球市场。比如户外储能电源、3D打印机、陪伴机器人、翻译耳机,等等。创业者希望通过众筹平台,面向全世界痴迷创意的消费者募集启动资金,将创意方案转化为产品。
海外众筹平台,正在成为中国创业者融资和出海的新选择。
一个真实的案例
Blizwheel的创业之路,也是一条众筹之路。
创始人刘思尧是桂林一家央企下属研究院的员工,2015年开始一边打工,一边利用业余时间做自己的项目。他的想法是,先兼职创业,等有把握之后再All In。
2015年到2017年,刘思尧和两个体制内的朋友一起,研发了第一款产品——圆形电动滑轮Blizwheel eskates。
刘思尧在美国留过学,早在2012年就知道有Kickstarter这样的众筹平台,他们计划通过众筹平台发布产品,于是在美国注册了公司。(Kickstarter等众筹平台对公司注册地有要求,目前不包括中国大陆)。
选择众筹平台,投入和风险都比较小,可以先筹到资金再量产发货,发货时间可以是一年甚至更久。另一方面,平台用户是一群特殊的人,对创新产品的参与度和容忍度很高,只要产品满足需求且有独特创意(包括设计),就会有很多免费流量。这对于初创企业很友好。
2017年,Blizwheel 滑轮在Kickstarter以早鸟价299美元发起众筹,设定目标是2.6万美元。项目上线后,刘思尧还在Facebook投入了10万元做广告,但最终只筹得1.3万美元。按照Kickstarter的游戏规则,这个项目算失败,项目发起方(creator)需要退款给认购产品的人(backer)。
复盘时,刘思尧认为除了目标金额设定过高,更核心的问题在于产品。Blizwheel eskates的设计很酷,但电动滑轮在2017年时还比较小众,没有刚需市场,加上产品价格较高,消费者很难买单。
好在是兼职创业,压力不大。刘思尧和合伙人休息了一年,调整设计思路。刘思尧去了欧洲很多国家,调研市场需求。
2019-2021年的三年时间,他们继续研发,在此前的基础上设计了一款全新的产品Blizwheel Escooter,一种可折叠电动滑板车,折叠后体积跟笔记本电脑相当,可以装进书包,即用即取。
这款产品同样是先在Kickstarter首发(该平台只接受首发产品)。这次刘思尧调整了策略,将融资目标设定在1万美元。刘思尧相信,第一次众筹虽然失败,但毕竟有了一些用户基础,第二次的成功率应该较高。结果Blizwheel Escooter在Kickstarter筹得15.6万美元。
之后,团队又在另一众筹平台Indiegogo发布。Indiegogo规模稍小,但规则更灵活一些。比如,项目达到部分融资目标无需退款,对融资的时间限制也更宽松。
目前,这款滑板产品在两个平台合计筹了33万美元。截止到记者发稿时,Indiegogo上还能陆续收到用户订单。
启动资金虽然有了着落,但团队在量产和交付时还是遇到了困难。
先是一位合伙人退出,“项目差点进行不下去”。后来是俄乌战争,影响到产品的电池供应,出现交付延迟。原计划2022年5月发货,实际上12月才陆续开始。在等待的过程中,有30%的用户由于种种原因选择退款。
“量产对于初创公司是一道特别大的槛,如果迈不过去,可能就完蛋了。交付延期也与我们都是兼职有关,没办法全身心投入。从市场角度来说也有一定损失。”刘思尧对创业邦说。
在他看来,尽管Blizwheel的募资金额不算多,但两次众筹已经让项目达到盈亏平衡。“更重要的是,在桂林这样的小城市,创业很难,这些众筹平台能让我们把产品销到几十个国家,用很低的风险和投入就体验了创业的经历。”
大小企业都爱众筹
相对于仍在路上的刘思尧来说,很多大公司的海外众筹路走得更加坚决。
出海巨头安克创新去年4月推出的3D打印品牌AnkerMake M5,在Kickstarter众筹金额达888万美元,创下该平台3D打印机类目的众筹纪录。
小米有品在2019年与Indiegogo达成合作,降噪耳机Pamu Slide在Indiegogo上筹得595万美元,WalkingPad走步机也获得了超过120万美元的支持。
为什么不缺资金的企业也会使用众筹平台?
Indiegogo中国区市场营销负责人骆丽娟总结了四点价值:筹集资金、用户调研和市场验证、建立品牌知名度、拓展销售渠道。
对于初创企业,融资最重要。海外平台用户有购买力、热爱新科技产品,愿意做尝鲜者。有了这些种子用户的支持,初创企业能够快速起步。
成熟企业的关注点不在于融资金额,更多是为了通过众筹做新品的市场验证和用户的前期调研,并借此积累数据,打开品牌知名度,为此后向独立站的转化提供精准的流量支持。
作为全球规模最大的众筹平台,Kickstarter来自中国(包括港澳台)的项目众筹总额突破1亿美元,首次成为全球众筹总额最高国家/地区。其中,众筹额度最高的十个设计&科技项目全部来自中国。而5年前,来自中国的项目融资额只有2600万美元,期间增长近4倍。
Indiegogo的情况也能说明中国项目的崛起。过去5年,平台融资30万美元以上的项目,超过40%来自中国。2022年融资金额的十大项目,中国占了7个,包括冠军绿色能源品牌Bluetti,融资超过千万美元,创下平台的纪录。
除了源于美国的Kickstarter和Indiegogo之外,中国企业也通过日韩、南美、东南亚等地的众筹平台进入当地市场,比如面向日本的Makuake、韩国的Wadiz等。
2019年,深圳企业EcoFlow的移动电源DELTA系列,在日本众筹平台Makuake筹得2.8亿日元(约1467万元),成为该平台当时募资额度最高的项目。2020年,EcoFlow的RIVER系列又以超5亿日元(约2620万元)的成绩,再次刷新平台纪录。
在出海众筹品类方面,Indiegogo的骆丽娟表示,人们的活动轨迹和生活方式往两大场景延伸:一是宅经济,比如办公类、健身类、宠物周边、清洁家用电器等;二是走出家门亲近自然,如绿色出行、绿色能源、露营、游泳等户外场景增多,相关品类成为众筹市场中的热门选项。
如何在众筹平台上成功募资?
决定众筹成功率的因素有哪些?Kickstarter中国战略代表&高级顾问彭奕亨认为:
60%靠产品(包括产品功能和技术点定义、产品审美及工业设计、供应链管理和交付能力、品牌内容的创作表达能力);
25%靠战略(包括Go-to-market节奏、产品及技术路线规划、商业布局及组织管理能力;
15%靠技巧(主要是投放技巧、运营技巧和售后服务)。
在Kickstarter和Indiegogo众筹成功的创业者也给出了一些建议:
1、前期预热很重要
在上线前1-2个月开始通过社群、媒体等做预热,无论是免费还是付费的渠道,前期推广都十分重要,因为人们更愿意为已经获得用户参与的活动做出贡献。
2、在项目页面上投入时间
项目页面相当于一份说服投资者的商业计划书,需要花时间和精力去制作,将自己的创意、初衷、产品等方方面面的细节都展示出来,而且有视频的项目成功率会更高。
3、用心回复用户的所有问题
海外众筹平台上的尝鲜人群,通常比较有参与感和沟通欲,非常积极地提出各种建议和反馈。项目发起方应该用心去回复用户的所有问题,将社群激活,带动用户自发去宣传产品。同时根据反馈信息不断改进产品,不过创始人要有自己的判断。
4、设置现实的奖励和时间表
突出众筹期的价格或产品优势,比如设置“众筹专属”等,激励和感谢活跃的早期支持者。奖励结构则可以根据贡献的金额来调整。如果向支持者提供的奖励出现延迟,也要及时说明。
5、考虑税收和运输成本
在确定筹款目标时,需要考虑到所有支出成本,包括生产产品或服务的劳动力成本、耗材或原材料的成本、业务管理费用、运输成本、所得税等。在Blizwheel的案例中,运输成本就占到价格的三分之一。
6、自己做众筹还是找代理公司?
一个众筹项目涉及页面制作、视频拍摄、邮件营销、KOL营销、定价、客服、物流、售后等多个环节,已经比较专业化。而且Kickstarter和Indiegogo是中国企业海外众筹的主要选择, 均需由注册于中国香港或美国等国家的公司发起。
因此,国内企业大多会找代理商来做运营。众筹代理公司收费分为一次性或提成的模式,费用通常为1-2万美元或10%左右佣金,加上视频拍摄、广告投入等其他费用,有时营销费用整体甚至达到众筹金额的50%。这就需要企业结合自身情况,慎重考虑。
7、保持势头、避免突然涨价
众筹结束后,应该准备好一个可靠的营销策略,包括社交媒体、线下营销等,同时要在平台上定期更新公司的进展。尽量避免在众筹后突然涨价,渐进式提价更容易让消费者接受。
参考文章:
- Tips for a successful Indiegogo campaign
- 7 keys for successful Kickstarter campaigns
- Kickstarter 101: How to Create a Killer Campaign
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