当猪飞起来：也谈创业初期商业模式问题

        小米创始人雷军曾以： “只要站在风口，猪也能飞起来” 来强调 创业 者掌握趋势的重要性，但如果风停了，猪是不是也只能掉下来？撇开那种只赚投资人的钱的公司不谈，创业终究还是要回归基本面，没有具备最基本的商业思维，也没有花时间去思考和理清最重要的问题。

强化商业思维与敏锐度

现在互联网一个普遍的结构性问题是，许多年轻人的商业敏锐度（Business Acumen）显然是不够的。国外可能因为教育体系的关系，从小就开始被鼓励接触商业活动，像外国小孩子卖饼干或摆摊卖柠檬汁等等。然而我们的教育体制并不可能鼓励小朋友参与商业活动，或是留意生活周边发生的事，因此造成很多创业者对于目前社会的认知仍然是很浅薄。

这几年常看到主流媒体报导许多创业的成功案例，谁谁谁几年内成功赚了多少多少钱，创业一下子感觉好像很潮，但有许多怀抱梦想的创业者却从没有机会去思考创业时有多少面向，做下去之后才发现，财务、会计、人力资源到管理、客户在哪里、渠道在哪里、代理商的分润怎么谈等等，完全不了解也没有想法，所以只好四处问，问到答案也不知道如何判断对不对，这中间有极大的摸索成本。

理清楚最基本的问题

　　根据2014年CBInsights的调查，创业第一名的失败原因就是 「产品没有市场需求」 ，如果用下面的 商业模式 图和大家说明，大部分的初创团队都是从商业模式图的左半边开始做思考：我有一个想法或idea、我有什么关键资源和厉害的技术、或者我是这个领域的专家，有很多产业经验等等。

在起初充满热情地开发出产品，虽有可能简略地设定客户的轮廓（例如，20-25岁的女性上班族等等），但实际推广的时候往往却发现所有的假设都有问题，不管是产品没有满足消费者的需求，搞错消费者，还是无法精准的接触消费者，甚至是根本不知道是哪里出问题，这中间的过程太漫长，钱和时间就这样消磨殆尽，最后被迫划下休止符的例子十分常见。

business model canvas

我们看到很多例子是，许多新创设计的产品没有满足或解决客户一个具体的问题或需求，是实际上客户愿意买单的，这是一个最核心的点。

为了避免这样的情况发生，其实创业者应该要从右半部开始思考，你的客户是谁，你为他们创造了什么价值？你如何透过不同方式传递这个价值，这些都是需要花时间厘清的关键问题。

下面这三个问题就我觉得很基本，但是许多团队却无法讲清楚的核心问题：

1.你对自己要进的行业与打算做的事情，有没有足够的理解？

2.你知不知道你现在要去解决的最重要的问题是什么？

3.你知道不知道你现阶段最需要验证的假设是什么？

上面这些关键问题，如果团队之间没有深入讨论，很多时候其实都是不清楚或没有共识的。这里要提醒大家：

你在创业的每个阶段，都会遇到不同的挑战，那你知不知道你现在在哪个阶段，最需要专注解决的问题是什么？

有些创业团队，根本连产品和服务在为什么样的消费者创造什么价值都没搞清楚，就在谈商业模式是什么，那根本是搞错了，当你没办法证明你的客户在乎什么，谈商业模式其实只是空谈。

　 创造共同语言的重要性

很多人在使用商业模式图的用法是把它当成填空题，可是问题是大部分的人填完问题之后，就会两手一摊，然后说这个工具没有用。所以我们看到许多早期的创业者并不懂得如何正确的使用商业模式图。

这个工具把很多无法被确认的信息，用一个有系统的方法去整理，所以他其实是一个思考构架，不是一个填空题。这一切的重点是你如何去想事情，你个人的心态和做法必须要改变，这个工具才会有用。

创业太复杂，需要的专业与人才都从不同领域来，没有共同的语言与工具作为基础很难进行完整且深入的思考。商业模式图就只是一个工具，无法解决所有的问题，因此工具的选择最重要的还是在于是否可以有效的解决特定问题。

商业模式图重要的价值之一在于可以让团队透过结构化的工具和方法进行深度讨论，收敛归纳所看到的信息，建立共同语言，对内凝聚内部团队的共识，对外也能一致与客户、投资人沟通，这对公司长远的发展相当重要。

专心掌握关键的早期 用户 需求

常常遇到创者说，我应该要比较重视Marketing还是Sales？要先聚焦在卖东西，还是花时间经营品牌？

问题本身当然没有标准答案，但是思考的重点却始终一样，行销是要让人看见你的价值和不可取代的原因，只有透过消费者使用之后真的感受到价值，留下深刻的印象，你的品牌才会真正建立，所以你问我先后顺序哪一个比较重要？当然是找到消费者愿意使用你的产品，让他们有绝佳的体验，才是最重要的。

　　Rogers’bell curve（来自 程序员 客栈www.proginn.com瞄在野简书文章中启示，索性我也买了一本拜读）

虽然是流传已久的理论，EverettRogers的创新采用曲线仍不失为一个思考的好方向，早期新创应该花最多的时间和资源来找到那些热爱你产品和服务的Innovators（2.5%）以及喜欢尝试并勇敢分享的EarlyAdopters（13.5%），这里提醒创业初期的团队：

如果一开始就盲目花钱砸广告，找的其实是中间那群人，但那群人根本留不住，钱买的来就会被钱买走，他们就是盲从的大部分人，创业团队早期应该要锁定这群狂热粉丝，而不是忙着找代言人或是投资者。道理大家都知道，但是在操作时候是不是真的聚焦，这才是最大的差别。

　　 学着去分辨事实和假设

大家都知道创业失败率很高，因为要面对的是不确定的未来。所以创业家要随时有意识的去发掘自己不知道或是不确定的事。这样做虽然不见得一定会成功，但失败的风险会下降。当你开始认知到哪些关键事情不太清楚，就花时间采取行动去搞清楚，而不是真的撞到了才付出重大代价。

因此有一个关键习惯，就是要能发现自己的观点之中哪些是假设、哪些是事实。很多初创团队在介绍自己的时候会犯的错：

你告诉我这个市场很大，你的机会很多，市场很大也许是个事实，但是你的机会很多可能只是你的观点。你告诉我客户有好多问题点需要被解决，这是一个观点还是一个事实？你当然可以用个人的经验和信念去解释，但能不能说服人买单就是另外一回事了。

大部分创新的商业模式里其实有非常多的假设，重点是，团队如果没有很自觉的思考和讨论，他们很容易自我感觉良好。

　　要能看见自己的盲区， 一个成功的创业者一定要极端的诚实！ 这点非常重要！

我常常看到很多人鼓励人创业要有热情，热情很重要没错，但除了热情之外你要很诚实，要诚实的面对自己的不足，要勇敢的面对自己的问题，再用自己的热情去找到方法解决问题。而不是故意忽略你的问题或不足，只用你的热情去冲，这样子不只会非常辛苦，而且多半会失败收场。

　 成功的商业模式无法轻易被复制

一个好的想法五年前不能做，不见得现在不能做；一个好的商业模式在中国可以做，不代表在美国可以做。经营环境有太多变数（趋势，市场等等），每个商业模式都和当时的时空背景与市场状态有密切的关连，中间当然有可以学习的地方，却无法被轻易复制，这也是创业最难的地方，一个好的创业者需要具备动态的思考和不断调整的能力，没有策略性的思考，你将会很容易迷失。

现在的教育体制和社会氛围都让大部分的人只重术不重道，只重答案，不重过程，因此造成很多创业风潮就是一窝蜂，因为没有经过深入的思考和探索，做的东西很浅，所以我们就会看到大家一直在换一个方法、换一个新名词，其实都是在做一样的事情。

我不喜欢谈具体案例，案例应该是用来启发新思维，但是许多时候许多案例大家只想照抄，现在的互联网创业因为变化实在太快，你需要真正的去了解客户与情境、了解市场，然后知道自己的优势和资源，一直去追问、确认什么是现在去最需要解决的问题。

测试很好，不怕失败也很好，但是有目的性地去做测试和盲目地撞墙是两件事，创业已经非常辛苦，希望大家把时间花在对的地方，而不只是莽撞地往前冲。

最后提醒大家回到做商业的本质：

所谓商业模式说穿了就是你靠什么方法赚钱，你究竟创造了什么价值是别人创造不了的？

创业不一定要第一天就赚钱，但有没有什么原因让客户不离不弃，创业最重要还是要找到这个关键点，在寻找的过程要投资要烧钱很合理，但是有没有思考你取得这些客户之后有什么因素让这些客户不会离开？那才是真正的功力。