PayPal 夏文锦：抬头看路，跨境电商出口市场分析

思路商道 • 6年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

2017年9月27日，由中国（杭州）跨境电子商务综合试验区、余杭商务局指导，亿邦动力网、思路网主办的2017中国（杭州）跨境电商新思路论坛在在杭州余杭区举办。

近年来，跨境电子商务始终保持着30%左右的增长速度，但其背后的品类支撑在悄然发生着变化。就中国而言，原来跨境电子商务（特别是出口）高速增长背后的品类支撑主要是低质低价，甚至是易耗产品，但新趋势正在由品质电商接棒拉动跨境电子商务增长。面对变化，无论是外贸企业还是国内品牌/卖家该如何利用好跨境电商破局传统外贸和国内电商带来的生意困局，本次论坛希望能够助力外贸企业和国内品牌/卖家找到属于自己的那艘船出海，转型升级。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

主持人：非常感谢陈主任的精彩致辞和分享！下面有请PayPal中国区中小商户服务部总经理夏文锦夏总来分享，他来告诉大家哪些品类在全球哪一个地区更好销。

夏文锦：谢谢刘总的邀请，过来的时候在高铁上翻朋友圈我发现有1/3的朋友到现场了，这是对跨境电子商务的真爱。我主要从三个方面阐述，首先是中国跨境电商行业状况。第二，跨境电商出口市场用户行为的调查，比如哪些区域和消费者习惯的调研，可以供你们参考。第三，PayPal助力释放中国跨境电商市场潜力。

（PPT）从2010年以来，基本上维持在30%多，未来三到五年度的增长率是也是维持在20%以上，今年整体的跨境电商的市场可能会达到7.5万亿，这是各方数据统计的情况。2020您有一个数据非常可观，目前跨境电商占整体的进出口总额20%左右。2020年左右我们预期可能超过1/3。

关于跨境电商发展的历程，从2000年左右起步，更多是看到B2B平台，比如中国制造网等等，一大堆做更多帮助传统外贸从境外、从信息引流的角度讲做更多B2B的跨境电商。在2003年节点上，不同的渠道认可不太一样，这是跨境电商第二个阶段，看到更多是针对B2C的平台出来，比如阿里子公司，以及针对C端的综合商城。2014年是爆发增长期，这里有两个因素形成，一、监管政策的的促进，在跨境电商进口方面井喷式的增长。二、亚马逊在2013年跨境电商招商的力度，以及后面进来的wish等等，促进了在一两年以来跨境电商平台上2C端快速的增长。后面看到的2C增长的速度，最快是2013年和2014年，跨境电商平台之后很大程度上拉动了C端在整个跨境中总额的比例，预期到2020年左右有将近1/3的交易通过B2C到跨境电商。

B2C有各种各样的业态，这里的1.0到4.0不是时间节点的蜕变更多是业态的展现。最早的平台比如易贝（音）、亚马逊等等主要是针对C端，后面做商城最大的痛点是如何将消费者吸引到商城中。细分品类的网站越来越多，最常见的是比如做3C品类，这两年在杭州做时尚品类也非常多，往北京走比如做假发或者是定制，这些性质越来越关注有集中性的小而美的B2C网站。现在看到更多的业态是怎么样？跨境贸易本身或者是消费本身是针对产品的质量和服务的进一步地升级，从商户角度来讲，商户越来越多关注是针对消费者的全生命周期的管理，从产品的关注到精准的营销到海外物流，服务进一步地升级。从形态展现来讲，更细有区域特性的品类出来。比如山东，渔具最近出来很快，北方比如假发定制类，福建有很多非常复杂定制类的小的东西出来，这部分的市场会越来越多元化，这是一方面。

另一方面，怎么样做很多精细化的管理，这一部分会看到很多的商户在很多定制或者是过程中关注用户体验上的提升，包括后期的营销复购率的提升。

（PPT）当时我们和200多个商户进行了独立访谈，（PPT）从三年前的数据和今天的数据做对比的话，发现做独立网站的用户有所提升，早些年都是一览平台来做，对境外的消费者不是很熟悉，于是依赖其他的平台做。现在40%的商户既有平台又有自己的独立站，有1/3的商户处于只有平台的阶段，有将近20%的商户独立平台做多一些，做一些非常小众比较独特的商品，比如有一个客户专门做中东客户宽松的衣服，他标准了那个小众市场，那个市场可以做得很好。

关于PayPal和Ipsos合作的32个市场，2万5千多个境外消费者的市场调查，希望这部分的数据给大家提供参考。首先，全球最爱海淘的国家，葡萄牙、爱尔兰、秘鲁和以色列，这些国家有一个共性，这些国家比较小，很容易买东西。但是从下面整体大的范围和趋势来讲，首先数字比较高的拉美，然后是中东，这个地方消费者已经有相对成熟有需求有习惯从境外消费的话，另外从潜力角度来讲是东南亚，其实国内有众多企业合作伙伴上东南亚的平台，因为东南亚信用卡使用的比例可能比较低，可能是线下送货收款的形式，做这方面的尝试和发展。

（PPT）国内很多同行看到很差异，包括我去见客户的时候，客户也有点匪夷所思，为什么很多货款还是来PC端，在国内的状况尤其是杭州，现在国内很多时候看到线上的消费，移动端的数据以后超过了50%。但是从境外的程度来看，亚太在移动端接近40%，相信是中国市场拉起来的。但是从比较强的或者是销售量比较大的境外海淘中国商户来讲主要来自于北美和西欧，这部分是24%或者是19%，从PayPal全球收款角度来讲，上个季度发布的数据中来自移动端的收款是33%，所以大家不要想当然关注移动端，因为境外超过一半以上的海淘用户用PC。

（PPT）中国数据成长很快，早些年美国一直持续第一，现在海淘消费者有5个用户中有一个是中国买家的消费者。细分品类中，余杭在服装品类上有得天独厚的优势，服饰相关的是全球市场跨境电商最大的消费品类，然后是3C类，然后是服务比如教育，最后有一个很小品类，即玩具，有一些特定的区域比如东欧和非洲，首先是服装的关注和消费需求的比例很高，另外独特的品类比如玩具比较高。亚太也有很高的品类比如化妆品，这是从目前看到的消费者数据角度来讲比较高。在PayPal官网和相应的数据可以拿到更多更细，如果大家有兴趣的话可以线下访问PayPal的官网网站。

哪些人从中国商家处购买商品，刚才看到的是全球整体的海外消费者的大致情况，这部分是从中国海淘的消费者的比例的情况，在过去一年中，从中国商家上有过消费行为的，以色列、土耳其、中东市场，中东市场值得大家关注。另外是俄罗斯，其实南美的巴西、墨西哥排名非常靠前。

（PPT）我一开始看到数字吓了一跳，这是过去一年中跨境电商消费过有过退货行为，最高是印度，其次是中国，最后是俄罗斯。从用户消费行为相关数据来看，什么样的因素促使境外消费者？首先是免运费。第二，支付的安全。第三，从本地市场购买一些特殊需求得不到满足，需要去境外消费和购物。反过来，首先是运费，第二是物流，第三是额外的关税，比如欧洲提到的BAT相关的问题。

（PPT）这个部分是针对刚才问题进一步地细化，安全是买家考虑跨境购买的因素，安全本身，如何更快捷的处理，该平台是否大家认可，还有各种各样的细节。

PayPal全球消费者用户达到1.8亿，商家用户是1500万，都是活跃用户。大家关注国内PayPal的商家活跃用户，目前是15万到20万左右，这是国内PayPal的卖家。目前能够支持100多种货币的收款，在帐户可以保持有25种货币余额，当然支持收款的货币，更多消费者倾向于用本地货币收款，我们支持56种当地货币收款。PayPal进入中国今年是第12个年头，随着公司易贝（音）公司进来，我们一直致力于如何更好地服务好中国的买家，在当地业务放客户关系经理，在杭州，在浙江义乌都有，在中国除了广东省，PayPal放客户关系经理最多的省份是浙江。

作为钱包支付，我们针对买家和卖家数据的积累有更多风控上的优势，比如卖家和买家保障。关于卖家保障，如果从PayPal卖出去的商品少于250美金的订单，只要提供发货证明，如果买家申诉说这个消费不是我的，可能没有收到货，出现这种情况下PayPal直接赔付，如果订单大于750美金以上，只要提供对方签收证明，PayPal会直接赔付。这是PayPal针对卖家的保障。其实PayPal提供了很多非常灵活的收款或者是回款通道。首先是可以电汇到国内的美金帐户。第二，如果有香港帐户，可以在香港提港币，如果有美国的公司或者是美国的银行帐号可以直接美国绑定PayPal中国的帐号，直接提美元，当然国内提供人民币提现部分，这不会受外汇监管5万美金的要求，因为所有的数据有后台对接，2到3个工作日人民币就会到帐。

我今天的分享到这里，谢谢大家！