飞书互动:社交媒体营销及口碑传播的力量

我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。  

2016年3月18日,在由思路网主办的思路汇(上海站)——《出口电商怎样“飞”更高》中,飞书互动商务总监印佳美发表了题为:《社交媒体营销及口碑传播的力量》的公开演讲。并对在场观众的疑问作出了解答。

大家下午好,很感谢主办方的邀请,也很感谢大家的热情的参与,我是来自上海飞书互动。飞书是Face book在中国区的一级代理,我们主要是代理Face book上面的一些广告业务,然后我今天的演讲的主题就是说社交媒体营销及口碑传播的力量。它的正点在于社交媒体。其实这个题目是一个比较大的题目,因为涉及到营销也好,或者涉及到社交媒体也好,这都是一个比较宽泛的一个领域。那么我今天会把这个大的一个题目,尽可能的把它缩小,一点去铺开,接下来我就抛砖引玉,用我所知道的东西,大家做一个分享。

这是今天要做的一些内容的概要。今天大家坐在这边的应该几乎全部都是想做跨境电商,或者已经在做的一些卖家。其实我们可以了解一下,在现在我们做的这个领域,或者我们即将要做的这个领域,大概会有怎样的机遇和挑战。这个是2012-2017年对于电商零售一个统计的金额。其实我们可以发现它的总额是在增长的,但是它的增速是在放缓的。为什么它会放缓,在这整个发展的趋势中间,我们会面临着哪些问题。目前的电商的趋势,我相信大家也都会有所耳闻。慢慢的转向移动端,需要我们去做一些品牌化的东西,甚至我们现在慢慢的开始出现一种社交化的电商。

下面会有这三个点,然后来展开一下。再来看一下统计数据,为什么说现在是移动化大势所趋。绿色的是代表现在移动端用户的流量,每天我们会花费在移动端的时间,蓝色的是像PC端上面花费的时间,现在可以看到,这是美国的统计数据,就是说我们每天花在移动端的时间,差不多有50%,甚至以上。第二,关于品牌,其实会随着现在的发展,我们有越来越多的,可以选择的商品,但是大家就好象像一个超级卖场一样的,对于所有的东西都是一样的时候,你该怎么样去选择,也许很多人都有这样的选择纠结症。那么我们可以做的,就是说把我们的产品,做成一个品牌。其实品牌这个概念有点大,但是我个人的理解,是其实品牌并不是特别高大上,特别不能触手可及的东西,其实我的理解是,它其实就是一种标识,让别人把你和另外一个人作为区别的标识,关键看你怎么样去定位这个产品。

下面就到了这个社交网络的这个时代的消费行为的新模式,我们大家都知道社交,包括这几年,从国内的微信,发展到目前的普及的用户量,据微信官方统计的数据,应该是有七亿左右的用户。我们现在在微信上面,也会看到一些软文的广告,或者一些商品。那大家有没有去总结一下,对于这样的产品,我们作为受众的时候,我们是一个怎样的意识形态。就是我们对社交模式下的一些电商的一些总结。

举个例子,比如说你的朋友,他觉得有一个东西很好,然后他产生了购买,然后他会分享给到你。那这个时候,它会引起你的一些注意,然后可能会引起你的兴趣,或者是好奇,你会对这样的一个信息进行了解,你会通过什么样的方式去了解呢,也许你会通过百度这样的搜索去了解这样的产品是什么样子的。当你有了解,有比较之后,您会对这样的一个产品,可能你会加入购物车,或许你会在这个商品网站上注册,甚至你会购买,那你购买使用以后,你会对你的一些使用进行分享,又会促进你的其他伙伴的二次购买。

我们可以看一下,社交网络在国外的这些评论媒体来看它大概是占据怎样的一个地位。那么我下面会讲的社交媒体,主要会讲Face book,为什么我要讲Face book,这个图是目前全球,就是相关的一些社交媒体的一些热度,蓝色部分是以Face book为首的用户的量,就是大面积的。这一块,这些都是Face book的用书,然后这一块是在俄罗斯市场,是当地的BK的用户,这一部分是在国内的腾讯旗下的像微信,微博,QQ空间以代表的用户活跃。我们可以看到Face book是目前全球最大的社交平台。截止到目前为止,它的月活用户,应该已经超过14.8亿,应该有15亿的样子,能够覆盖全球127个国家。其实除了世界上有四个国家目前是没有开放的,中国、朝鲜、古巴、伊朗这四个国家,除去这四个国家,Face book在全球都会有他的用户。Face book移动端的用户量目前是12亿,意味着就是说在他的15亿的用月活用户中,有12亿的用户,会通过一些零碎化的时间,去关注Face book这个媒体。右边的是Face book上面比较支持的一些图文,音频。我不知道在座的有没有人去使用Face book,有的可以举一下手。还是有一部分的。如果没有用过的话,我可以类比一下,它跟微信是比较相似的。如果你有Face book的账号,你登录之后,这个就是你的一个主页,它的主页是跟微信类似的,就是说是这个页面,像我们微信用的跟朋友聊天的部分,其实在Face book上面,它是有专门的功能,是叫message,就是说会出现在它的右方的一个对话框,这个是在移动端,比如说平板,或者是手机端,你如果说打开Face book页面,你能看到的展示的情况。这是目前Face book在所有的社交媒体中间的流量的情况。大家知道的一些社交媒体,会有哪些,除了Face book,instagramtwitter,(37:41英文),BK,或者像是Line,为什么我们很关注,就是说Face book上面,它的流量的占比,因为我们其实我们做电商都会知道,流量就意味着人,人就意味着生意。所以哪流量,那我们的关注点,应该就在哪个媒体面。

下面会介绍一下在社交媒体上面,跨境电商可以怎么样去做。这是一个客户他们的产品的图,当你把这个产品在,比如说在你的网站上面,或者是自建站,或者是你在平台的店铺里面,你去做销售的时候,你很希望你的用户来购买,但是你知道你的用户是什么样子的吗,或许你并不了解。社交媒体平台,它能够帮您更好的知道你不知道的用户的状态,他的形式是怎么样的,也许你觉得你的用户是这样子的,然而你的用户可能是这样子的,就是当你真正去了解你的用户,什么人会购买你的产品时候,你往往会把那些你所错失的商机,去很好的抓住。这个用户不但购买,分享,然后他还性一大堆的评论,而且非常享受他所购买的产品。在社交媒体上面,最重要的是他对它的产品会产生的分享的力量,包括图片,评论,甚至是一些视频。这些的话,因为我们知道是,视觉是最能够引起我们的兴趣的。所以这些的话,会对我们产品的二次购买,会带来很好的帮助。总而言之,社交媒体能够给我们带来的东西,那我们总结的用四个词,有趣的,实用的,互动的,分享的。如果说在社交媒体平台上面,能够真正的把这四个词做的很好的话,我相信应该能够在社交媒体这个平台上,把电商做的很棒。

我们尽可能的把Face book能为跨境电商做什么,把它尽可能的小的具像化。包括前面我们所说的品牌认知度,直接销售,和客户忠诚度,其实我们可以把它分成两类。品牌认知度,和客户忠诚度,我们可以把它放在一类里讲。那类似于像微信上面的微信公众号,其实Face book它也会有一个粉丝页的页。就是如果说你是有自己的品牌,并且创建了这么一个页,你的页上面,是有非常多的粉丝,然后来关注你的产品,你的日常的一些帖文的发布,都会引起你的粉丝的一些注意。日积月累,你的粉丝对你的品牌的认知是会越来越强,也许他当前并不是你的客户,但是总有一天,它会转化为你的客户。那对于已经购买你的产品的粉丝,随着你的一些新的产品的出现,他也会成为你的二次购买,或者是三次购买的一个用户我。这两个主要是在品牌有关的。那这个直接销售的话,是怎么来做的呢。其实Face book也好,其他的所谓的社交媒体平台,或者是像谷歌这样的搜索媒体平台,目前这些公司,都已经把他的流量所商业化了,所以我们怎么样去玩这些媒体平台,还是要在先知道这些媒体平台,它有什么样规则的情况下,我们根据他的规则,去玩转流量。因为它已经商业化了,所以它的流量各方面,都是很多可能需要我们去通过一些,比如付费才能完成的,那我们在这样的情况下,能够怎么样更好的把流量做的更精致,更精准。

看一下他的直接销售的这一块,他的直接销售,在于基准的人群的定位,流量的精准性。我们做电商的话,流量会分为两块,一块是精准的流量,一块是非精准的。同样是花一样的帖广的费用,可能大家更愿意知道,我们这个钱是否是花在刀刃上的。这个是前面的,其实是一些应营销策略上的东西,这个图估计大家也都是比较了解的这样的一个原理,这样的一个机制。就是说从刚开始你出现到一些客户,到后面客户怎么样去转化,对你的产品是否有兴趣,怎么样忠诚,其实这个比较长的一个阶段,而且是分为不同的阶段,那么我们怎么样去把这个客户,从刚开始的第一阶段,一步一步转换到最后的阶段,其实需要我们牢牢的把握,客户在不同的阶段的,他的一些状态,包括在这个中间去做互动。其实在社交媒体上面是可以完成这几个阶段的互动的。

前面所讲的就是Face book能够帮助电商客户去做品牌,包括能够去做直接转化。我们知道它可以做,那我们也要知道,知其然,知其所以然,我们应该要了解一下,他为什么,他怎么样帮助我们去做。其实Face book它其实就像一个大的鱼塘,一个池子,里面所有的鱼,就是用户就是他的单个的流量。那在十几亿这样的一个池子里,怎么样找到你的目标用户,可能你觉得我的目标用户能够给我十万,一百万已经很足够了。那我们就会想知道,怎么样去定位到这十万,一百万的用户,这就是数据。在Face book的后台,它是有给到这样的数据的定位的。Face book把我们在推广的过程中间,要去找寻的方法,把它分为三大类,这个就是说我们玩社交媒体,玩Face book这样的平台的时候,我们真正要去关注的就是在用户,受众方面。

下面对三种受众,进行一一的解释。比如我是卖讲话的,我很想去向美国的黑人出售我的讲话,因为我知道这是我的目标的用户。那我在Face book的后台,我会去想怎么样去选择,我会去就国家,然后用户的年龄,性别,然后他的状态,然后还有他的兴趣爱好,比如说他喜欢时尚,喜欢购物,喜欢各种科普类之类的,我会去选择这样的人群,包括我会对这个用户所用的设备,这些都是可以去做选择。像状态这一块的话,其实有些做婚纱礼服的商户就会比较关心,他甚至可以去定位,这个人现在是属于考虑结婚,还是已婚的状态,这些都是可以去定位。把这一类定位受众的方式,叫做核心受众。

第二种方式,叫匹配受众,其实我们自己做推广的话,如果说不是从零开始的话,我们手上都会有一些依然有的数据,比如我是做平台,我在平台上面做销售的,那我肯定有订单,我已经掌握顾客用户的,像邮箱,或者是手机号,那可能随着我自己业务的发展,我后面想在别的平台,或者我自己想要去做一个自建站,或者我想把我的品牌做的更强一点,那怎么办,我想在Face book上去建主页怎么办。那我可以把已然的一些用户的数据,把它做成一个表格的形式,然后导入到Face book这样的一个后台,它会自动帮助你去匹配,如果说这个用户已然是Face book的用户,那他可以匹配到这样的一个人群。匹配之后,你可以做什么,比如你要建一个自己像公众号一样的,或者你要建一个粉丝页一样的,你可以向这样的人群去做定位,去投向他们,让他们成为你忠诚的粉丝。

第二种方式是类似受众,就是说也许我目前掌握的用户的数据,其实很少,但是我想扩大我的目标的受众,怎么办,我会需要一些种子,我可能仅有一些种子为用户,然后我把这些的一些种子用户要扩大,去找和他们很相似的人去,然后去做定位。

这三种方式,就是说目前Face book,它能够帮助电商用户能够去做推广,去做投放的,最主要的核心的定位方式。那讲了它的一些原理之后,我们可以看一下,在前面所讲的销售漏斗的那个阶段,我不知道大家是否还记得,在每一个阶段,我们该怎样去做。比如说在前期我们可以怎么样去做,我们可以在Face book上有自己的配置,去增加一些粉丝,这样的粉丝成为我的一些忠实的用户之后,他可能会对我们的每个产品的一个帖文,或者是我的一个动态,比如说我要参加广交会了,你可以来我的展会上面,然后来就是咨询什么的。他会成为你的一些忠实的互动的用户,这个其实是在做品牌的过程中间,必须要做的。

他成为你的粉丝之后,你可以跟他进行一些互动,比如说你的帖文,你今天发布的这个帖文,他对这个东西感兴趣,他会来留言,提问,然后你会需要去跟他做一些回复,互动,解释,这些是在第二、第三个阶段,就是在培养感情的一个阶段。当他对你的品牌,有一定的认知,有一定的信任的基础下,如果说你的产品,能够提供一些促销的信息给到他,那么往往就能很快的促进他的购买,或者让他去加购物车,或者成为你网站的一些注册会员。

那客户在形成购买之后,你当然不希望他只是一次性的购买,你会希望他成为品牌的忠实用户。尤其比如说我们一些做跨时尚产品的,比如说做女装的,那可能我会推动很多新的款式之类的。大家会希望这样的客户,以后还能够去想起我,并且还能够再跟我做这样的生意。那Face book上,它会有一些新的产品功能,就是广告功能,然后帮助我们来做一些重复购买的事情。

讲到目前,我估计大家都会比较关注,你告诉我怎么做了,他你能告诉我,有哪些品牌,或者有哪些产品在上面是做的比较好,其实你能跟我去分享一下吗。其实我觉得大家在跨境电商这个领域的话,就是说像知道的一些,比如说像环球易购,像浙江值域(音),包括像,其实包括像wish,它也是就是说他的发家,跟在Face book这样一个媒体上面的推广,也是密切相关的。像国内的环球易购,然后像浙江值域,像(52:47)等等,其实这些品牌,无一例外的,都在像以Face book为代表的社交媒体平台上,有自己运营的粉丝页,包括去进行这样的一个推广。下面会分享两个案例,是在Face book上做的比较棒的。

一个是一个手机品牌,这两年东南亚市场是比较火的一个市场,所以咱们国内的其实有很多手机的品牌商,他会很希望向东南亚地区,或者向非洲市场去出口他的手机。这个品牌的手机,我估计大家都没有听过吧。但是很多往往,其实国内有一些我们都没有听过的品牌,它反而是在国外市场做的很棒的。这个品牌就延用了我们上面所说的销售漏洞的方法,分不同的阶段,然后进行营销。第一步是提高品牌和对产品知名度的认知,其次是通过Face book上面直接转化的广告,然后触及他的这些目标的拥护,让他们形成购买。这个是他们的推广的效果。

再分享一个女装品牌,这个客户是在上海的,他也是做这么一个站,然后用(54:57英文)。他们的产品定位很简单,他主要向非的女性,就是说他的受众其实是很小众的,但是这并不妨碍他们的产品做的很棒,他们应该是从Face book2011年就做推广,然后一直延续到现在,现在也做的非常好的。如果大家感兴趣的话,可以在Face book上面,个人页面下面的搜索框,可以去搜索一下这个品牌,可以去了解一下,他们目前,就是说在Face book上面做的粉丝页的一些状态。它上面的一些产品的发布,是怎么样发布的,包括它的粉丝量是怎么样的,其实我们还有一些第三方的工具,可以去分析。如果说你觉得他是你的竞争对手,我们可以通过一些第三方的工具,去分析一下,他的粉丝的组成是怎样的。那也许你会了解,我之后在就是说,我在制定销售策略的时候,我该做那个目标市场的时候,可以帮你做这样的一些决策。

下面就是我所分享的以Face book为代表的社交媒体平台,我是来自飞书互动的,飞书互动是Face book在中国区的一级代理,那如果说各位在座的嘉宾,希望通过社交媒体,做一些海外的营销推广的话,如果说有这方面的问题,可以跟我们联系。这是我们的微信公众号,可以关注一下。

轻松掌握更多最新电商资讯,请关注思路网微信(isiilu)【微信搜:思路网】

【版权提示】思路网倡导尊重与保护知识产权。如发现本站文章存在版权问题,烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至tougao@siilu.com,我们将及时沟通与处理。

随意打赏

提交建议
微信扫一扫,分享给好友吧。