不谈区块链和新零售 有赞这次好好地剖析了小程序

文丨快快

有赞刚刚宣布微商城在2017年实现持续盈利，又在小程序上做起了文章。有赞创始人兼CEO白鸦在“百万小程序峰会”上透露，最开始小程序仅是一个插件，但现在上升为基本功能。在未来几个月里，有赞会把微商城的800多项功能全部向小程序同步。同时，有赞还上线了“公共版小程序”，无须申请、免费使用。

“现在朋友圈最火的三个词就是区块链、新零售和小程序。但这三个词里看得见摸得着的只有小程序。”白鸦说道，“到2018年年末，微信小程序每天的访问量会超过2013年中国网民的总数——6.18亿。”

“这意味着仅仅四年，就诞生了一个‘微信互联网’。我觉得不要再谈移动互联网，就谈“微信互联网”就可以了。2018年我们看到的两个关键词就是‘微信互联网’和‘小程序互联网’。”

那么为什么是小程序？小程序又意味着什么？究竟有要如何做？亿邦动力网对白鸦在有赞“百万小程序峰会”中一个多小时的演讲了进行了梳理，在这供您参考。

增量市场

我认为赞助今年的春晚是过去四年来淘宝做的最正确的事情，它为淘宝带来的流量是去年"双十一"的15倍。为什么会这样呢？因为春晚的观众是大多数人都没有想象到的增量市场。春晚播出期间淘宝数次崩溃，崩溃的不仅是服务器，还有客服系统。询问客服的问题大多是"如何下单"、"如何付款"、"多久到货"这样的基础问题，说明这些用户是新的增量。

每年都有不同的增量市场呈现到我们面前，从VIVO和OPPO，到微博，再到快手和今日头条，以及拼多多，今年则是春晚。而且所有增量市场的用户全部聚集在微信中，形成了"微信互联网"。这个网络商业化最典型的场景就是小程序。这意味着大市场移动互联网的增量市场开始真正实现了。我们曾经认为"双十一"已经做到了电商的顶点，其实不然。移动互联网是中国人第二种生活方式，这就是移动互联网给大家带来的变化。

而这个增量市场的用户到底是什么样的人呢？我们总结有四类人：

1.小镇市场。小镇青年想了解外界的信息，基本通过互联网。

2.高端消费。高端消费人群现在也开始网购了。他们不在乎价格，只在乎方便。有一部分高端人群真的不敢在电商买东西了，所以平台电商有一部分高端人群流失了，另外一部分流失的人群跑到社交网络了。

3.少年。

4.中老年。

所以增量市场的用户是我们没有想象到的小镇青年，高端人群中没有在电商消费的人，少年和中老年。这个市场有多怕呢？每天有8亿笔支付。

什么叫增量市场？当年我从阿里出来创业，很多人问我为什么不做一个电商平台？我说我不敢。2007年我在百度，那个市场是存量市场，所以就没有谷歌的机会。电商也一样，电商老玩家、平台、老卖家垄断了里面的一切。

但是现在增量市场来了，这个增量市场有多大呢？过去网购者真正的存量市场不到4亿，但增量市场有6亿。2013到2016年，谁在谈要做电商？没有办法冲进去，冲进去就死。2016、2017年有机会了，增量市场来了，这就是小程序的机会。电子商务正在迎接以移动电商为核心的增量市场，这个增量市场是存量市场的两倍。

“三浪叠加”

这个增量市场的消费模式非常随机。所谓的随机就是用户不会比价，你只要服务好他，拿到你该有的利润就可以。以社交网络为中心的市场怎么样？可以怎么做？和电商在结合的时候是什么样的形态？

微信带给商家的流量分为三层：第一波流量是微信群和朋友圈；第二波是可以用微信公众号把顾客“囤”起来；第三波是商家以营销活动作为触动，推动粉丝在微信群、朋友圈分享，带来更多的新顾客，再用微信公众号把新顾客沉下来。这样的循环就叫“叠浪”。把老客变成粉丝，不断推荐新的东西，然后老客不断复购，再给你带来新客，新客又变老客，老客带新客，这就是互联网叠浪的过程。

而微信小程序也在制造“三浪叠加”：即通过做广告、搜索、附近店，向公众开放，推动更高速的流转。小程序在这个过程当中带来的是什么？第一是用户体验，用户体验代表着购买的转换，H5的打开可能会卡顿，且展示能力有限，但小程序转换能力会更好，会提高消费者购买转换率；第二是小程序的记录留存，会带来更多老顾客主动复购。很多用户早上将商品放进购物车，然后犹豫该不该买，晚上的时候可能就会找到记录进行支付。小程序开始多了犹豫购买的幅度，购物车的数据开始上升了。第三是犹豫复购，提升综合转换率。商家用有赞不要看推送以后6个小时的数据，而是要看推送以后的48小时内。整个复购率非常非常高，变成80%，转换率可以做到40%，同时客服效率也提升了。

社交网络将是中国最大的购物场所

支付能力和引流入口的出现，让小程序在三浪叠加中有很重要的作用。电商分引流、基础设施和中间的运营三部分。中间运营占比最大，但引流是最重要的，有了流量才有运营。在新的生态里，三浪叠加流量组合的方式让你基于微信群、公众号、朋友圈的私有流量、通过页面广告微信搜索的流量和附近的店带来新客的流量流转起来。在底层的基础设施上，微信ID是中国人互联网的身份证，扫一扫是大家必须要完成的动作。

在这个过程中有赞提供基本的营销能力，订单、成交和维护是机器赋能。我们微信把两边的基础设施都做了一遍，这个是看不见的去中心化的功能。朋友圈是一个区域中心化的生态，逐渐开始形成。过去如果你在中心化的平台投放，店铺每日访问到成交2%就很好了。今天，在这些平台上的老客平均转化率20%。有赞大概做到了40%，还有很多客户做到了60%到80%。新客只有1%，没有淘宝高，平均客单价是200。有赞生态的客单价是230、250。2017年电商的客单价是110。同时复购率高，退换货比例很低。因为消费者尤其是老客户的信任度非常高，社交电商有一个意思的现象，对商家来说就是服务，经营成本更低，流量更便宜了。

通过分享式社交购物的被动消费开始逐渐席卷搜索式的主动消费，搜索式的主动消费要比价和消费才能买，看到信任的商家才会购买。我相信社交网络将是中国最最最最大的购物场所。为了解决在微信平台购物的信用体系缺失问题，有赞在13号正式上线“有赞担保”业务。

这个新的生态是社交化网络的分享式的生态，这样的生态和中心化的搜索式的购物平台之间的区别是什么呢？中心化的就是干两件事情，第一是不遗余力的获取流量，并让用户养成行为习惯；第二就是封闭性的匹配需求和商品，让商家只能围绕流量进行竞争。

什么叫封闭式的需求和商品，让消费者买完以后一定不要记得商家是谁，把收藏的入口做得越深越好。这个是平台不遗余力地获取流量，并让用户养成行为习惯，封闭式的匹配需求和商品，并让商家只能围绕产品来搜索。

做服务的思路是什么呢？帮助商家不断私有化顾客资产，形成自己的私域流量。商家要为单个客户提供更多的服务获取更大的价值。去中心化的生态里面有两个特点，流量绝对不是私有的，区域生态化就是要区域流量和顾客资产私有化。第二个特点就是它是一个协同的生态，一定要商家自己争气，好好做好自己的经营，经营的目的是私有化自己的资产，围绕你的客户不断的提供服务，在一个客户身上获得更多的价值，让你的老客户给你带来新的顾客。

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