“SaaS+PaaS”能否野蛮生长？

2017年1月12日，销售易宣布D轮融资，并发布PaaS行业解决方案。

在“SaaS+PaaS”的道路上，销售易会走多远？

PaaS是个香饽饽！IaaS厂商涉足PaaS，初衷是让基础架构更好地支持上层开发和应用，而不想做无本之木；SaaS厂商绑定PaaS，最终目的还是想实现SaaS的差异化，而不想成为无源之水。众所周知，销售易是“SaaS+PaaS”的先驱，它想让生长在PaaS之上的CRM变得更加“灵动”。

2016年，销售易不断完善其PaaS平台建设，客户满意度和销售业绩都有较大幅度提升。正如销售易创始人兼CEO史彦泽所言，销售易做的是应用层级的PaaS，聚焦在CRM业务，将CRM的共性作为一种微服务提供给客户，以适应不同行业用户的CRM业务逻辑，满足其个性化需求。

PaaS满足共性需求，SaaS解决个性化需求，两者相得益彰。

销售易创始人兼CEO史彦泽

传统软件厂商能否“逆袭”

都说PaaS是云计算的制高点，但是目前还没有哪一个厂商能够站在PaaS的顶峰，一览众山小，大家在PaaS方面仍处于摸索阶段，尝试、寻找更适合自己的盈利模式。

2016年12月，华为刚刚宣布在大连落地软件开发云，将软件开发的全流程搬到了云端。华为软件开发云就是一种PaaS，如果它不与具体的行业、应用相结合，那么云端开发也会是空中楼阁。“如果是做纯粹的、与业务没有任何关联的PaaS，那是很难获益的。”史彦泽说，当初销售易涉足PaaS也有点被逼上梁山的意思，“应用必须满足用户的个性化需求，所以SaaS追求的是个性化。但是，为了保持SaaS的个性化，其产品又要实现平台化，这是一对矛盾。先有一个标准化的开发平台，然后打造针对不同行业的个性化解决方案，这已经是被Siebel、Salesforce等行业先行者验证过的成功道路。”

销售易目前也是沿着这样一条道路前进。在过去两三年中，销售易一直在底层平台的建设上进行大规模投入，在标准化的平台上进行个性化的应用开发。这种模式不是新的，却是最符合客户需求的，能够切切实实提高客户满意度。

2016年，销售易为其PaaS平台增加了许多新的组件，底层架构也进一步完善和精细化，对第三方开发的支持更加友好性。

作为云时代CRM模式的创新者，销售易一点也不担心传统软件厂商的“逆袭”。现在，人们只是把CRM搬到了云端，未来，移动互联、社交化、大数据技术等都将与CRM结合，在CRM领域实现更大的颠覆。而传统软件厂商的转型之路相对艰难：软件的商业运作模式改变了，不是卖软件许可证，而是采用订阅模式；运营思路也改变了，从以销售为中心变为以客户为中心，以前是将软件卖出去就好，现在则要考虑客户的满意度……

传统软件厂商通过大量的收购加速自身转型，但从很多实际的例子看，这一招是治标不治本，虽然短期内的销售数字很好看，但是不能实现公司可持续性的增长，在被收购的公司的高管团队离开后，又会陷入传统软件厂商老的发展套路，以销售为核心，创新性被削弱。

“ 谈到CRM的改变，史彦泽分析说：传统CRM解决的是企业内部业务流程的自动化问题。而新型的CRM是一种基于互联网的服务模式，它不仅仅是关注企业内部，更重要的是将企业与客户直接连接，改变客户、改变销售，实现由外而内的改变。 ”

中国用户有自己独特的需求，中国市场有自己的发展规律。新型CRM厂商若想在中国这片土壤上茁壮成长，没有自己的创新，只跟在国外厂商的后面亦步亦趋，是不可能的。“中国的市场是由移动所驱动的，中国的‘互联网+’模式独树一帜。”史彦泽表示，“用户可以在销售易的PaaS平台上开发自己的APP，而不用从最底层的技术开始所有事情亲力亲为。我们的目标是，帮助企业与自己的客户打交道，实现自动化、智能化。这也是我们创新的出发点。”

回归初心

通常来说，新产品之所以能够成功上位，不仅因为它可以更好地满足基本的业务需求，更重要的是能够带来全新的体验。今天，没有人愿意再买一个PC版的CRM，因为移动的时代已经来临。

记者平时在采访一些国外的IT厂商时，也会问到他们平常使用什么样的ERP、CRM软件。他们的回答十分一致：Salesforce。由此可见，国外用户采用SaaS已经十分普遍。但是中国客户的情况又是怎样的呢？

在很长一段时间内，中国用户一直在享受宏观经济的红利。在这一时期，信息化解决的是从无到有的问题，软件产品只要具有基本的功能，可以满足业务需求即可，而不追求精细化。现在，中国经济进入“新常态”，增长趋缓，宏观经济的红利渐渐褪去，产品和市场竞争日趋激烈。在这种情况下，用户在选择软件产品时就要优中选优了。

另外一个改变的因素就是移动互联网的快速发展。一部智能手机如今已经能够串联起人们的吃穿住行。经济环境的改变，新技术层出不穷，应用需求的变化，这意味着一个软件全面创新时代的来临。满足客户的需求，这是硬道理。

2011年，移动互联的出现对企业业务的改变是巨大的。一个典型例子，一家餐饮行业SaaS厂商因为产品无人问津，决定放弃PC端，全面转入移动互联，做最后一次尝试，结果目前在餐饮行业几乎形成了垄断，许多餐馆都采用了其产品。对于CRM的发展来说，移动互联的重要性不言而喻。

某某SaaS厂商又成功融资，类似的消息近几年不绝于耳。每过两三年，就会有一波资本热潮让SaaS市场荡起涟漪。2016年，SaaS市场又被推向一个高点，这是不是意味着新一轮洗牌的开始？史彦泽给出的回答是否定的。

美国是一个非常成熟的市场，几乎每个细分行业都有一个“统治者”，而中国则大不相同，很多细分领域仍然是空白，有很大的发展空间。在中国，仍有大量游移的资本，想投入却因不了解企业级市场而犹豫不决。以前，大量资本集中在2C市场。现在，大家都认识到企业数字化转型是新的风口，所以资本正逐渐向企业级市场移动。

前几年，异军突起的电商也是在烧钱多年以后，才了解到电商的本质其实就是零售，只有真正理解零售和客户的电商才能最终生存下来。“在寻找方向的过程中，我们会遇到许多‘坑’，只有跌倒了，并从坑中爬出来，才可能看到光明的未来。”史彦泽深有感触。

以前，人们习惯找到一个行业榜样，比如Salesforce，只要复制其产品和商业模式即可“小富即安”。这对创业者来说是一个“坑”。“其实，还有很多‘坑’。比如，很多人认为，中小企业没有个性化的需求。实际上，不同行业、不同规模的客户，他们对CRM的需求完全不同，根本无法在一个标准化的平台上进行产品的快速迭代。越深入CRM，越觉得产品复杂，需要填很多‘坑’，甚至有可能慢慢迷失自己。”史彦泽表示，“进入CRM的深水区后，坚持就显得十分重要。如果想最终取得成功，就必须长久地付出，这时考验的就是你的初心。”

过去几年，SaaS市场的发展确实经历了起起伏伏。史彦泽认为，SaaS市场的“震荡”是因为不断摸索和尝试所致。现在，大家已经清楚地意识到，只有回归行业和商业的本质，为客户创造价值，解决其应用的问题才是正道。史彦泽认为，2017年将是“价值回归年”。

2017年，销售易的目标很简单，就是把客户、产品和服务做好，并推向纵深，这样才能为客户带来价值。“我们追求的是人与科技的良好互动。”史彦泽表示。

突破就在转身之后

“2016年，中国企业用户对云的接受程度超越了预期。60多家上市公司是我们的客户。”史彦泽介绍说，“对于公有云，很多企业用户一开始都持怀疑的态度，但是现在有了可喜的改观。”

对于中高端应用级云产品来说，平台化是一大趋势。这也是销售易坚持做PaaS的重要原因。“2016年，在PaaS方面，我们签了几个大单，特别是在医疗领域取得了新的突破。”史彦泽举例说，“以前，我们对医疗行业一些大型客户的需求了解不太深入。

这类大客户以前都是找标准化平台的开发商或集成商合作，但弊端是会被这些厂商的平台绑定。由于业务的变化越来越快，用户迫切需要灵活地改变其业务流程，不想受制于人。为了满足性能、客户需求，并与手机端适配，这些医疗行业的大客户选择了销售易。”销售易的优势在于，它拥有一个灵活的开发平台，以及丰富的CRM应用组件，允许有个性化需求的用户、合作伙伴在销售易的平台上进行高效开发。

国内一家白酒企业找到销售易时说的第一句话是：“我们有很强的个性化需求。我们与茅台酒厂的需求不一样。”如果你仍旧购买一个传统软件，按项目的方式不停地进行开发，可能历史包袱会越来越大，客户满意度也会差强人意。而如果采用云化产品，这些问题就可以迎刃而解。“云+移动”，这是新型CRM要走的必然道路。（文/郭涛）

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