【一线】解读环球捕手增长秘诀：会员体系+微信碎流量

腾讯《一线》作者 孙宏超

随着互联网、移动互联网流量红利的逐渐消失，新盈利增长点逐渐成为商家主要思考的问题。

在电商的传统时代，产品接触到个人往往要通过广告投放的模式，而随着电商新模式的出现，传统的广告行为开始体现出性价比低、用户粘性小等不利特点。

以目前电商圈内最火热的社群电商为例，它的典型代表有拼多多、环球捕手等，这些电商往往以其独特的营销模式获得相对低廉的流量。环球捕手前身是天猫国际上一家名为格格家的高好评率食品店，2017年3月、10月环球捕手获得了以真格基金与广发信德领投的总额上亿融资。

电商双极争夺会员制

和其他电商相比，环球捕手诞生之日就选择了会员制模式，面向有一定消费能力和品位的中产阶级群体，并为其提供价格折扣、新品爆品优先购买、专属客服等会员服务，其中会员价可以平均便宜16%。

这种完善的会员体系甚至早于巨头阿里巴巴：今年6月阿里巴巴才刚刚宣布将用“淘气值”作为天猫和淘宝上用户的会员等级标准，在此之前，很少有人意识到这家横跨多个领域的超级巨头并没有一个打通的会员体系。

而在海外，有数据显示在会员体系方面，亚马逊比阿里和京东要提前近十年，这也是亚马逊云服务的核心价值所在。市场研究机构CIRP最新研究结果显示，亚马逊的会员服务的美国会员数量已经增加到8000万人。统计机构Statista称，亚马逊Prime会员数量在过去两年里增加了一倍。CIRP称，Prime会员平均每年在亚马逊网站上的开支为1300美元，几乎是非会员用户的两倍。Prime会员服务本身的费用为每年99美元或每月10.99美元。据调查，亚马逊Prime会员的续费率在90%-95%之间。

显然，未来电商平台对会员的争抢将越来越激烈，差异化运营方式将成为主流。

而美国传统零售巨头Costco（好市多）更是会员模式的典范，Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，只有付费会员或者其携带的亲友才能进入消费，其所售商品以低价高质著称。目前，Costco提供金卡会员（年费60美元）和高级会员（年费120美元）两种会员模式。彭博社报道，Costco的全球付费会员总数已经超过8103万，老会员的续费率在美国和加拿大达到了91%。此外，Costco的客户单价是Walmart（沃尔玛）的2倍以上，坪效比是Walmart的2倍，运营费用率则是Walmart的一半。

根据环球捕手创始人李潇介绍，环球捕手希望能够满足特定用户人群的痛点需求，同时通过低价高质的商品来持续吸引沉淀用户。

新模式打破流量垄断

而在沉淀了一部分核心会员后，李潇开始思索如何解决流量问题。

有资料显示，在中国的电商领域，超过9成的资产流量来自阿里和京东，中小型电商在流量方面几乎只能成为巨头的附庸。

但在李潇看来，国内中小型商家还有一个其他的出路，就是微信。李潇对腾讯科技表示，在微信上有很多小的流量，本来靠这些小的流量是不可能撑起一个电商品牌的，但是由于微信的普及度以及微信完善的支付体系，一些小店家可以仅关注“分享”这一个动作，其他的都由环球捕手来完成。

今年双十一前夜，环球捕手推出“一键开店”功能，免费向创业者开放，用户只要通过简单注册认证，即可享有平台选品、技术服务、售后客服、财务结算为一体的四大权益。环球捕手上的所有商品均由平台方提供给店主，一键代发，任意选择，帮助创业者实现最低成本创业。

李潇对腾讯科技表示，捕手店会成为环球捕手未来最主要的商业模式：“现在大的流量全部被几个大型电商平台拿走了，唯一的出路就是微信朋友圈的小流量，虽然极其分散，但是总量极其大。”“这是中国最大的流量王国。”李潇最终给微信下了这样的定义。

数据显示，在今年双十一购物狂欢节，环球捕手连续两天（10日、11日）实现首小时营收过千万的目标。

先完善 再上市

2016年，环球捕手先后完成了两轮融资，不过李潇却对腾讯科技表示现在环球捕手没有什么融资计划：“上线之初环球捕手的现金流就一直很健康，可能明年会有计划。”

在李潇看来，电商是一个很苦但是商业模式非常清晰的行业，在现在的流量体系里实际投资人很难认可：“不过忽然出了一个拼多多，大家都开始认可这个领域（社群电商）是可以有大树出来的，而且投资会逐渐向头部公司集中，哪怕是一个小的细分领域。”

针对未来的投资，李潇表示主要在基金知名、主流的前提下还是看重资本的力量：“如果有的投资人说投了十几家公司，都是业内的资源，可以对你的公司有帮助，但是要求你降估值，那就赶紧和他拜拜。在我看来，资源和钱是互通的，他愿意用资本帮你，自然就会给你好的资源。”

李潇表示，目前的投资大方向还是瞄准上市：“环球捕手目前的融资是美元结构，所以未来上市首选美国，次选香港。不过在最近一段时间里环球捕手离上市还远，主要是因为我们认为和我们心目中的消费者喜欢的平台还有很大差距，至少要把这个事情做到七八成，我才会考虑去上市的事情。”

据李潇向腾讯科技透露，在上市前环球捕手还需要完成至少一轮融资。