红杉中国合伙人计越：我们为何多次投资瓜子二手车？

互联网与传统行业的界线越来越模糊，一种观点认为，未来没有一家公司跟互联网不相关。在2014年兴起的O2O风潮中，很多创业者都兴奋的想通过互联网去改造传统行业，无奈其中很多铩羽而归。是时机的问题，还是方法的问题？2016年，瓜子二手车杨浩涌( 微博 )表示要为O2O正言，今年瓜子二手车直卖网完成超4亿美元B轮融资，创下了二手车领域B轮融资规模之最。它所在的二手车行业也正在发生着巨大的变化。

先后投资了瓜子A轮和B轮的红杉资本中国基金合伙人计越表示：“我们认为瓜子是二手车大赛道上最优秀的选手，正在带动这个行业的变革和发展，未来的成长空间巨大。”

红杉资本中国基金合伙人计越选择瓜子一方面认为瓜子解决的是二手车领域消费者最关注的核心问题。此外，他认为技术是推动二手车行业的重要因素。

以下为红杉资本的投资逻辑（红杉资本合伙人计越撰写）：

去年我们牵头投资瓜子的A轮，一年后我们又继续追加B轮大笔投资。我想跟大家分享一下，我们从投资人的角度，为什么持续看好瓜子。

商业模式的核心是能否真正解决用户的问题

实际上在A轮投资的时候，对于瓜子直接连接买家和卖家，用电商模式去经营二手车行业，是有很多质疑的，甚至到B轮融资质疑声还是存在。从投资人角度来讲，大家会更喜欢参照美国有没有同样的模式？ 如果找到美国相同或相近的模式，那么对中国创业公司的投资会相对放心些

我们在投资瓜子A轮时候，当时发现美国相似的模式做的并不成功。 而且瓜子当时的交易量还很小。所以我只能更多得通过逻辑分析做判断，即把一个假设不停地往前推，推到最前端，看是否可以用最简单的几个参数来衡量，从而看是否适合投资，这是我一直崇尚的“第一性原理”。如果把二手车交易的逻辑推导到最前端，二手车交易最核心的还是解决消费者——买家或者卖家最需要的是什么，基于这个核心去解决问题或者思考问题就会变得简单很多。作为卖家关心怎么把车卖出去，买家怎么样买到好车，怎么能实现？ 如果把商业本质解决的核心看清楚，就发现瓜子平台模式价值非常大，它在强调从卖到买，每一步都去解决消费者最关注的核心，每一步都做优化，就能解决最核心的消费者诉求。第二个是平台效应，在CarMax，一个线下店再大可能就只是一部分车源而已，而在瓜子平台之上，消费者可以看到市场上最多的车源，从而给消费者一个最多的选择。

投瓜子A轮之后，我们持续地观察这家创业公司，在接下来12个月、24个月公司怎样演变。我们的投资团队跟公司管理团队密切交流，结合很多行业数据，来验证我们之前的判断。最后欣喜的发现，一年以后从瓜子这家公司从A轮到B轮过程中，基本上所有重要的参数指标都达到，而且很多指标都超过原来的预测。事实上，我们在投A轮之前，也请外部的咨询公司做了一些中国二手车行业的趋势判断，后来发现瓜子和整个行业的发展速度也比我们原来想象的要高。

所以从模式本质来讲，瓜子模式是以消费者为中心的最合理最优的商业模式。这也是我们能够持续的在A轮投资完以后，到了B轮又大额追加大投资的核心原因。

AI是二手车能否做好做大的一个重要因素

我从前年开始看AI项目，AI项目今年在投资圈变得非常火，基本上每家公司都开口闭口谈AI。但是我认为没有使用场景的AI是空中楼阁，都是基于技术来讨论技术的问题。所以说AI必须得有使用场景。

同时AI也离不开数据，没有大量数据，AI并不能给使用者和消费者带来价值。所以，最终拥有使用场景、拥有大量数据的公司，才是能够给消费者带来最大价值的AI公司，瓜子就属于这种公司。

举例来说，瓜子在强调线下铁军的作用，铁军是需要特别强势的文化管理，通过管理出效益的模式。在现阶段的中国，进入传统的服务行业，结合线下庞大的人员体系，不仅需要非常强大的管理体系，还需要一个特别强大的技术平台。现在已经到了能通过技术能够有效地提取和分析数据，能够分析每一个数据背后的意义，去提升效率，给消费者带来有价值的输出的阶段。

中国商业演变的速度非常快，从管理，到绩效，必须是两条腿走路： 即需要一个很强的线下管理体系，再加上非常强大的技术大脑。每个公司都需要技术平台能实时分析问题在哪里，最终给消费者带来个性化的服务。我觉得这个恰恰是跟二手车市场最好的结合，因为每一辆车都是一个不一样的产品，都需要给消费者个性化的服务，在给消费者提供服务的过程当中，数据可以发挥最大的价值。这也有可能是过去中国二手车电商公司没有起来的原因之一，早期技术还不成熟、数据也不完善，没有闭环。

我们从公司去年的发展便可以看出瓜子目前团队的技术+管理的能力。CarMax差不多用10年达到了年20万辆交易量，用20年时间达到年60万辆的交易量；而瓜子用一年走了CarMax10年走的路，用两年时间走了CarMax20年的路。所以说在今天的技术的支持下，完全可以通过科技+管理，以及互联网的规模效应达到快速发展，从而跨越美国过去需要20年的时间，靠线下一家店一家店去发展的阶段。

这个能够解释为什么我们持续看好并在今年追加投资瓜子。瓜子通过交易场景有了用户数据，掌握了最大的交易量，而最大的交易量又能更好地改进消费者的体验。瓜子能够覆盖了二手车衍生的各种服务，我觉得瓜子做其他的车相关服务是非常水到渠成的事。这个过程中瓜子的规模，数据以及管理效应会进一步放大，所以说瓜子在接下来的发展中，好戏才刚刚开始。

我们选择投资的标准就是要看这家企业是否找到一条足够长的跑道 。找到足够长跑道，同时创业者是否有能力在跑道上建立势能，能加速球的滚动，才有机会让公司变成像越跑越快又越大的球。我觉得瓜子应该找到了一条特别长的跑道，我们同时也非常看好杨浩涌的能力，瓜子一定会更快地发展，公司价值越来越大。