“窥见”二手车电商：资本勾兑背后的暗中角力

在这个有钱就可以任性的时代，陆续获得BAT等巨头青睐的二手车电商一直动作频频。继获得 腾讯 京东 投资的易车网上线“车顾问” APP ，推行汽 车经纪 人模式;车易拍宣布联手 淘宝 二手车打造交易闭环，并斥资一亿元升级置换联盟2.0后，此前一直致力于C2C虚拟寄售的人人车也开始推出线下实体服务站，切入汽车后市场。而从日前消息称人人车已完成包括BAT其中一家在内的C轮战略投资来看，人人车此番动作背后亦不乏资本力量的推动。

从传统二手车买卖的双方信息不对称，到如今围绕着二手车电商痛点涌入的一波又一波关于模式、平台优劣的竞争演化，短短一年多的时间，互联网正在迅速重构二手车市场的游戏规则。

而随着赶集网杨浩涌表示发力二手车，让二手车经销商准备回家洗洗睡，到人人车李健质疑 赶集网 模式混乱，逻辑堪忧，再到优信拍戴琨表示二手车交易离不开经销商。加之此前将各自代言人“国民大叔”吴秀波号与“国内岳父”韩寒双双推上二手车市场隔空PK站的幕后主谋平安好车与车王。二手车电商们俨然一副你方唱罢，我方登场的态势。在这些看似始终不变的 营销 布局背后，实则暗藏着各大模式下二手车电商平台的勃勃野心。

优信拍(B2B模式)：树大招风 在线竞拍离领跑全场有多远

目前，国内二手车电商B2B市场的主要玩家为以优信拍、 车易拍 等为代表的在线竞拍模式，其主要通过将碎片化的二手车源集中到电商平台形成庞大的线上交易平台。

得益于竞拍平台丰富的上下游客户资源，服务效率高等因素，竞拍模式在交易量等各项市场份额中占据着较大比例的行业比重。

但与此同时，在线竞拍模式粘性较低，B端商家的忠诚难以收买，往往哪个平台出价高，卖家就选择哪个平台，而买家则反之。不过在优信拍CEO 戴琨 看来，经销商身上有很多闪光点，而不是大众理解的仅在中间赚取差价。他们为消费者带去了如车的整备、手续执行、定价分类等诸多附加价值的服务。

即便如此，在二手车C2C模式从最初的搅局者进化为颠覆者，在二手车电商参与者越来越多，干掉4S店和二手车经销商市场的声音越来越大的今天，优信拍等B2B模式也面临着不小的压力。如何进一步建立信任机制，并在C2C模式也开始建立线下站点完善增值服务的同时，进一步提升自己的服务体验成为B2B交易平台们操心的事。

平安好车(C2B模式)：贴近C端的一锤子买卖 玩的就是心跳

虽然以平安好车等为首的二手车C2B模式同样是在线竞拍，但不同的是，C2B模式下卖车车主通过线上平台预约线下检测，根据平台出具的检测报告，终端车商通过平台出价竞拍，最终价高者得。这一模式省去了中间环节，同时满足了个人车主希望高价售卖的需求。

此外，相对于普通C2B二手车商，背靠平安集团的金融实力，平安好车可以轻松提供车贷、车险等汽车后市场的金融服务，可以更好的解决整体服务产业链中的更多行业痛点。

纵观过往，人们信用体制的缺失及国家征信体制的不完善成为二手车市场难以根除的诟病。为此，日前平安好车豪掷60亿抛出了“中国二手车保障计划”：凡是经过平安好车检测认证的二手车，都将免费获得1年2万公里(总保障金额2万元)的保修。同时，平安好车高级副总裁孙国斌透露，平安好车将在构建二手车交易平台外，进一步打造一个开放的汽车O2O服务平台。

但平安好车也存在相应弊端，首先背靠大树好乘凉的优势使其在二手车业务层面缺乏核心优势，且平安好车顾客需开车到店进行检测。随着越来越多竞争对手开始与金融等行业跨界联合，平安好车的优势正在削弱。相较其他深耕细分市场的企业， 平安好车 如何在低频消费中获取广泛车源，维系用户关系，并在行业站稳脚跟成为其未来持续发展的重中之重。

人人车(C2C模式)：以二手车切入汽车后市场 C2C虚拟寄售也有“家”了

没有线下实体店，不拥有车辆，致力于C2C虚拟寄售使买卖双方直接面对面沟通，并将节省的大量中间成本让利于双方的C2C二手车模式自诞生之初就伴随着二手车经销商及来自行业的各种质疑。

一定程度上，没有实体店的C2C模式的确让用户没有心理上的安全感，总觉得不踏实，此外也存在无法给用户提供更完善的 闭环 服务等硬伤。基于此，曾率先推出二手车C2C模式的人人车再一次成为该模式下的先行者——推出人人车实体服务站。

据了解，人人车线下店并不用于承担汽车寄售功能，而是进行如车辆鉴定检测、洗车、以及包括车辆快修业务、日常车辆保养、车辆外观内饰美容等在内的增值服务。此外，人人车CEO李健透露：“针对追求个性化的用户，人人车实体服务站还将提供具有针对性的车辆升级改装服务，针对每一台车设计升级方案。并可根据车辆的实际情况，对客户在人人车购买或卖出的二手车从内到外进行一次整修翻新，让用户购买的二手车无论看上去还是用上去都与新车几乎一样。”


另外，为保证用户体验，人人车服务站在维修保养车间的二楼修建了开放式“咖啡馆概念”的休息区，笔者曾亲自到访。观察所见，用户可以在专门的办公区办公，在开放式厨房制作咖啡，在私人空间享受家庭欢乐，或在公共区域观看电影、聊天等。同时车主可以通过安装在一楼维保车间的摄像头直接坐在休息区查看自己的车子情况。据人人车公关总监孙羽介绍，人人车实体服务站仅为其自有客户提供服务。

“线下实体服务站是人人车现有业务的补充和延伸，我们希望人人车的顾客在这里有在家的体验感和既视感。这是人人车从交易向服务的一次重要尝试，也为未来的业务方向提供了更多可能。“ 李健 说到。

优车诚品(B2C模式)：卖方市场格局反转 用户体验仍需提升

以优车诚品、优途二手车、车王等在内的国内二手车B2C模式，可以看做是美国最大的二手车零售连锁CarMax的模仿者。此类二手车交易平台主要通过线上平台对二手车进行收购，然后利用平台或线下卖场转卖给消费者，以收取中间差价。

在优车诚品 CEO 丛林看来，二手车行业步入买方市场是不可逆的行为，目前阻止二手车市场增速的原因除了新车市场的不饱和，更重要的是二手车行业缺乏标准和信任体系。因此， 优车诚品 将把主要精力均投入到二手车检测体系、售后保障体系等用户服务体验环节，以增强消费信任及用户粘性。

但总的来看，B端赚钱，C端掏钱的传统交易模式在共享经济风靡的今天可能面临不少阻力。此外，线上导流，线下寄售的卖场模式，将车辆存储于出售融为一体，因受库存等限制其在交易量方面想要赶上 优信拍 、 人人车 等平台，可能还有很长的路要走。