鸭脖之后话梅也要上市!盐津铺子将IPO,有着什么样的生意经?

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随着盐津铺子的顺利过会,A股市场即将迎来零食“第二股”。

2016年11月29日,盐津铺子食品股份有限公司(下文称“盐津铺子”)的招股说明书出现在证监会的官网上,一个月之后,盐津铺子的首发获通过。

据悉,盐津铺子拟在深交所上市,发行股票数量不超过3100万股,募集资金将被用于“休闲食品生产基地建设项目”“食品安全研究与检测中心建设项目”“电子商务平台建设项目”与“营销网络建设项目”中,上述项目总投资额约为4.04亿元。

中国食品工业协会发布的《中国休闲食品行业发展研究报告》显示,全国小品类休闲食品行业的年产值在2014年时就已达到4562.59亿元,由于准入门槛较低,这块以22%的年均复合增速发展的大蛋糕已成为群雄逐鹿的战场。在这过程中,一些颇具规模的企业也争相投入资本市场怀抱。

鸭脖之后话梅也要上市!盐津铺子将IPO,有着什么样的生意经?

   大型商超的零食品牌

2005年,张学武等三人共同出资设立湖南盐津(公司前身),初时公司的主要产品为凉果蜜饯,在经过10余年的发展后,如今盐津铺子拥有休闲豆制品、凉果蜜饯、坚果炒货等五大类近百种产品。

但从收入结构来看,目前公司超过一半的营收来源于豆制品和蜜饯两大类,特别是在2015年推出鱼豆腐系列产品后,豆制品销量大幅上涨,如今豆制品贡献的营收已超过公司主营业务收入的50%。

盐津铺子在招股说明书中反复提及“实验工厂模式下的研发优势”,并表示该模式可以帮助新品快速完成从研发到规模生产的全过程,从而确保先行者优势。

  但几名业内人士告诉时代君, 小品类零食行业的技术门槛并不高,这也意味着一旦市场上出现成功的大单品,其他行业可以较快跟进。

  与其他小品类零食品牌不同的是,盐津铺子走的是 “直营商超主导,经销跟随” 的营销网络发展理念:借助大型连锁商超的高端渠道优势,树立起良好的市场形象,然后在具备一定市场口碑的情况下发展本地经销商。

盐津铺子表示,经销商渠道系统和大型商超系统是相互独立的,这样可以规范公司产品的市场竞争,同时也能保证高效率地进行渠道管理、产品管理和价格管理。

在盐津铺子的发展过程中,“与大型商超关系紧密”占有着十分重要的位置。其可借助大型商超直面终端消费者,对市场进行快速反应,也可以借助陈列便利推广新品,此外,大型商超的准入门槛也帮助盐津铺子维持较高的毛利率。但与此同时,盐津铺子也需为此付出不菲的商超系统入场费、推广费、展位费等。

报告期内,盐津铺子的销售费用率达到24.35%,比洽洽食品、朗源股份等同行业可比公司高出一截。盐津铺子表示,公司产品品类主要通过直营商超系统进行销售,是产生这种差异的一个主要原因。

除了大型商超渠道,盐津铺子在报告期内也下力气发展经销商网络。2014年,其加大对江西、湖北、云南等新兴市场区域的经销渠道建设,并新拓展了“小商品”特色经销渠道,2015年,其又借助参展成都糖酒会等形式向全国广泛招商,经销商数量一度从2014年底的637家跃至2015年底的1290家。

但与此同时,由于新市场开拓难度较大以及新客户销售规模较小等原因,经销商的平均收入也呈现下降趋势。2016年盐津铺子调整销售战略,淘汰了部分单位销量较低的经销商客户,在2016年上半年,减少的经销商数量达到760家。

盐津铺子也曾通过全资子公司盐津商业探索连锁经营模式,但“经尝试,公司更适于直营商超和经销商销售模式”,如今该种销售模式已经全部停止。

在报告期内,盐津铺子有超过95%的营收来自线下渠道,但随着电商的发展,其也加强了线上布局力度。

  中国品牌研究院食品饮料行业研究员朱丹蓬告诉时代君,目前零食领域有两类企业: 一种类似于三只松鼠、百草味这样以线上渠道为主;另一种则像来伊份、盐津铺子这样以线下渠道为主。

但无论哪种企业,都出现线上线下相融合趋势,“如何去融合,去协同发展也是他们下一步需要解决的问题”。

招股说明书显示,约有3107万元的募投资金将被投入建设电子商务平台,盐津铺子表示,公司将通过加大旗舰店直营渠道广告投入、建设第三方直营平台、打通线上的分销商渠道等措施寻找新的盈利点。

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