店铺定位—同质化竞争的解决方案(通过数据做差异化营销)(派代网)

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在之前,小编的老大—金雀钻木在2012年写了一篇关于一个行业大佬因为两个关键字一年损失700 W的文章,引起了不小的反响,不管是否准确,但是引发了一个思考:出现这种同质化严重的状况,该怎么解决,也许事实证明是有亏损(“同门相残”的理论小编早有阐述),但是不是700W,只是100w,但是可以降低甚至消除损失,为什么不想想怎么做呢?!今天小编就同质化现象,提出一些解决方案,希望能够抛砖引玉,引发更多更好的想法,把损失的钱拿回来!【此篇文章同样适合还在苦苦寻找定位的亲们!】let’s  go!

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首先我解释一下什么是“同质化竞争”,其实“同质化竞争”说的通俗一点就是“同门相残”,这里“同门”包括以下几种“同一店铺里的无差别产品竞争”丶“同一地域内的无差别商家竞争”丶“同一品牌内的无差别商家竞争”,即“主属性关键词同质化竞争”丶“地域性同质化竞争”丶“品牌内同质化竞争”,“主属性关键词同质化竞争”之前小编的老大已经举了例子,我这边主要为大家讲述“地域性同质化竞争”以及“品牌内同质化竞争”的案例以及针对案例的解决方案!

一丶地域化同质化竞争的案例—德化白瓷

这是2014年5月25日小编受厦门合作机构之邀,到福建省德化县电子商务园做的一次分享。德化是中国三大瓷都之一,主产白瓷(羊脂白),宋之前以青白瓷为主,宋之后以白瓷为主,主要以宗教(中土佛教)菩萨像为主。目前德化县境内有2000多家淘宝商家,其中90%(也就是1800多家)从事白瓷销售,而90%(也就是1600多家)主营茶具,这就意味着茶具的15%的卖家集中在这个20万人口的小县城,大家可以想象有多少卖家是怎么生存的,小编在现场半开玩笑的说:“我真无法想象大家怎么在这么同质化严重的环境中生存下来的”!

其实要避免“避免地域化同质化竞争”的问题,可以从同等材质的产品线挖掘开始,这边我们从【淘宝大范围来做挖掘】,至于【挖掘行业标杆的优质产品线】,有空给大家做一个分享!

1. 从上面的年代发展我们可以看出,白瓷有两种材质:青白瓷丶白瓷丶彩瓷(绘彩瓷:白瓷绘彩),那通过材质我们挖掘出数据是这样的:

备注:【价格喜好】来自于关键词【价格喜好柱形图】(在搜索结果页面)或者【销量排序】前4位(下同)

【竞争数】来源于搜索结果页面【综合排序】下的显示的【所有分类】的宝贝总数(下同)

【标红旗】为可差异化进攻类目(下同)

 

2. 从产品功能或者主题来分,结果是这样的

2.1 日常生活用具(可以创意性的与家居型的用具,如议价能力较高的灯具以及厨卫用品:道具丶容器等等)

2.2 供器(这部分可以将其作为摆件进行售卖)

2.3 供像(现在只是主做只有中土佛教以及部分伟人像:单个未形成系列,如开国元勋等,宗教物件可以与院庙合作,进行受礼或者开光等仪式,并将精神需求与实物相结合,进行优化和宣传,这时候可以集合SNS的个人感召力,进行包装,这样溢价能力将大增!)

2.4 摆件(可以与乔迁等等中国传统节日以及圣诞等西方传统节日相结合,做礼物做利润;另外一个利润点比较高的是具有虚荣感的【私人定制】,这个就很有溢价能力!)

2.5 建材与配饰(建材是一个大工程,但是如果是建立在线下分销商的基础上,生意就会很好做,做O2O,是比较容易占渠道和入口的事;配饰主要以量为主,但是可以和同类风格的衣物相搭配关联进行售卖,做独一无二!)

以上讲的是大淘宝现在的白瓷产品线与竞争状况,针对这些产品线,小编为大家简单的拟定了以下的执行方案思路:

主要是两种:做精产品类目丶做广平台渠道(小而美);做广产品类目,做精平台渠道(大而全)

 

二丶品牌内同质化竞争的案例—苏泊尔电饭煲

这是2014年5月29日小编受杭州苏泊尔之邀给其品牌分销商做的分享,其实所有的品牌分销都会出现这样的情况,小卖家居多,大卖家寥寥,价格受限丶资源待遇不等,主吃品牌饭等等问题,但是最主要的问题还是产品线雷同严重,因此大卖家基本上会越来越好,小卖家比较难受,因为国人的购物习惯和敏感点决定了这一点(谁卖的多,谁就卖的好,那就买谁的!)!那小卖家如何通过定位来避开同质化竞争丶避强趋弱,来实现自己的利润点呢?!今天小编用大家熟知的数据来给大家打开一个思路!

1.精准关键词的梳理(产品主属性定位)

首先我们通过有数据的词来寻找【电饭煲】的有哪些较为热门的属性,小编使用的是常见的数据魔方的行业热词榜top500词,在经过筛选后的结果如下(只展示一部分,太多筛选后可用关键词为266个):

 

2.根据这些关键词的数据,小编做了一个【标色筛选】,主选五个数据项:【搜索指数】丶【点击率】丶【当前宝贝数】丶【转化率】丶【直通车】,小编的筛选的标准是【搜索指数>=100】丶【点击率>=50%】丶【当前宝贝数<=1000】丶【转化率>=1%】丶【直通车<=3】,通过这些标准筛选出51个优质关键词(必须同时满足以上五个条件):

从以上的关键词我们可以看出主属性有以下几种:【以量来定位】:a.饭量:1-2人丶3-4人  b.容量:2L丶5L ;【以人群来定位】:a.宝宝电饭锅  b.学生电饭锅  c.单身电饭锅 ;【以地域来定位】:a.家用电饭锅  b.商用电饭锅  c.食堂电饭锅 ;【以功能来定位】:a. 老式电饭锅 b.预约电饭锅 c.小功率电饭锅 等等不同方向的定位,当然这些之中有前提条件做定位,如【食堂或者商用电饭锅】的容量至少要5L以上,但是没有关系,只要符合这个条件,就可以往这个主属性上靠拢!

3.看完产品主属性的定位之后,我们来看一下苏泊尔电饭煲的现状及与行业简单对比,这个数据用的是小编公司自主研发的软件抓取的!

3.1 电饭煲搜索结果页面价格喜好度截图以及统计结果

 

3.2 苏泊尔电饭煲搜索结果页面数据抓取以及统计结果

 

总结:针对这种情况,我们可以有以下的判断:

电饭煲价格喜好度小结:

电饭煲的用户群体主要集中在88-335以及33-1120的价格区间,主要针对购买力中下等偏中等的客户,部分卖家可将主攻放在低层或者高层!避开高竞争地带!

苏泊尔电饭煲热销首页价格分布小结:

苏泊尔电饭煲的热卖首页价格主要集中在880-335的价格区间,主要偏重于中下等的偏下的客户,部分卖家可将主攻放置在88一下以及335以上的产品,避开高竞争地带!

苏泊尔电饭煲热销首页规格分布小结:

主要竞争在于3-4l,主攻家用电器,部分店家可将主攻放在学生或者单身(18-24岁)需求和食堂或者商用方向(5L以上的),避开高竞争地带!

 

4. 购买地域与年龄层次分析

 

 

年龄点主攻:18-24(单身/学生),25-29(白领/年轻家庭主妇),需求与问题小结:单身/学生,要求较低,消费能力也较低,主消费与需求点在于主食的烹调;白领或者年轻的家庭主妇,需求点较多,消费能力较强,主要需求点在于一键解决主丶烹丶蒸丶烤等等几乎所有烹饪问题!

 

举例:这里面的人群定位很关键,举个简单的例子:如果我要以2L以下的电饭锅为主攻对象,那我主攻的有三类人:宝宝电饭锅(量小丶溢价能力强丶主打品牌,主攻性能:对食材的营养保真,对杀菌的独特性,主蒸和炖【包装最营养丶健康的烹调方式】,以宝宝健康问题作为切入点,再以功能设计作为解决方案,取得信任;再以“妈咪爱心套餐”教程为附加条件作为赠品,提高性价比);学生电饭锅(量小丶屌丝丶主打品牌性价比,主攻认同点:以【视频: 舌尖上的宿舍泡面篇!高仿舌尖上的中国,爆笑黑出翔!:http://v.youku.com/v_show/id_XNzE1NjgxNDM2.html(手机看的亲,慎点)】为切入点,寻找共鸣,再铺开讲述需求点:米饭丶泡面丶小情调面包丶偶尔加餐火锅和煲汤,都可以解决,再以功率丶安全性等现实问题来从数据方面晓之以理,最后从与管理员的斗智斗勇和宅人攻略入手做“懒人套餐”,来体现实用性);单身电饭锅(量小丶溢价能力高,主攻情感和实用性:突出一个理念【没有女神来疼你,让苏泊尔来疼你】,主要强调预约功能或者定时功能,在你经历疲倦的工作以及老板无理由的谩骂和女神的不屑时,没关系只要你回到家,就会有温热的菜,香喷喷的米饭,只要一键,就有小女仆来温暖你的胃,体贴你的心,再辅以女仆小管家的私密厨房的食谱为附加值,就可以提升溢价能力和转化力!)

 

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说了这么多,小编把肚子里的货都搬出来了,也只能帮你到这了,不说了,饿了,我要回去找我的小女仆了!下期见!

 

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