向老人出售大麻药品？一家成人纸尿裤公司的销售奇想

能找到独特的、潜力巨大的利基市场和产品，或许是大多数企业家和卖家梦寐以求的能力。而Alexi Suvacioglu和Luca Gualco却出于对母亲的深爱，发掘了尿失禁这个让人有些难以启齿的冷门市场。

Gualco讲述了某次他和母亲一起去商店购买尿失禁产品的经历。“我们买的是纸尿裤等等之类的东西，实在是太大了我母亲的双手根本拿不下！”他张大眼睛、伸开双臂来展示成人纸尿裤的包装究竟有多大。然后他停下来，开始环顾房间，并从桌子后面拖出一整包差不多大小的纸尿裤。

他笑着说：“你看看这个，这只是15片纸尿裤，包装比我脸还大。想象一下60片，包装得多大！”然后他把整个包裹扔到一边。

两年前，Gualco和Suvacioglu创立了Because。成立这家创业公司的初衷，是他们希望能为失禁的人提供一种更有尊严的生活方式：质量更好、吸收性更强、渗漏更少、包装更轻便的纸尿裤。从那时起，他们设计了16款不同衬垫、不同尺寸和不同吸收性的纸尿裤，并且像现在的网购一样，提供送货上门的人性化服务。自推出以来，该公司尿失禁产品的销售量已达5500万。

Because独特的市场切入点成功吸引了来自Khosla Ventures、Index Ventures和谷歌董事长埃里克·施密特旗下Innovation Endeavors等知名企业的投资。目前该公司已获融资超过3500万美元。Because网站上的用户反馈褒贬不一。其中一位顾客评论道：“比较喜欢这些产品，但是客服从未回复我的消息。也许任何一家公司都不能面面俱到。”实际上，这些用户反馈对Gualco和Suvacioglu来说非常重要。他们根据反馈来进行产品迭代：当客户群中超过10万名建议增加新尺寸或款式时，Because的产品线则会相应调整。

Because的野心远不止成人纸尿裤，他们希望能为老年人提供一系列产品。为了帮助老年人减轻疼痛、提高睡眠质量，Because即将推出的下一代产品是药膏、凝胶、软糖、酊剂和喷雾剂等大麻制品。（以上所有产品的大麻含量都非常低。）目前在制产品中最大净含量为每瓶1000毫克，而产品售价则从16美元至76美元不等。

研究过程中，大麻素（CBD）在减轻疼痛和减少焦虑方面显示出巨大的潜力。但是，关于CBD作用的大部分研究仍然停留在试管（体外）或小鼠体内，而非人体临床试验阶段。虽然小鼠在生物学研究方面意义巨大，但是小鼠对某种物质的反应并无法完全作为人类对某种物质产生反应的依据。因此从这方面来说，CBD能否有效缓解人类疼痛目前仍是个未知数。但这点丝毫没有阻碍CBD产品这个全新的“止疼药”市场的发展。“我们并没有表示这些产品100%有效，”Gualco说。“但的确已经有客户开始购买CBD了。”

他认为，依靠精心维护的线上社区，公司能够很好地获得CBD产品的反馈，使产品随着时间的推移更加有效。目前CBD不受美国食品和药品管理局的监管，并且只要产品没有承诺治愈疾病，管理部门就不会干预。

CBD的作用或许存在争议，但Suvacioglu和Gualco认为他们在生产出切实有效的产品方面已经获得了既得利益，因为公司培养出了老年人的线上社区。Gualco之前就曾为Uber和WeWork建立社区，并且都使这两家公司获得了忠实的粉丝群。而在经营Because的过程中，他不仅创建了老年人的线上社区，而且在公司创建了实际的线下老年社区。到目前为止，Because加利福尼亚州客服中心的60名员工中，三分之一的工作人员年龄超过65岁。公司还与老年人签订合同，撰写公司博客内容。Suvacioglu表示，甚至Because这个名字，都是一个老年人取的。而这个人正是Suvacioglu的母亲。

“我们之前想了四五个名字，”Suvacioglu深吸了一口气。“我和妈妈在聊天时，她问我为什么不取名叫‘Because’，我问她为什么，她说‘因为事情的原因就是Because（因为）’。”他耸耸肩说道：“这就是名字的由来。”

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