社区电商亲甜：单季销售额破900万，一年卖出3000吨橙子，深耕供应链+会员制是秘诀

生鲜电商“混战”当前，谁敢啃这块最硬的骨头

自2014年起，生鲜电商市场开始受到资本方的高度关注。传统生鲜产品产业链存在着链条较长、流通环节多等痛点，在最初的预设中，通过互联网，生鲜电商可以减少蔬菜水果的流通环节，减少中间商层层赚差价。行业随即迎来爆发，阿里巴巴、苏宁等巨头不断加码冷链和生鲜供应链投资，布局新零售创新模式，打通线上线下消费场景。以每日优鲜、叮咚买菜、盒马鲜生等一批代表企业的前店后仓、前置仓、社区拼团等新型电商模式迅速发展。

但最近几年，一线城市市场竞争还在继续，同时，战火也正在向下蔓延。社区电商也面临着许多隐患，例如大量烧钱，电商平台为了流量大量补贴C端 ；还有盲目扩张 、供应链、运营、系统管理跟不上 ；团长叛变／身兼多个平台 ；供应链投入巨大；头部平台有针对性的打击等等。业内电商苦不堪言，承受不住的玩家，或已沦为炮灰，能活下来的，可谓是“绝处逢生”。

赛道拥挤，“亲甜”能否给秭归脐橙带来春天

据艾瑞咨询的报告显示，2019年整个传统的生鲜行业市场规模近5万亿，而在这个5万亿的生鲜行业市场中，仍有90%以上的销售是从传统的农贸市场、超市等线下渠道走掉的，线上电商渠道只占不到10%的份额。在这个逐渐拥挤的赛道上，众多小规模社区电商与几只独角兽角逐，无疑是能力悬殊、如履薄冰。生鲜产品多业态的模式探索背后，业内人士认为，对于生鲜电商而言，供应链能力突围是关键。这一观点与湖北橙实农业开发有限公司创始人李明中的想法不谋而合。

李明中是湖北宜昌人，家乡秭归盛产脐橙，农民出身的他，从2014年起，就琢磨着如何让家乡特产走出宜昌、走出湖北，甚至走向全世界。“秭归是伦晚的故乡，伦晚被称为‘帝王橙’，肉质软嫩、甜蜜多汁，秭归的伦晚独一无二，无可替代。”

据李明中介绍， 秭归位于湖北省西部，长江三峡河谷地带，属亚热带季风气候，是我国著名的“冬暖中心”。三峡工程建成之后，冬季平均增温0.3—1.3度，夏季平均降温0.9—1.2摄氏度，特有的气候全年无霜，其温暖湿润的气候十分有利于脐橙生长，以及海拔300米以下的两岸种植土地，是伦晚最好的归宿。

2014年春节，李明中带着在北京卖充电宝赚的40万块钱回到宜昌老家，准备再次创业。14到16两年时间，他走访了全国几十个农产品产区，开始积累人脉关系，最终与13个原产仓达成“城市合伙人”协议，互通供应链。在此基础上，他成立了宜昌红磨坊生态农业开发有限公司，专注于水果生鲜供应链建设、智能终端设备运营，新零售数据服务领域。16-17年曾获得武汉楚捷、上海仁迹资本、招商局创投三轮数千万融资，投后估值3亿元。2018年在投资线下智能设备的时候，出现亏损，合伙人退出，公司被卖。李明中告诉红碗社，那是他人生的至暗时刻，但他不甘心就此放弃，2019年，他卷土重来，成立了湖北橙实农业开发有限公司，做起了社区电商。

2019年下半年，橙实农业上线了“亲甜”小程序，“亲甜”是一个自营式生鲜精选平台，并以会员制数字化分布的方式，以“连接农村与城市、传递安全与健康”为使命，依托全国基地链资源，在湖北、四川、广西、海南、陕西、山东设立六个区域产品中心。平台形成最新鲜 | 有味道| 享健康 | 真好玩四大产品矩阵体系，全年共推出 48+款时令爆款生鲜水果、30+款地域特产、20+款精选健康食疗产品、10+款创意文旅周边衍生品。平台用户80%为北、上、广、深等一二线城市女性，交易单价依据橙子品质从78元/10斤到168元/10斤不等，据李明中透露，截至今年第一季度，“亲甜”小程序的交易额已达到900多万，较去年同期增长30%。

李明中向红碗社透露，目前会员数量已达5万7千人，公司将于今年6月启动“繁星”计划，用大数据精准寻找“好物推荐官”，（“好物推荐官”为后台大数据抓取90%满意度、60%复购率、40%渗透率的高黏性会员）届时，会员将出现裂变，拟在三年内实现50万人的规模。

自营式托管+数字化管理，打造强大供应链

李明中告诉红碗社，公司承包了3200亩脐橙种植地，对果树进行数字化管理、果农只需按照标准种植即可获得大丰收。公司依托秭归脐橙核心产区优势，携手多美橙、银铃冷链共同打造稳定级秭归脐橙全产业链服务体系。在秭归县水田坝镇拥有 8000平光6通道电数字精选加工中心，夷陵区银铃电商产业园 10 万吨标准气压冷链仓储中心、自贸区跨境电商产业园 3000 平标准仓储中心。全年可不间断提供九月红（10 月-11 月）、中华红（1 月-3 月）、纽荷尔（12 月-2 月）、伦晚(3 月-5 月）、夏橙（6 月-8 月）五个品种，为“亲甜”的线上交易做好了充分的仓储保障。

据李明中讲述，去年疫情期间，湖北省的很多企业倒闭，而自己的公司却存活下来。政府当时大力支持湖北各大企业，公司被列入政府保供名单，并靠此完成一半销量。再者，李明中也搞起了社区团购，每一天上午卖出500箱橙子，下午送200-300份蔬菜，能保证一天一万元的营收。目前，“亲甜”已获得A轮融资，预计在今年5月中旬完成交割仪式，资金将用于品牌推广，为秭归脐橙寻找合适的品牌推荐官。

“深耕供应链，是社区电商存活的必经之路，中国市场地大人多，任何赛道任何时候都不缺少新玩家。”社区电商集合电商、零售、社交三大业态，生鲜、标品、服务三大领域，做好品控与服务是关键，其中优质供应链是刚需，供应链直接关系着平台是否能够拿到低价优质商品，并高效、无损地送至消费者手里，这个中间还需存留一定的利润空间。由此，供应链决定了资金成本、人力成本和时间成本，决定了企业的生死，生鲜供应链的标准化以及区域内整合能力更为重要。

深耕供应链也要付出高昂代价，去年，公司斥巨资打造了一个数字庄园——童心数字庄园，这是宜昌首家集秭归脐橙生态标准化种植（可视化、水肥一体化、滴灌），品种培育改良，土壤改善，园林管理，科研实验，林下经济，以及观光、采摘、研学、民宿、红色教育、康养、橙树认养为一体的生态 5G 数字化交互体验式互联网庄园。庄园目前已全部筹备完毕，预计今年十月举行开园仪式。

会员制+私域流量，从2B到2F——社区电商的必然趋势

李明中告诉红碗社，“亲甜”的核心运作机制就是“会员制+私域流量”，每个“亲甜”的会员都拥有一张价值365元的水果卡，入会即可得20-30元水果补贴，会员每次购买均可享受每单优惠10-20元的会员福利，此外，每位会员一年中会收到13次“礼品”，每次都是从全国各地发出的5斤重的各类水果，分12个月发放，另外，生日当天还可领取一份同样重达5斤的“生日水果”。“亲甜”本着年轻人“高颜值、仪式感、新鲜感”的生活理念，赢得了近6万会员的信赖，目前这一机制正在发挥着强有力的品牌推广作用。

李明中透露，“亲甜”会员制社交电商平台，将以星火商学院为基础，拟三年内培养 10 名年收入 100 万元、100 名月收入 10 万元、1000 名月收入 1 万元、5000 名月收入 3000 元的拍档团队，并间接带动三万人就业。赋能一万名拍档，服务一百万城市家庭（会员）。2F是未来的新消费趋势，F-family，中产阶级家庭将会成为生鲜消费主力军，“亲甜”致力于成为国内生鲜新零售精品会员制社交电商领域的领导品牌。

李明中认为，社区电商的未来在于为用户提供精细化服务，年轻人的消费趋势，必然不同于以往PC端搜索式购物和以大数据为依据的推荐式购物，而是以获取社交私域流量为主导的分享式购物。社交型电商可以直接面对消费者，运营成本更低，流量更低，还可以提供社交服务。消费者认同品牌后，会自发分享，从而带来更多的潜在消费者。

红碗社认为，随着消费升级，国民对生鲜食品的需求量将会越来越大，生鲜电商市场虽然经历混战，万象丛生，但仍会得到快速成长与迭代。未来，生鲜电商只有深耕供应链、实现精细化运营，为消费者提供精细化服务，提高冷链物流配送能力才能保障产品质量，形成强有力的竞争壁垒。