风投的钱可别乱拿！找到“错的人”比“没钱创业”更要命

筹集资金并非易事。如果你拥有的是一家创新型科技创企，那么融资很难。如果你运营的是一家非营利性组织，融资同样很难。不管你是想吸引潜在捐赠者捐钱，还是向风投推销自己，抑或是运营一个众筹平台，劝服一些人（或是很多人）打开支票簿来支持你的工作，这都是一项任重而道远的苦差事。成功的路上，你会被不少人拒之门外。

融资已经如此困难，可更让我烦恼的是有如此多的人还再让融资现状变得更加艰难——他们将关注点放在了错误的目标上。

对于这个问题，我却异常有发言权。过去二十年来，我一直在运营一家非盈利性机构。除了为机构自身的项目筹资之外，机构还负责运营美国境内最大的财务资助项目。换句话说，每年我都有权决定是否要为数千个资金申请提供资助。

除此之外，我最近还新增了一个角色。我现在是Exponential Creativity Ventures的风投。最近几个月来，我花了大约100个小时时间去聆听几十家创意型科技创企为获得天使轮或种子轮融资而做的Pitch。

暂且先不说创意和执行力的质量如何，我在听完这些Pitch之后发现，融资的第一大错误就是去争取与公司不适配的资金来源。

其中一个印象深刻的例子就是一家全新的剧院公司，这是由纽约大约刚毕业的一些演员创建的。他们试图向Ford Foundation申请400万美元的资助，这样他们就可以买一栋房子然后建一所学校。还有一家艺术机构想要筹集风险资金来开展一个前卫的艺术项目，而他们却坦诚表示这个项目除了最初会有一次展览之外，不会产生任何营收。此后，还有无数家初创企业想要筹集善款去支持他们的商业项目（举个例子，情景喜剧试播节目、主流流行音乐专辑）。

这不过是这些年来我看到的数百个例子中的几个。它们的存在让我感到有些难堪，其原因在于项目本身就不适合我投资，此外它们是完全可以找到合适的资金源支持的。

意识到这个问题之后，我决定创建一个简单的新工具来考虑资金与投资机遇的适配问题。我将其称作是资金机遇框架。

和全球各地商学院的教授一样，我将这个极其复杂的事情简化成了一个2*2的矩阵。

资金机遇框架会基于两个基本变量来标定你的资金来源：风险容忍度和动机。如果你知道（1）你在矩阵中的位置以及（2）这些因素如何适用于一个确定的资金源，那么你就应该清楚知道你是否要进行Pitch推销自己来获得这笔融资了。

说清楚一点，这两个变量本身不足以确定什么样的想法能够从一个特定的资金源那里获得资金。框架是假设内容过滤和资金数额已经适配。这里我的意思是指，你是和科技投资者谈论科技公司或是和环境投资者谈论一个环保项目，此外你寻求的资金数额也是这位投资者能够提供的。但是风险忍耐度以及动机则是关键要素，它们同样也是最大的隐患。因而，这是模型要关注的重点。举几个例子来说吧：

——基金会的主要职责就是将钱分给慈善组织，后者则可以用这些钱来完成工作。它们不可以从拨款中牟利，同样法律法规也是严禁这种做法的。因此，基金会的拨款项目动机通常与财务利益无关。

至于风险忍受度呢？我说的当然不是财务风险——基金会清楚知道拨出去的钱肯定是打水漂的——但是成功或失败的风险则是基于目标以及项目本身的指标。许多基金都表示支持为受捐赠人承担的风险负责，也坦然接受失败的结果（当时事实上，这就是它们应有的行事准则）。

除了极少数个例以外，现实情况却与之大相径庭。就我个人经验来说，基金会在拨款项目上都极力避免风险。此现象的发生有很多种原因可以解释，在这里我就不过多赘述了。

——个人捐赠者的情况当然是不同于基金会的了。但是捐赠者大多是相似的，因而我们可以概括出他们的目的。和基金会一样，个人捐赠者的动机也是非财务方面的。注意，这里的非财务因素也许完全不同于促使基金会选择拨款对象的因素。特别是，个人捐赠者倾向于受到慈善社会资本（社会资本是指个体或团体之间的关联——社会网络、互惠性规范和由此产生的信任，是人们在社会结构中所处的位置给他们带来的资源）的驱动，而基金会通常有正式的优先级标准和策略。

尽管如此，两者均不会指望他们的资金付出会带来直接经济回报。许多重要捐赠人士的资金部分都来自于企业盈利，因而他们对于新企业走向成功需要面临的风险也有较高承受度。就我个人经验来说，他们更接近风险忍受度坐标轴的中心，略微倾向于风险规避。

资金源完全是出于经济回报考虑的。但是，信贷员的首要职责就是保本（也就是债务最小化），因此他们更倾向于风险规避。

接下来，让我们找到一个适合右上角象限的类别，也就是初创企业投资者。天使投资人和风投都位于这个象限里。两者之间的区别不过是程度上的问题。与专业风投相比，天使投资人的投资阶段会更早一些（这也是新企业风险最高的时候），通常是会受到非财务因素（比如说与创始人的私人关系或是想要参与一些炫酷的新技术）的部分影响。

现在你可以理解这个框架的大概意思了吧。让我们继续去确定一些常见的资金源——众筹投资者、影响力投资者以及赞助商。

右下角的象限里还有很多空白。这不是因为我没时间把它补全，而是因为在资本市场上就存在这样大的一个空缺。但是，我意识到投资的其中一个分类既属于风险规避型，又是完全受非财务目的驱动的，那就是联邦研究机构。当DARPA、NIH等类似机构愿意提供拨款来支持研究项目时，他们通常是意识到这个项目能够完成一些重大而疯狂的工作并有巨大潜力去造福社会。不过由于不确定性很高，所以私人慈善家都不愿意参与这些项目。

上述这些设定和图表的意义是什么呢？除此之外，花些时间仔细研究潜在投资对象过去的投资活动，从而更准确地了解他们的偏向，这是非常值得的。一旦你完成了这一步，你就可以确定自己要吸引的投资者是谁——他们是最有可能匹配你的风险/回报情况的。

明确资金源只是适配等式的一半。你还需要清楚知道你自己的项目或公司处于哪个位置。你需要100%坦诚回答下面两个问题：

1）如果我成功了，我的支持者们能得到回报吗？金钱？声望？使命影响？

2）就实际情况来说，我有多大可能可以取得成功？

如果你可以回答上述两个问题，了解潜在投资者的动机和坚忍度，那么你就不必把时间浪费在毫无希望的投资请求上了。让我们回溯到之前提到的几个误入歧途的例子：

——除了百老汇和拉斯维加斯，在其他地方剧院都是会亏损的。但这些人是要建立一所学校，这是我们的关注点。一个表演学院是可以赚到钱的，尤其是在像纽约这样的地方。但是，即便是一个异常成功的学校也达不到风投期待看到的规模。如果他们可以通过关系找到认识的人，那么天使投资人则是一个更有可能的选择。

在适当的情况下，众筹活动也可以奏效。但这里比较复杂的情况就是风险问题。这并非是一个风险系数很高的生意，但却存在很大的团队风险，这是因为这批创业新手们没有接受过正式的商业教育。不幸的是，这类风险通常会让投资者避而远之，原因在于它不会提供相应较高的回报预期。因此，我建议他们从小规模开始，几年内记录好学校的发展情况，之后开始寻找一些个人投资者来支持合理的发展方案。

——负责人表示肯定会赔钱，因而投资者们当然敬而远之。不过，这个机构之前曾多次成功举办过艺术展览，所以他们这次大致还是会成功的。基金会拨款或个人捐赠者参与投资的可能性较大。赞助商也可以考虑，这主要取决于展览能否吸引足够多的人，从而为赞助商带来间接经济利益。

——这些项目都旨在赚钱（赚钱的重要性无疑是高于“艺术”），因此慈善资金肯定不适合的。企业本身风险不大。执行力风险几乎没有，加上资金充足，那么企业是一定可以制作电影/专辑/试播节目的。但是你无法保证这些节目能够获得很多观众，所以这还是存在很大的财务风险。假设团队已经拥有了一群粉丝，众筹平台就是不错的选择。众筹投资者们更关心的是一个项目能否实现，除此之外他们也不会期待什么其他的了。对于他们来说，这是一个相对风险较低的投资，回报也合适。

所有人都会好奇这些误入歧途的机构或企业最终能否找到合适的资金机遇组合来实现创意。我希望他们都能够成功，但即便没有，至少他们也为后人提供了很多经验教训。