一张“意大利面图表”，让你轻松衡量公司业务最佳表现指标——复购率

去年六月，我解释了为什么重复购买率是一个比较虚荣的指标。不过，我并没有介绍什么更好的用来衡量用户持续参与程度的指标。原因很简单，那就是想要把每一类业务都硬塞进同一套财务指标，是一件十分困难的事情。

当然了，虽然困难，但不是不可能。

不管你进行什么样的分析，都有着同一个重要的假设前提，即回头客是促进业务发展的关键。考察他们重复购买的速度，以及每一次重复购买带来的价值，是衡量公司业务表现最为客观的方式。

在保证严谨性的基础之上，我们Lightspeed选择使用意大利面条图来分析重复购买这一行为。在这篇文章中，我首先会向大家介绍应该如何分析原始数据，并将其制成意大利面条图。接着，我会帮助大家读懂这一图表，得出相应的结论。最后，我还要阐述一下这种方法的重要性，即为什么它是衡量用户重复购买行为的最佳方法，为什么值得向大家推荐。

绘制图表

首先，绘制这一图表需要两个最为基本的指标。第一个是按照用户群体来划分，公司每个月获得的净收益。一组用户群体，就是在某一时间段内，首次购买的用户。在这里，我们所指的时间段，就是一个月。第二个是边际收益，用净收益的百分比来表示。

假设，我现在针对一种业务生成一组样本数据。第一张图表示的是在26个月的时间内，这一业务的净收益数据。接着，我通过两个步骤把这些数据转换成第二张图中的数据。第一步，根据每组用户数量对这些数据进行归一化；第二步，对数据进行左移，这样一来，每一列表示的就是每一组每个月的数据。最后，我再通过两个步骤生成第三张表。第一步，对所有的数据进行加总；第二步，将这些数据乘以边际收益，算出每一组的生命周期价值。

完成这些步骤之后的数据如下面这张意大利面条图所示，每一条线代表的是每一组每个月的数据。

分析图表

这一图表中蕴含的信息非常丰富。每一条线代表的，是每一组用户在一个月内创造的边际收益总值。用数据术语来解释，就是用户在这一个月中的价值总额。

每一条线的长度和颜色，表示的是每一组用户的年龄。长度越长，颜色越深，用户的年龄越大。而其倾斜程度，表示的是该组内某一位用户重复购买产品的速度。倾斜程度越大，重复购买的速度就越快。另外，y轴截距，表示的是用户最开始掏钱购买产品的意愿程度。y轴截距越大，初始购买意愿就越强，初始购买价值就越大。

从这些数据和图表中，我们可以非常轻松地得出如下三个重要结论：

第一，这些小组的重复购买率是变高了还是变低了？如果y轴截距变大，倾斜程度变大，那重复购买率就是变高了。这里要注意，那条绿色的线，表示的是过去一年中这些数据的平均水平，比之前各组数据的表现都要好。这就意味着，该公司的产品，在这一年内是在不断完善的。

第二，用户重复购买的意愿有多强？频率有多高？从图表上，我们可以看到，随着时间的推移，倾斜程度是没有什么太大变化的。这也就意味着，用户的重复购买行为，是有一定时间规律的。不过，其他业务的用户生命周期价值曲线，是有可能出现饱和状态的。在那种情况下，倾斜程度是会随着时间推移逐渐变小的。

第三，公司应该如何确定用户获取成本？我们可以根据时间比较近的几组用户数据，来推算出一年、两年甚至是三年的用户生命周期价值。比如说，如果对那条绿色的线进行外推，就能算出上面这家公司三年的用户生命周期价值是174美元，因而用户获取成本就应该控制在58美元以内。在这种情况下，用户获取成本需要在8至9个月内收回。

一张图就能搞定一切

我们之所以对意大利面条图情有独钟，就是因为它能够在一张图中，把用户生命周期价值、用户获取成本和回收期这类最为基本的经济指标全都显示出来。不仅如此，它还能够很清楚地告诉我们，公司的产品和服务在一段时间内有哪些进步和完善。其他方法，虽然也能够回答一些具体的问题，但却无法提供这些细节信息。

有些公司创始人会对每个月取得的所有收益进行分组，其实这种方法是错误的。因为你不能直观地看出每一组的边际收益或者用户的生命周期价值。

还有些人会把用户留存率当作关注重点，这也是不对的。因为在这种情况下，你只能衡量产品在短期内的表现，无法计算长期累计价值。

所以说，我还是推荐大家使用意大利面条图，来分析自家业务的各项指标。

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