企业用户上屡试不爽的SaaS模式，会适用于普通消费者么？

新SaaS公司诞生的速度放缓了，但SaaS这种商业模式的优点仍然无法被掩盖。

假设一家SaaS公司有一定的用户流失率和稳定的新用户获取率，久而久之，与采取分立式销售的同类公司相比，SaaS公司是有可能在同一用户数量情况下获得更多营收的。此外，企业级客户对这种模式越来越热衷，这样一来，那些估值最高的SaaS公司无一不逐渐将重心放在规模较大的目标客户身上。

但是，尽管SaaS在企业级客户中愈加风靡，大众消费者中间是否也出现了类似的趋势呢？而随着SaaS产品渐渐从纯数字发展成“一只脚踩在实体中”——也就是一种混合型产品，SaaS模式还能走多远呢？

SaaS是主流

消费者们可能并不清楚SaaS到底意味着什么——老实讲，他们也没必要了解得那么清楚——在Netflix、Spotify等出售普通、低成本服务的公司身上，这种商业模式看到了自己扩张的足印。

信息技术研究和分析公司Gartner还表示，在走向主流的道路上，SaaS也已快临近其“平稳发展期”。

然而，消费级SaaS和企业级SaaS是不一样的。

对于SaaS商业模式运用于消费者身上，A16z的风投资本家Zal Bilimoria将之称为“大众化SaaS”。

Amazon Prime可能是规模最大——也最成功——的大众化SaaS的典范。当你意识到Amazon可以成为你日常所需所有东西的一站式购物平台时，你一定不会心疼为Prime付出的那“100美元畅享无限配送”费。此外，尽管在一年之内将Prime的价格从72美元涨至了99美元，但通过持续不断地推出会员商品——包括视频流（Prime Video），电子书结算（Kindle Unlimited），以及一键式购物硬件Dash按钮，亚马逊还是牢牢锁住了用户的心。

有趣的是，我们注意到，Bilimoria并没有举一个针对消费者的软件——比方说Evernote做例子。按正常的逻辑思维，Evernote这种公司的成功范例更能激励面向消费者的公司采取SaaS模式不是吗？与之恰恰相反，Bilimoria对SaaS的定义扩展到了传统的应用订阅之外——也就是实体商品（注意：Amazon Prime确实是提供数字服务的，但其首要的卖点仍然是免费的两日内配送服务。）。对于实体商品这一概念，消费者简直不能再熟悉了。

因此，尽管作为商业模式，SaaS的原则可以应用于多种消费行为中，但当我们粗略看一眼面向消费者的那些软件公司和创企时，我们会发现，这行的水太混了。

系紧消费级SaaS的套索

如果我们将SaaS的定义局限为：“在定价模式的基础上，采取订阅或交易的方式，出售自主按需软件”的公司——也就是Software Equity Group在《软件行业财务报告》中所定义的一样的话，能符合这一标准的消费级SaaS公司简直少得可怜，至少说我们所熟知的大型公司是没有的。

去年，Battery Ventures对相关数据进行了研究，并创建了以下SaaS成功数据库：

在估值最高的10家SaaS公司（要么上市，要么被收购）当中，没有一家是面向大众消费者的。在所有SaaS类独角兽中，只有两家——Dropbox和Evernote——可以被称作是面向消费者的软件解决方案。

这好似否意味着，软件已经准备好以SaaS的商业模式出售给消费者了？就目前来看，软件行业SaaS公司如何实现消费化，这一问题的答案还很含糊。

在过去的几年中，Evernote在消费市场的发展是不平静的。2015年，有媒体报道称，Evernote在如何从用户身上赚钱方面已经才思枯竭。2016年4月，T.Rowe将其对Evernote这家独角兽的估值砍掉了75.7%（当然，Evernote不是唯一一家被下调估值的创企，其他众多遭此厄运的公司还包括Airbnb和Uber。）

然而，自从媒体曝光该公司的困难后，Evernote做出了不少重大转变，包括CEO的替换。新CEO Chris O’Neil一上任，就忙着加大投入，简化Evernote的产品线，同时扩大付费用户群。

Chris的此举能否带领Evernote重振辉煌，一切还有待观察。该公司近期的价格上调，以及限制免费功能的使用会给其带来怎样的影响，我们也还要拭目以待。在自身深陷窘境之外，科技巨头微软在上个月，刚刚上线了全新的OneNote Importer（与Evernote有许多共同点）工具，面向Mac用户。OneNote Importer的出现，是否将威胁Evernote的生存？

至于Dropbox，该公司在SaaS消费市场的地位就比较稳固了。尽管有人说该公司还没有盈利，但他们的现金流是正向的。Dropbox还拥有一大群用户，今年3月该公司宣布，他们的用户数量已经达到5亿。我们很难分析这些用户中哪些是活跃用户，哪些是付费用户，但根据一些大致的数据，我们还是设法整理出了一份报告：《了解Dropbox的20万商业客户》。

同样值得注意的是，当Dropbox在消费市场打得风生水起时，该公司也把触手伸向了商业和企业客户，且动作力度还不小。而在商业与企业领域，一家已经上市的公司——Box已经在此竞争良久了。

对于想要参与消费市场竞争的SaaS公司来说，这一行业状况对他们到底意味着什么我们还不能确定，但可以说，SaaS软件公司想要凭借这一商业模式获得利润，必须将大众消费者与企业用户同时收入囊中。

拓展消费级SaaS的定义

如果我们不再将软件看作是首要卖点，而仅仅将其作为实体商品与内容的配送模式（如同Netflix和Amazon Prime），那么消费级的SaaS模式将更加多元有趣。

Amazon Prime的首要卖点是它的两日免费配送，这一服务的市场渗透度非常高。即使是在2014年，Amazon将Prime的价格上调20美元之后，摩根大通的技术分析师Doug Anmuth仍然表示，期待Prime“能够长期强力推动Amazon的营收上涨，毕竟Amazon的产品种类齐全，加之Prime所提供的优质的配送服务，以及Prime Instant Video和Kindle Lending Library的优势。”

当看到Amazon今年第二季度的财务报表时，我们发现分析师的话至少现在看来是对的。Amazon已经实现好几个季度的连续获利（虽然说大部分功劳应归于其云计算平台和成本管理）。

从Amazon例子中我们看到，即使需要付出一定的成本，数字商品结合Prime会员制度还是可行的，也就是说，消费者是愿意接受大众化SaaS模式的，也是可以接受价格上涨的。

然而，对于依赖于大众化SaaS商业模式来向消费者出售产品或内容的公司来说，他们的成功似乎还在遥远的将来。

在Netflix的例子中，上调价格明显带来了用户流失率的飞速增长，订阅用户们想来就来，想走就走，随他们高兴（和许多面向企业的SaaS公司不同，Netflix不要求用户一订一年）。

我们再看到Birchbox，一家按月配送化妆品给用户的在线零售商。在Birchbox身上，我们看到SaaS模式似乎没什么油水可赚。为了实现盈利，Birchbox不得不削减开支，裁减员工。然而，就在Birchbox已经蹒跚颤抖的情况下，彭博社的报道仍然显示，风投们在订阅式电子商务创企身上已经撒下了16亿美元。

最谨慎地说，这种水平的投资，Netflix的成功（且不谈其上调价格的影响），都大大鼓舞了人们对于SaaS商业模式之原则运用于软件以外的行业——也就是消费市场的信心。但是，我们还不清楚的是，消费者是否会像企业用户一样，热情地接受SaaS并掏出自己的钱包。

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