揭秘印度SaaS产业的前世今生，如何在30年里抓住机遇步步翻身？

1990年的时候，整个印度大概只有200家IT公司，并且这些公司的收入总额只有1亿美元，可见当时印度的IT产业并不发达。所以，当时如果有人打赌称14年后的印度，仅一家IT公司的总收入就能达到10亿美元，那么大家一定会笑话这个人，觉得这个人是在痴人说梦。

一家IT公司要想年收入超过10亿美元，那么它就必须能与世界500强的公司进行合作。这么大的交易对当时的公司来说是想都不敢想的。

在20世纪90年代早期，印度的IT公司的实力是很弱的。当时大多数人都觉得，要想促成那样的大合作的，除非是拥有神奇的“魔力”。

2000年的时候，互联网危机严重影响了全世界IT业的发展，还衍生出了很多问题。但是，印度IT行业的销售人员却在危机中赢得转机。虽然当时印度的IT公司还没有成为年收入达1亿美元的公司，但是它们已经离这一目标越来越近了。

到2004年，印度的IT公司就已经能够签下1亿美元的合同了。印度塔塔咨询服务公司（Tata Consultancy Service，简称TCS）是印度第一家年收入达到10亿美元的IT公司。印度IT产业的总收入也达到了120亿美元，是十四年前的120倍。

要想签下这么大的合同，要想年收入达10亿美元，公司的领导者没有点真本事是不可能的。印度软件和服务业企业行业协会NASSCOM是印度信息技术和软件业最具有影响力的组织，由众多专业人士组成，为人们提供了一个可以相互学习的平台。IT从业者的自身努力和外在的机构优势极大的促进了从业者水平的提高。以前能签下大合同似乎要靠神奇的“魔力”，如今这种“魔力”已经成为了人们的实力。

目前印度的SaaS正处于早期发展阶段。要想开发出合适的产品并保持稳固的进步，对印度的SaaS公司来说并不是容易的事。不过此前已经有些公司成功开发出了合适的产品，比如企业软件服务公司Zoho和印度在线客户服务平台Freshdesk。

随着公司的不断发展，相信在下一个十年里，印度的SaaS创企将突破之前由美国公司霸占的市场，以当前无法想象的速度和规模迅速发展。

此前，IT行业的竞争只和成本套利有关。但是当SaaS作为一种产品出现在IT行业以后，竞争由成本套利转变为价值套利。

对SaaS公司来说，营销和销售是两大主要的成本，其次是研发。另外，在营销、销售和研发这些领域中，人力资源又占了每一领域的80%的成本。不过，印度IT人才众多，所以具有很大的优势......

就客户获取成本（CAC）而言，印度是具有优势的。一家美国的公司需要花费1美元才能获得价值10美元的生命周期价值（LTV），而一家印度的公司则只需要0.3美元就能获得同等的生命周期价值。一家美国的公司的客户获取成本的回报期是一年，而印度则只需要四个月。

在中端市场，同样是签下了一份价值为1万美元到3万美元的合同，印度的公司可以很好的安排一个高水平的客户成功团队为客户提供最好的服务，但是美国的公司可能就很难做到这一点。在小型市场，美国公司很难.....但是印度公司可以。

比如，一家公司为微观市场开发一款SaaS利基产品。整个潜在市场的价值为1500万美元到2500万美元。其中，印度的公司凭借其优势，可以获得600万美元的盈利，但是对于美国的公司来说就很难获利。

再拿电子签章市场来说。2007年的时候，如果你在研究电子签章市场的规模，人们一定会觉得奇怪，因为当时电子签章市场并不发达，看似没有前途。但是，到了2015年，该市场的价值已经高达5亿美元，并且有两家公司的年销售额是超过1亿美元的。到2021年，市场总额有望达到21亿美元。也就是说，在2007年到2021年的这15年里，电子签章市场的价值增加了20亿美元。

寿险企业的营销工具，汽车产业的创新管理方案，干洗店的客户管理工具等，都是当今市面上少见的SaaS产品了。现在的SaaS公司的创始人，都是一些领域专家，他们主要开发自己所在的领域的SaaS产品。

图为Darwinbox的团队

现在，掌握某一领域的专业知识对SaaS创企的成功是很重要的。在过去的30多年里，跨国业务的从事经验为印度塑造了一批领域专家，他们有的是在全球最著名的管理咨询公司麦肯锡担任咨询一职，有的是在公司全球技术服务公司Wipro工作。在这些大公司工作，让他们得以深入了解具体领域的专业知识。

以人力资源SaaS初创公司Darwinbox为例。Darwinbox的创始人Rohit Chennamaneni，Chaitanya Peddi和Jayant Paleti在创立Darwinbox之前，曾在麦肯锡、谷歌、安永、德勒这些大公司工作过。Chennamaneni表示，正是过去那些工作经验，让他们能够了解大公司需要的是什么，面对的问题是什么，而这些对他们日后自己创办公司是很重要的。

创办公司的第一年，他们就是借助各自之前的咨询背景进行工作的。

另一种印度发展的比较好的SaaS创企是那些人为参与产品周期的创企。以金奈的Unmetric为例。Unmetric是一家对企业的社会化营销与客服活动进行基准测试的公司，它可以对品牌的社会化存在进行评分。有时候，由机器收集的数据在进行某些分类时比较麻烦。Stellaris Venture Partners的联合创始人Alok Goyal表示，当数据不能被准确的进行分类时，我们需要用到人工智能，而Unmetric就是一家能以人工智能进行数据分类的公司。

图为Unmetric的团队

软件服务公司Manthan则是另一个例子，通过结合先进的预测分析、可行性分析和客户知识，它能帮助零售商分辨和抓住成长机会，为企业提供商务智能和大数据分析解决方案。

最开始的时候，印度的SaaS公司是研发业务应用的，比如，Zoho的软件适用于多种业务，Freshdesk研发的是客户支持的软件，Kissflow的软件是针对研究流程自动化的。之后，SaaS产品走向垂直化。比如，Zenoti旨在把他软件技术和美容保健相结合，建立一个强大的云端解决方案，让整个行业在软件的支撑下运营得更有效率；Vymo则是为金融公司提供销售预测分析。

Goyal表示，随着印度的SaaS公司的发展，将来会有更多的科技、更多的软件走出印度、走向世界。Qubole就是一家发展的不错的SaaS创企，它能够通过云途径来存储数据并进行分析。