年消耗6000吨苹果，烟台美峪如何在千亿果酒市场取胜？

中国是世界水果生产第一大国。数据显示，2019年中国水果总产量已达27400.84万吨，其中，山东省水果产量为2840万吨，在全国排名第一。巨大的原料供应市场推动了中国果酒行业的发展。目前，这一市场已达千亿级别。

常见的果酒原料有葡萄、青梅、草莓等。在年轻一代消费群体的追捧下，一些主打酸甜口味、低度数的果酒品牌短时间内便获得广泛好评。以2020年“618”天猫果酒销售为例，梅见、Miss Berry、四月清等品牌都取得了不错的销售成绩。

此次，红碗社邀请到烟台美峪的创始人杨仁强先生，向他请教果酒企业发展中存在的挑战和应对策略。烟台美峪上线于2016年，主打苹果酒的研发、生产与销售。旗下产品包括苹果蒸馏酒、苹果白兰地、茶蒸馏酒等。目前销售广布线上线下多个渠道。

从供应链出发

在成为果酒制造商之前，杨仁强的身份是苹果供应商。这段经历让杨仁强意识到苹果行业卖货难的危机。苹果的销售渠道主要分布于当地的一些超市。三级、四级的苹果由于损坏程度高，难以通过超市出售。于是，苹果流通环节中存在大量耗费。杨仁强意识到深加工或许是转型的机会。在葡萄酒专业背景的女儿的影响下，杨仁强开始了果酒行业的探索。

漫长的供应链从业经历一方面为杨仁强积累起广泛的人脉，这保证了供应链货源的稳定；一方面让他理解供应链周转中的窍门，便于企业压缩成本。

苹果出产区烟台和蓬莱、栖霞等地都曾经是杨仁强做供应链时涉猎过的区域，现在这些产区也为烟台美峪供应苹果。每年烟台美峪的订购量在6000吨以上。

而苹果的生长期为每年的4月至11月。11月过后，便是企业们收购苹果的时间段。杨仁强的团队会密切部署收购计划。不同于一般的缺货就收的机制，烟台美峪会观察农户的种植模型和市场上苹果的销售情况，根据时间节点以较低价格收取苹果。这样在保证不对农户整体压价的情况下实现企业的成本控制，维护了生产商与供应地之间的关系。

烟台地区不断革新的仓储冷冻技术和运输实力也帮助了当地果业的发展。山东作为苹果的主产区，自改革开放后便于各地配备了冷库。并且，近年来不断迭代的技术进一步提高冷库的保鲜能力和仓储实力。这些配置确保烟台美峪接触到最新鲜的苹果货源。接下来，烟台美峪计划在全国其他的苹果主产区（如陕西）建立分厂，继续提高供应链的实力。

借大学之力

通过女儿的关系，杨仁强最早接触的学术机构是西北农林科技大学。他通过在大学学习，本人掌握了酿造工艺。并且，他逐渐与这家机构的食品专业建立起联系，确定长期合作的机制。这种模式被确立后，烟台美峪还与中国农业大学烟台研究院开展合作。

与大学联盟能在短期内迅速提高一家企业的科研实力。在学术机构的帮助下，杨仁强的团队正在申请两项专利，并握有苹果清汁酿造的技术工艺。这项工艺有利于避免一些苹果酿造技术中的常见问题（如甲醇含量高、苹果蒸馏酒在低温情况下飘絮）。

不过，烟台美峪在与大学的合作中保持相当的独立性。合作模式主要为：烟台美峪向院系提供发展资金，再派自己的技术团队去大学学习；同时，大学也可安排学者来企业里直接担当顾问。这种模式使烟台美峪的发展与学术机构的发展呈现协同性，促进了科研向生产、生产再反哺科研的良性循环。

研发的投入占烟台美峪成本的一大部分。公司技术团队由20余有长期食品专业从业背景的人员组成。目前而言，公司研发一款产品的周期为1年左右，单项成本为数十万人民币。

年轻化的尝试

品牌上线后，杨仁强最先推行的是较传统的营销方式，如在旅游区的公交车上打广告、路边站牌上进行宣传。而为了扩大知名度，烟台美峪也积极参加各种行业峰会。但两种方式的投入产出比并不高，传统宣传方式价格昂贵，且无明显收效。

于是，烟台美峪逐渐将重点转到线上流量。

几大卖货平台（如淘宝和拼多多）上都有烟台美峪的直营店，但传统电商模式下，存在竞争激烈，新入场商家客单价不高的问题。于是，杨仁强发现抖音是更适合新品牌的地方。

尽管流量费需要持续的输送，但抖音能带来立竿见影的营收效果。一场直播下来，苹果酒能卖出几万的营业额。因此烟台美峪计划加大以抖音为核心的线上营销投入，并建立自己的直播团队。除此之外，公司也计划以微信打开私域流量，未来将为加大小程序的开发和提高微信社群的管理能力。

烟台美峪原有的主推产品苹果白兰地和苹果蒸馏酒都为高度酒，这种酒类在线下销售额较好。而线上用户更青睐旗下的低度酒。因此杨仁强也计划以此为契机，在未来推出苹果气泡酒，让烟台美峪整体更趋年轻化，符合95后消费群体的喜好。

红碗社认为：果酒行业作为一个千亿市场，对于新入场的商家而言，依然存在较大发展空间。但果酒行业面临着外来品牌的竞争和本土头部企业的压制，因此为了生存，需要深度开发中国广阔的原料市场，建立起稳定的供应链体系；提高研发能力，提升口感，以品质来保证销量；运用多种时兴的线上营销手段推广产品；以低度酒为切入点，打开年轻消费市场。