离散制造业的转型刚需：工业化创业项目的交付误区与投资方向

观察了一部分制造业或工四标签的创业方案；近几年间，也会看到个别的盲目技术堆砌、拼凑方案以及年轻团队在陈旧营销模式当中的摸爬。抛开产业远景的故事不讲，单就“方案实用化、技术血统化”的合理性聊一聊吧。

首先，装备型、流程型与离散型的生产环境不仅是经典产线运行模型决定的，

许多年轻的团队高举高打，扑向传统流程制造业的转型。之所以讲“传统”，是由于新兴流程制造业成员较少，且先进精密，且准入壁垒高耸，且上线决策周期和合同执行周期同样漫长；是consultant driven的长项目制+标准导向+经验输出型的商业；否则，大量造型前卫的机器人科创早就无障碍上马了。大型流程制造业与装备衔接紧密，有些是国之重器，它的“转型”是需要国策、国运和国标导向；倘若参与不到其中一个“国”字，便会居为二线产品代工/部件/服务商，失去价格谈判能力和最为得力的需求驱动条件，消耗NRE cost及账期，且不可逆的削弱了财务表现。

中小型流程制造业是“强ERP driven”，依赖咨询顾问、平台软件和工具链的生态（切勿妄谈工业云），需要转型的不仅是制造企业的制度和产线，还有那些浸淫颇深的生态成员们，这也是他们的主力市场，因为那些“国”字驱动的高端产业的壁垒，同样是他们不愿攻克的。

反之从生产程序上讲，可以参考半导体中上游产业的成本结构和收益模型。

对于年轻的创业项目，我认同聚焦于半流程和离散型制造产业群的解决方案。

尤对于中资结构的创业团队，可以理解的产业事实是，我国半流程+离散型制造业占据全球份额超过65%，且相对那额外<35%更为集中，产业密度高（上下游产业链的集中）。我国容纳鲜有的本土产业结构完整的业态，就连个别现象化的消费电子业也是上下游共存和同步演进，它带动了江浙和珠江三角区的大量设计/加工/封装产能。

离散制造产业群对于核心PMI/PPI的监控意义更显著；产业自愈性强、迭代更迅速、库存周期敏感且低冗余、本土合规壁垒更低、传感和程控的网络节点密度更低…；它们是所有产线运行模型中过渡最快的。正是由于供需关系网络如此的分散和市场化，在当前窗口，亟需转型的是它们，需求驱动因素不是政策型/事件型，而是业务变革型 ——

柔性并非第四次工业转型的唯一原则，但它是宗旨，对于离散型制造业同样如此。（Foxconn等作为单一品类+大批次的特殊存在）

在我国，倘若没有活泼的离散制造产业群，甚至不需要专门监控工增和两个指数了（PMI/PPI），CPI当中一部分意义也要淡化的。

谈谈那些年轻创业团队的主营方向：一些是从事SaaS（MES/MRP）的；一些从事元数据集成解析和图谱；一些是基于协议做工业互联；一些改造产线末端的传感读数和程控能力进而促使机组数字化的（它们往往也参与消费电子业的集成板和HMI设计）。

作为优质技术输出团队而并未沦为design house的实践模式是难得的。然而他们中的一些解决方案仍然过于离散了，回顾金字塔原理，离散制造企业的痛点需求并非是所谓的“产线数字化”，更不单单是“制度型改进”，这把需求的钥匙是“柔性化”的，

——说到此，容易联想到集成模式，没错，它为整条产线提供交钥匙的交付机会。

但是，柔性化是产线一体革新的进程，不是百家方案选型集成的实验田，。

例如：工厂的4条产线之一日常承担机翼蒙皮加工作业，淡季也会接洽电动车电池组蒙皮和手机金属背壳的生产，但三者所需的物料、加工公差、产能和产期要求不同，诸如禁固件和开孔工具的供应链也不同，一部分品类由于产期紧张和需求个性化而不易提前计划库存（尤其消费电子个别分类的现象化市场）；因而，需要短周期迅速调配产能以适应来料规模（短周期库存）、产线操作密度（调整机组作业公差及计划机组数量）、品检和下线速度等。确保让有限的机组满负荷加工来料并组装下线，也确保产线工人满负荷精确作业。倘若并行生产机翼蒙皮，则闲置机组再次被计划排产；倘若个别机组的传感显示工况下行衰减（如带锯机床的转速衰减），则会由于木桶效应而拖累产能，

在传统离散制造的情形，这些功能中的一部分不可达成，另一部分依赖“老师傅”的敏锐经验完成，那么柔性化生产的狭义必要性就在于：上述功能可达，且代替老师傅。进而，帮助了企业改进制度 —> 落实供应和代工网络的标准化 —> 按需来料生产和产能自由调配 —> 减轻库存周转和降低物料损耗 —> 增加优品。使制造企业在产业竞争之中变得卓越。这是制造企业的合理演进和正确血统。

理想的柔性化交钥匙方案，是覆盖工厂上下游的集成度较高的下列方案的组合：

1、不少团队醉心于工控协议研究和促进互联方案；坦白的讲，就半流程+离散制造业而言，工控协议不是多么艰深的socket或是组态型的实践，也不是强集约控制型的，也并非多频远动类或载波控制类。这个语义是，馀下的那些协议，会话原语十分简单，只要想兼容，就容易软件开发支持，问题在于，当中成百上千的option字段（optional payload）的定制需求怎么办？ 逐一兼容是不明智的。当然倘若在IETF/IEC规则制定上有话语权，则可以自研一套协议体系去制约设备厂商，多么实在，如同国家电网的辛耀中老师的贡献。如前文谈到的，此类方案的集成更适用于智慧交管/Scada网络/变电站网络等强集约化控制型的需求。

反之，解决机组工况统一读数问题并不需要大一统的通过“协议/规约”互联，它更像是执拗的工程师思维，盲目堆砌和繁化了基础设施，增加了通讯成本和隐患，却始终未能展现前台或是为轻工业柔性生产导入正确的ROI。

机组自有的协议接口和原语都可以兼容利用。其它的非数字化机组甚至是哑设备，完全可以通过定制PCBA方案，辅以星型传输或是Edge Srv解决，灵活轻便，兼容原有通信环境。

2、营销模式上，不是很认同纯粹的SaaS订阅，同样不认同大比例应用的会销模式；这两种实践很常见。前者是轻薄模式，不利于走入产线交钥匙，且不可能获得和落实knowhow；而项目制+订阅制的组合模式更成为垂直行业的所需，以项目制形成pilot，以订阅制服务于客户产线的扩容需求以及服务于这个pilot的上下游供应链和代工网络 ——

后者的会销模式是值得吐槽的，诸多名目的工业化/互联网/协会，略有行业经验的人士都知道，理事/秘书长是明码标价的，有年费支持即可出任，随后便可随意冠名组织峰会，务虚的档次不高。此外，我国哪一家制造大企会卖二流行业协会的面子呢？然而，即使通过会销得到了获客便利，那么它就成为大比例应用会销手段的理由么。

垂直分布的产业更关注试点项目的向心力，例如整车厂的总成车间需求往往具有代表性，它的外延的供应和代工网络庞大，且标准化品控程度高。

因而，抛开会销模式结识的一面之缘不谈，找到正确的试点客户，并辐射它的向心网络是攻克制造企业需求、形成交钥匙交付、并阻止传统软件平台竞争者加入蚕食的要务了。

（笔者注：本篇不代表Amazon AWS观点，仅源自笔者过往履历和家族投资视角。）