【创业者来稿】快消品经销商如何避免“马王杯具”在自己身上发生

以下为文章原文：

有钱没钱回家过年

有缘没缘强求难圆

中国人自古讲究缘份，什么人缘、机缘、血缘、眼缘、尘缘、因缘、善缘、情缘、亲缘、姻缘、结缘、啼笑因缘、天赐良缘、露水姻缘、前世孽缘，即便是绝了缘还能去化缘……我大汉语是真心强大，光光大中华词典里有关“缘”的词语就有几百个之多。其实也对，我们生活在人与人和谐共处交往的现实中，势必要为这无数的缘去付出无数，就像前几日纷纷扰扰的马蓉与宝宝经纪人出轨，引发有史以来最被关注的离婚事件一样，那家伙，真的是惊天地泣鬼神呐。

今天，我们不去探讨两人婚姻的缘起缘灭，论断背叛方的道德败坏，我们且从双方在这场婚姻中各自的些许做法，去研讨快消品产业中产品与渠道，也就是品牌生产商和区域总代理商经销商的相爱相杀，互为依赖，又往往上演只有电视剧情才有的爱恨情仇，也供在互联网大时代下转型中的各个生产企业和渠道大商借鉴。

互联网对线下实体生意的冲击已经是路人皆知了，产能过剩之下新的供给矛盾不断爆发。国家之所以一再强调供给侧改革，凸显的也正是不少行业产能严重过剩，导致供给匹配极度不平衡。快消品厂商和渠道代理商的恩怨情仇就好比还珠格格三部曲，剧情纷繁复杂。历史上不乏相互变心，互为背叛，乃至诉诸公堂，大打出手的CASE。当然期间多数为经销商吃了哑巴亏。而随着消费者品牌意识的建立，消费升级倒逼着产业升级，出现了以品牌厂家为首的新型关系。但不论未来新型关系如何，希望厂商之缘不要出现“马王悲剧”。

中国的商品消费早已经进入了全新的时代，改革开放到现在虽然只有几十年，但我们用最快的速度跑完西方国家两百年走过的路，很多商业基本规律还是一样的。最早，商品紧缺时，大陆照样经历了产能为王时代，此时最典型的企业家就是云南烟王褚时健。而渠道为王时代的典型代表企业当是可口可乐和后来居上的娃哈哈了。

进入渠道为王后，不论大小厂商，事实上内心都住着一个过河拆桥的汉高祖。整个发展路径基本就是：由最早的寄售代销----大户代理----密集分销----预售制----利润后返。也就是说一旦没能成为实力品牌时，厂家对待渠道还是很尊重的，关系一般都还是很到位的，而一旦厂家有了一定的品牌实力，那之前说好的顾客就是上帝，就必须是一个听话的“上帝”，否则不小心就变成给你“上刑“了，实在不听话直接让你”上路“。

这里就要说到马王两人的婚姻关系了，当年宝宝就好似一个潜力股的经销商，一厢情愿的看上了一个五线品牌马小姐，而事实上马小姐据说在之前就对旧经销商不甚忠诚，甚至是一亩三分地里同时好多伪经销商在耕种，后来她看到宝宝这个经销商有潜质呀，渠道好，有实力，肯努力，肯对她投入一切资源，更关键是只会代理经销她这个唯一品牌。对于马小姐这样的五线小品牌，这样的优质经销商当然不能错过。

于是他俩就婚了（宝宝就“独家”代理了马小姐这款产品），可宝宝他真的太努力太努力了，每天就想着怎样把自己的能量榨取干好让马小姐这个厂家满意，却不知马小姐还有暗中的经销商，虽然没有宝宝和马小姐同样签约的经（jie）销（hun）合（zheng）同（shu），但行的是经(kai)销(fang)实(pa)质(pa)，而且享受了宝宝这个法定经销商所创造的收益，据说还在做进一步的谋划，要把收益全部收割。而宝宝更像是不但只代理马小姐一款产品，把收益都回馈给这个品牌厂家，更是把自己摆地摊、兼职的所有收入都与马小姐共享，然而最后却发现实际经销商是宋经纪。

事已至此，宝宝万念俱灰，只能毅然放弃这一经营多年的不堪品牌，同时期待回收自己代垫多年的市场费用，然却发现所有应得收益早已被马小姐和宋经济掌握，且在平时通过各种方式抹掉了诸多费用核销凭证。宝宝愤而起诉，结局尚不得而知，但宝宝此等优质代理商终归是元气大受伤害，吾等旁人唯有祝福宝宝留得青山在，但求好品牌了。

那作为新经济时代的快消品渠道经销商，该如何才能避免出现这种出钱又出力，最后却因为各种原因被过（xiao）河（san）拆（shang）桥（wei），甚至一堆费用无法核销吃了大亏呢？或者能因为经营有方，变革有术而杜绝被“绿“的悲剧呢？

我们还是先来看看互联网大潮下，现在经销商的几种困顿现状：

所有人都在说，哎呀销量上去了，利润却没见涨，厂家每年货压的越来越多，手中钱越来越少，下游赊账呆账越来越多，而要账却越来越难。总之，做的很累。

想想这群人真不容易，上学时总有做不完的作业、考不完的试；经商时更是卖不尽的货物、完不成的任务。平时就老受品牌商欺负，矛盾无数。长期和高智商的品牌商博弈于：做销量、代垫费用、遇上产品质量纠纷、厂家业务人员频繁更换、承诺的支持没兑现、紧俏货品短缺、滞销品新品不讲道理的捆绑销售、订货要执行提前预付款、发货拉长货期、市场投入费用分级、市场支持力度不均、核销费用延期。

当然，近几年，这些现状和很多的传统制造企业遇到了困难，面对着互联网不知所措都是有一定关系的，如果还是按照原来的一套去做，生意肯定是越来越难的。

思路决定出路，指出问题来肯定是要给出方法的。是的，思路不转变，肯定很累。马云爸爸也说了，不是生意不好做了，是你家的生意不好做了。

通者不痛，痛者不通。不通，就必须变革！

从哲学角度来讲，鸡蛋从外部打破的，那只能是食物呀呀呀，而从内部往外打破的才会有小鸡的新生命，快消品行业只有打破传统，引领自我的内部创新，才会有未来。

而作为品牌经销商，不论做什么品牌，一定要杜绝如下作风：

市场经营靠厂家支持，销售不佳埋怨没市场，产品售后管理无能力，自身经营思路混乱、重心易偏离，总想天上掉馅饼，始终怀有超低价情绪，执行政策拖拉慢吞，市场推进光说不练。

光以上这些还不够，内外部的粗放式管理要有根本上的变革，要能先知先觉、顺势而为，对自己的经营策略、组织结构、战略思路都要有意识的调整，当然，对一些未能跟上时代、发展意识较弱的厂家也要有选择性的放弃。总之，把自己做得更专业。

如果又能做好以下动作，就会很有前（钱）途：

组建优秀销售团队，明确预期目标进度，营销动作层出不穷，注重企业形象，保持售后盈利强大，清晰明白利润在哪，对优质品牌忠诚恒久不变，并且捷报频传，保持市场领先和独到见解。

这些其实都是常规动作，并没有很特别，只是突然要求经销商自我规范，确实有一定的时间成本和能力挑战，但移动互联网却恰恰是经销商朋友们的救星。在互联网+重新定义快消品产业的过程中，我们必将看到一批懂得拥抱互联网，用好互联网工具的优秀经销商，他们不但不会出现“马王杯具“，还必将引领着快消品的产业互联网化，让传统也可以很科技。

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