车置宝CEO黄乐：二手车早期可以讲故事，现在到了看效率的下半场

近日，随着专注于全国收车的网站——车置宝宣布完成8亿元人民币的D轮融资，国内的二手车市场竞争也进一步趋于白热化，关于二手车的C2C、C2B、B2B、B2C等模式之争也在逐渐升温。到底二手车的赛道上，哪种模式才是最佳模式，哪条跑道上的企业能跑到最后，烧钱打广告站的市场现状还将持续多久？针对这些问题，猎云网在车置宝宣布融资后采访了车置宝CEO黄乐，与其就以上问题进行了探讨。

据了解，车置宝成立于2012年，一开始就以C2B模式切入二手车交易市场。根据天眼查数据显示，算上此次的D轮融资，车置宝累计融资超过22亿人民币，包括：

2014年7月，获得千万级美元A轮融资，来自戈壁创投。

2015年6月，获得3亿人民币B轮融资，九鼎、毅达资本、戈壁创投联合投资。

2017年3月，获得1亿美元C轮融资，来自太盟投资集团（PAG）。

2017年6月，获得5亿人民币C+轮融资，酉金资本领投，一带一路基金、水木投资集团跟投。

“车置宝的核心竞争力就是数据的积累，C2B本身的商业模式是正确，只有C端的引流，相应的单车营销成本是能算得过来的。”车置宝CEO黄乐表示，车置宝的商业模式就是专注在C2B的收车业务上，直接赋能车商，提高二手车交易效率。同时，车置宝的管理和服务流程的数字化程度很高，不管是在总部的管理人员，还是在区域的管理人员配置，基本上可以比较扁平化的管理，成本可以维持在一个比较低的水平。“全国每天的数据是及时的在报表上反馈的，比如说客服的每天的通时通次，有多少次是有效的？有没有按照公司的系统流程来？我们可以把每个客服的效率都数字化到极致。”

谈及二手车交易中的效率问题，黄乐则认为，相较于C2C模式来说，C2B的效率会高出很多。

“如果检测报告标准定的足够好，买家不用看实车，直接实现买家线上卖车给车商的交易过程，C2B的成本就会极大地降低。如果定价系统不完善，买家需要实地看车，那就肯定需要有人陪同他去看，那成本就会大大增加。电商的本质不管你是服务型的还是什么，关键是不见面。”黄乐表示，C2C的线下交易是一个成本很高，效率却比较低的模式，“所谓一车一况，行业痛点就是因为要见面，标准化了以后就能实现交易不见面，效率就会变高。”

最后，谈及未来二手市场的竞争态势，黄乐认为，目前二手车市场已经发展到中后期了，二手车在交易本身已经没有太多新的机会了。

“任何商业模式讲故事是第一步，早期可以讲故事，到后期实际上就是看数字。”黄乐表示，从今年下半年到明年，二手车的融资会异常艰难，只有有效率的公司才能拿到钱，不然就是IPO或者被并购。

以下是对黄乐的采访实录，由猎云网整理发布：

A：具体估值不能讲的很具体。但是车置宝融资这次融资跟之前相比，是越来越容易的。因为我们的商业模式已经在很多城市都已经被验证，车置宝在A轮的时候我们只有南京一个城市，那时候戈壁在投我们的时候，最大的顾虑是南京做成了，是不是有本地性资源？是不是能做到区域化的扩张？是否做到一线城市的覆盖？我们在A轮结束后证明这个事情，我们在江苏南京、苏州、无锡，并且做了一线城市深圳，做的非常好。

我们后来又拿了B轮，区域性可以了，但是能否在全国性布局？虽然我不要求全国性布局有多好，西南能不能去、北方能否进？B轮我们从4个城市到15个城市。C轮新的挑战是什么呢？你已经有全国性的骨干城市网络，但是你的规模是不是能上得来？因为你的模式是不烧钱的，别人在烧钱，你还能不能保持自己的增长目标？我们也证明了，所以不断的证明这些事情，我们以前说的东西都在实现，所以D轮相对比较容易，其实D轮比较争抢的一个状态，因为我们可以融的更多，其实我们已经超募了，本来想融6个亿就足够了。

我们的核心竞争力一个是数据的积累，还有确实C2B这个事情本身商业模式是正确的，只有C端的引流，相应的单车营销成本是能算得过来的。另外一块由于车置宝数字化的管理，数字化的服务流程，以前我们讲过数字化体系做的非常好，因为车置宝现在定位是专注于收车的网站，专注收车这个事情其实面对车主，需要有咨询服务，呼叫中心的管理，上门检测检测的落地管理等等，这些实际上都是单车成本。

A:二手车行业如果规模化扩张，一定要运用到大数据+AI技术。我们从结果上来看，二手车一台车最后不管给车主多少钱或者给卖家多少钱，中间挣出来两三千的服务费，稍微价格控制不好一点，可以说就是亏损。所以首先我们要搞清楚为什么投入？

车置宝在B轮过后，就已经在投入了。最开始我们的定价比较人工的，一是靠客服跟客户沟通长时间积累的经验。B轮之后，那时候我们已经有了15个城市数据之后，我们一直在投入。主要第一、客户，检测工程师端，包括门店端，所有的都有一个估价系统。

现在车置宝估价系统的精准性已经比较高了，90%以上的车辆出售价格都能保持在竞拍前精准价的3%上下。

A:定价独立存在是没有价值的，定价的核心是你敢拿钱收或者你可以立刻给钱成交。如果这个钱你自己出的话，你就是一个车商或者 零售 商；如果你不是自己钱出的，你一定是极高效的交易平台，所以我认为这两个不可能分裂。

什么叫做定价？这个车估8万，然后就得能成交，否则就是不负责任。原来有一些网站不负责任我认为就是这样的，给了一个价格不能成交，一直挂在那里，这种形式就是不负责任，这是不合理的。

我觉得服务交易的最终就是交易达成，这个跟你的定价是不可分裂的，但还会涉及到很多因素。定价当然很重要，但只是一个组成部分。交易效率或者你的服务成本的控制，我觉得交易效率更重要。

A：首先我很欢迎竞争，为什么这么说呢？我们对自己六七年积累下来的核心竞争力还是很自信的，这里面有巨大的时间成本和方向性的把握机会成本在，所以我认为现在中国最顶级的C2B沉淀的数据可以说就在车置宝，而且这个东西不太容易被拿走的。我们一直在C2B上面没有遇到特别强的竞争对手，这个市场很大，我希望大家一起把这个市场做起来。

A：我觉得资本已经到中后期了，因为我们也是D轮，大家其实都是在D轮左右或者之后。我觉得二手车在交易本身上没有太多新的机会了，因为大家体量都这么大了.我觉得大家都会面临一个选择，就是怎么样去占领市场，提高效率。

从今年下半年到明年，二手车融资会异常艰难，只有有效率的公司才能拿到钱，要不然就是IPO或者被并购。因为估值都很高，而且没有一家死掉，都还在，凭什么证明他的增长率。估值这个东西跟增长率相关，如果你的增长率没有的话，就开始算市盈率。但是盈利又算不过来，你的估值怎么支撑？我觉得大家都会非常关注盈利的问题，而且优信上市这个事情上去之后，我觉得对整个行业是好事，但是估值这个事情就要看市场的检验了。

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