出海创业应坚持本地化思维，避免“水土不服”

作为全球互联网用户增长最快的地区，东南亚拥有超过6亿的人口红利及新兴市场的先天优势，成为众多跨国创业者和投资人看好的“蓝海市场”。与此同时，复杂的地缘政治、各地区巨大的文化差异使也给本地化增加了很大难度。下南洋2.0怎么玩？

12月5日，在由真格基金和新加坡金门创投（Golden Gate Ventures）联合举办的“东南亚创投峰会 CHINA & SEA VENTURE SUMMIT”上，真格基金合伙人戴雨森表示：现在中国的企业家，对于进入全球市场已经有越来越充分的准备，而中国很多增长快速的新技术、新技能，也可以应用于东南亚，重点在于如何复制国内被验证的技能和经验。

东南亚基础设施较薄弱，同时多文化、多语言、多宗教的复杂背景，使得企业跨地域落地成长成为了很大挑战。简单复制中国的成功模式，落地时难免会水土不服。

启明创投合伙人黄佩华认为，东南亚是一个非常碎片化的市场，不同的国家有不同的法律制度、监管制度。但同时，东南亚又是一个高速增长的市场，成本也低，一旦立足，利润率将会非常稳定。

黄佩华称，启明创投在看一个独角兽企业时，不仅要分析团队的潜力，也会分析团队本身的背景和经验。“有一些中国企业在东南亚可能做的确实不太好，因为本土化做的不够，没有办法真的实现资本化，没有那么的耐心，同时他们对于本土的行业和企业都不是特别的了解。所以这是东南亚的一些挑战。”

中国互联网的快速发展和先进的技术生产力，使得 Copy from China 成为一个趋势，越来越多的创业者把已经被验证的中国商业模式，移植到东南亚市场，希望打一个时间差，在新流量中成为下一个互联网、电商巨头。

对于创业者来说，出海不仅要对当地的宏观微观形势洞悉，了解目标市场的本土竞争对手也至关重要。

Kargo联合创始人兼CEO方寅是一位连续创业者，曾从零开始将 Uber在印度尼西亚、马来西亚、泰国上线，作为总经理 ，他还扩大了在Uber印尼和中国西部的运营 。

方寅记得，Uber刚兴起的时候，几乎所有和他谈过的人都认为Uber会在他们的国家失败。“马来西亚、越南，越南觉得自己本身出租车费用就很低了，不需要Uber，印尼觉得这些司机连智能手机都买不起，而且他们对于高科技产品并不了解，怎么可能使用Uber呢。”

但方寅坚持下来了，以仅有的几个用户着手，不断培养业务规模，最终马来西亚成为业务增长最快的市场。方寅由此得出三点经验：

第一，不要听扫兴的人说的话。

第二，接受混乱，同时获得关于问题的第一手经验。

第三，对于任何事情都要制定规则，为规模的扩张做好计划。

墨腾创投创始人兼CEO 李江玕根据团队过往的经验积累，和大家分享了他们的三大预测：出海的大型企业获得本土用户的支持，会是一个缓慢的过程；当地居民的支付行为虽然现在比较分散，但即将发生快速的变化；电子商务巨头会更快地实现线下增长，同时更多的资金将流向物流行业。

Stoqo联合创始人兼CEO Aswin Andrison认为，对于任何想在东南亚建立长久影响力的企业，如果想在东南亚建立长久的影响力，需要做到三点：一是明确的使命；二是快速的决策；三是建立一种强有力的文化。

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