妈妈网登新三板：首家母婴概念股保持1个亿的流水

乐购科技 • 8年前扫码分享

“二胎” 政策刚出，妈妈网就成了首家在新三板上市的母婴概念股，算是宣告了 PC 门户向移动互联网的成功转型。难得的是，既不依赖医疗服务，也不依靠电商，老用户基本都因为孩子长大流失了的情况下，妈妈网还保持着 1 个亿的流水，这在新三板的服务型企业里是非常罕见的。一直低调又屡屡缺席资本运作的妈妈网究竟有什么优势?

首先，对，就是你们创业公司都不爱听的原始积累

妈妈网 2004年做 BBS 社区起家，后来门户的内容也大部分是 UGC 的，这种基因让妈妈网更能了解妈妈这个群体。因此，早在移动互联网兴起以前，妈妈网就依靠其 “社交属性” 坐拥了巨大的用户群。

PC 端的 “妈妈网” 在 2014 年 6 月至 2015 年 6 月，PV 和 UV 在母婴网站中的排名均为前三。2015 年 6 月， “妈妈网”月度日均浏览量 PV 为 202.93 页数 / 百万浏览，月度日均覆盖数 UV 为 2,957.9 人 / 百万人，皆为母婴网站中排名第一。

对没有做过妈妈的人来说，是很难真正理解母婴领域用户需求的。除了在备孕和哺育上都越来越谨慎外，妈妈们的角色转换也促成了其独特的心理需求。比如朋友圈被熊孩子刷屏，该现象就源于妈妈们 “晒” 的欲望更加强烈。除了母性本能，“为了孩他爸”、“为了宝宝” 等心理驱动，使晒孩子变得更为普遍和高频。

此外，妈妈们的陌生人社交需求也更为突出：一是，很多妈妈不管见到谁，都会情不自禁的谈论自己的宝宝，这种表现欲绝不局限于熟人。二是，妈妈们的兴趣、关注点都高度一致，这也是增强陌生人社交粘性的一个重要基础。

当我问起，除了本身 BBS 的基因和 UGC 的社交属性，妈妈网是如何抓住并验证这些需求的时候，战略服务部的张彩玉跟我说，她们早期积累的妈妈用户在不断的为妈妈网贡献有价值内容，并且形成了各个同城圈的大 V 妈妈。而且，她们有的运营团队几乎自己都是妈妈。

其次，通过差异化入口高效引流，优化社交方式粘住用户

从妈妈网 07年做门户网站算起，今年是第 7年，而通常孩子到达 6 岁后，妈妈用户就会自然流失。所以到现在妈妈网算是完成了一次大换血，而 PC 端门户网站的用户向移动端的迁移也可以说非常成功。

根据易观智库《2015 年中国母婴网络社区专题研究报告》，妈妈网在移动端的数据非常好看(下图)。那么妈妈网是如何做到引流 + 换血的呢?

对于妈妈网来说，“孕育管家” 是一个非常重要的入口。服务好孕前人群，才会保证整体用户池的新鲜注入。况且怀孕人群和生完宝宝的人群需求有很大不同，所以将孕前和孕后人群分开是必要的。目前公司在移动端的布局为 “双入口产品”——基于兴趣、年龄、同城搭建各种交流圈的妈妈圈 APP 和提供孕期管理服务的孕育管家 APP。而 “宝宝树孕育” 和 “育儿网” 都是一个 APP 同时接入两个入口。

“孕育管家” 作为在上游争取用户的应用，日活是最高的，目前在 30%，因为基于对宝宝成长和自身健康的关注，妈妈每天都需要对 “孕育管家” 打开及查看。而 “妈妈圈” 则在 15-20%。“孕育管家” 服务的孕期妈妈需要更多的 PGC，因此在首页根据胎龄设置了每日不同的科普信息，图文加上胎儿的 3D 视频，阅读体验非常好(如图)。而妈妈圈的首页就直接是同城圈子，日后妈妈网还可以基于 LBS，增加 “周围妈妈动态” 的功能模块，将线上社交更好的引流到线下。

用户被引流到社交属性更强的 “妈妈圈” 后，必须有一系列粘住用户的方法。

与同类母婴社区网站相比， “妈妈圈” 有两个重要优势，

第一，妈妈网采取了 “1+32” 的模式，即依托 1 个全国性平台，在移动端重点打造了 32 个城市圈子。针对 32 个城市，为用户提供更加垂直化和有针对性的信息。

第二，是重视社交方式的构建。在需求、场景和方式三个社交要素中，孕后人群的需求和社交场景把握后，社交方式则显得尤为重要。

首先，从内容看，大量的原创内容是其他母婴社区网站难以超越的，其中大 V 妈妈起了很重要的作用;其次，在关系的维系和发展上，仅仅通过线上，很难起到好的效果。毕竟网上聊得再好，比不过一次家庭聚会，因此 2014年“妈妈圈” 在 32 各城市共举办了超过 7000 场、80 多种形式的线下活动。最后在互动方式上，除了常规分享互动，“妈妈圈” 还打算开展 “红人计划”，帮助一些达人妈妈建立自己的事业，这些妈妈有烘培达人、园艺达人、旅游达人等。

最后，我们再回来说流水的事情

时至今日，妈妈网仍旧在移动端保留着 “社交 + 媒体” 的属性，之前我氪有文章《母婴资讯 app “同龄圈”：主做 PGC 内容，不做自营电商还能怎么盈利?》讲的就是广告、线下机构合作、电商三种形式。目前妈妈网的收入还是主要依赖于广告，这一块收入之所以可观，除了归功于前面讲的积累，要知道，基于用户地理位置的同城圈，除了给用户提供更有价值的内容，同时也可以为地区性公司提供精准的广告投放，这也极大促进了公司网络广告业务的持续增长。

下图为最近两年一期，公司主营业务收入构成及变化趋势：

可以看出公司的电子商务收入十分增长迅猛。在移动端成为母婴市场新入口的趋势下，通过推出 “非买不可” 导购频道，妈妈网对电商模式进行了初步验证，并于 2014 年 9 月上线母婴用品特卖平台 “小树熊” ，用户主要通过移动端 APP “妈妈圈” 、 “怀孕管家” 进入到 “小树熊” 平台下单购买。采用移动端引入模式的主要目的是为了满足用户间实时互动分享、便利购物下单、即时信息获取和内容精准推送的需求，希望将 “小树熊” 打造为社交化、定制化的电商平台。目前， “小树熊” 平台上商品包括奶粉、纸尿裤等标品，也包括婴幼儿服装等非标品，SKU 达到 5,000 余个。