假如让你对话马云、比尔盖茨，该如何做到“平视对方”？

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编者按：本文转发自微信公众号 “清醒贪心记”（qtnotes），作者： Autumn，麦肯锡七年咨询

之前被《对话王兴：太多人关注边界，而不关注核心》一文刷屏，我也转了，觉得有年轻、读书、思考的商业领袖，挺好的。

作者是《财经》记者宋玮，昵称“小晚”。

公号三表龙门阵这样评价此文：

小晚过往的作业展示出了远超同侪的水准，老板们愿意向她交底，是因为她有专业能力在兜底……

而这个“底”的呈现在业内太难见到了，记者“平视”采访者的角度都做不到，更谈不上“交锋”了。

性格模糊的老总，满是不能触碰的雷区，一团和气的文字，……，这就是我们经常见到的人物采访稿的全部。

（而小晚）连珠炮式地发问，主动抛出敏感话题，把受访者逼到山穷水尽处，我看到的《对话王兴》一文能感受到双方的攻防较量，能感受到大信息量背后的压榨，阅读体验自然很棒。

是的，平视下才有交锋、交流甚至交心。

俯视与仰视之间，只有相互糊弄的礼节或者表演罢了。

01 性格模糊、一团和气

过去两年，做过公关工作。斗胆说一句，稿件“性格模糊、一团和气”的局面，也非公关团队与媒体记者所愿。

举个栗子，在负面不断的互联网金融行业，各家平台都会强调自己靠谱。有一种流行观点，“小额分散”的借款项目，更为安全。（鸡蛋不要放在一个篮子里，借给100个人，每人1万，比借给1个人100万风险低）。

可是我们CEO对记者说，

这话不对，风险程度与单笔金额大小没有直接关系。

他说的当然有道理。小额分散的借款可能有“系统性风险”，意即将鸡蛋放在100个篮子里，偏偏这些篮子都在一辆卡车上，结果卡车翻了。无论借钱给谁、借多少，关键是产品设计与风控能力。

尽管如此，CEO此言一出，我们公关团队心里一沉——他的本意完整表达出来了么？有说服力么？会被用户们接受么？在全行业突出“小额分散”的趋势下，会被认为“顶风”么？

（这个采访发生在2016年8月末。如果你是互金行业的，就会明白他这么说，从公关角度讲，有多么“不合时宜”。）

买房买车买药买奶粉买理财产品，存在大量的信息不对称，作为用户要去伪存真，忙都忙不过来。毕竟，我们每一个，很难成为所有方面的专家。在海量噪音下，真诚的声音，亦会造成未知的影响。

渐渐地，有想法、有个性、有真知灼见的CEO们，不得不被改造成了“性格模糊，一团和气”，善于外交辞令。而有心求真的记者们，想掏出一点真话，并不简单。

被访者怕不专业的记者乱写，记者们怕不真诚的被访者忽悠。双方都需要极大的智慧与努力，去建立一场平等、真诚、有价值的谈话。

02 平视对方

在名利场上，时时与对方保持“平视”，谈何容易。

面对老板，我们揣摩上意；面对甲方，我们投其所好；面对客户，我们小心翼翼；面对大佬，我们称颂追捧……趋利避害，是人的本能。

可是，若不能平视对方，又何以实现自己的价值呢？

我以前团队有个90后，特别不把老板当老板。

有一天，CEO对我们营销部说，“我们要争取金融专业用户，去陆家嘴金融贸易区做广告吧！”

90后的卤道夫同学立刻怼回去，“哪有这样做决策的？应该先决定人群，再分析一下各种媒体形式，询价比较……”（大约教育了我30分钟。）

然后，他去搜集信息，分析之后觉得值得一试。此处省略3,000字，选择了陆家嘴地铁站厅展示区。位置不签约不给保留，最近的档期也得等三个月后，我们速度签了。

然后，飞到上海，由供应商带着去实地考察。在站厅来来回回走了几遍，我看到卤同学脸色不好，悄悄问他，“你是不是觉得不行？”

卤道夫一皱眉说，“嗯”。

二号线是比较早的地铁线，站厅较为陈旧昏暗，效果比远程看图片差不少。站厅里大家行色匆匆，广告位置大多为立柱；论视觉冲击力，不如站台等车时迎面大横幅的灯箱。同时投放不同形状的灯箱和立柱，又增加了创意的难度和完稿成本。

然而，我天性犹豫，掂量着档期已定，这时候跟供应商改，不知道是否合适。

卤道夫斩钉截铁地说，“一定要改！我去说！可以商量的！来得及！”

（我是领导还是你是领导啊。哈哈哈哈。）

好在供应商非常配合，陪着我们在地铁里一站一站看。最终，我们重新决定了组合策略，拿下了185个满意的位置。

作为卤道夫的直接与间接领导，我和CEO并没有媒体采购投放的直接经验。花钱请他来上班，不正是需要他“平视”领导，贡献自己的专业能力么？

在过去的多年里，我深深庆幸团队的“平视”与“攻防”。若和唯唯诺诺的下属、没有想法的乙方一起工作，我们能企及的最高高度，无非就是我们自己的高度。这样于自己有什么帮助呢？

术业有专攻，在某一领域的能力，与年龄、职衔、身份，未必有直接关系。在一场场热血的争执与质疑中，我们撞出火花，分享彼此的专长，一起做出信息最大化下的决定。

即使说错了，不说出来，不被碾压，不被指正，又如何知道自己错了呢。

03 如何保持平视？

但是，在对方的年龄、职衔、光环、气场、姿态之下，如何保持平视呢。

谁想做个一味迎合的角色，谁不想表达自己的声音，谁不想发挥价值呢。

有时是专业上不自信，有时只是在心理上怯弱了。

我从小所受到的教育，偏于“尊敬长者、服从领导、听爸妈话”。在麦肯锡第一次跟滨哥去见客户，见到大约长我十岁左右的负责人，我礼貌地称她为“某某老师”。

大约发现了我的怯意，滨哥对我说，

Autumn，从今以后，你试试不要再叫她老师，不要叫任何客户“老师、老板、老总”，就叫名字。

在思考讨论的过程中，你在智力上与对方是平等的。

你不是在答题应考，期许任何人的批准或认同。

你是在用自己的才慧，与对方一块儿解决问题。

你要知道，你成为一个thought partner（思考伙伴），才为对方创造价值。

就这么简单，用“直呼其名”来克服心理障碍。而从那一天起，我开始称呼客户名字，也开始一场心理暗示，“我是你的思考伙伴”。

一开始，有点怪怪的，不习惯对年长位尊者直呼其名，尤其在中国文化里。

你可以感受一下——

想象自己跟马云开会时，喊一声“Jack，我是这么想的……”

想象跟比尔.盖茨开会，这样开场，“Bill，here’s what I thought……”

想象跟父亲大人开会（假设去我爸所在的国企提案），说一句，“某某，我建议你……”（没真的试过，难保我爸不当场翻脸。）

有感觉么？

社交习惯深深印刻在我们的语言习惯中。

称呼“老师、某总”，带着礼貌与尊重。

淘宝客服让“亲”盛行，拉近顾客与店主在网络两端的距离。

叫全名的时候，嗯，知乎上有个经典的段子，“杀气是什么？你妈喊你全名的时候。”我四岁的女儿也知道，我掷地有声喊她全名时，立刻乖乖刷牙洗澡睡觉收玩具。

在取消“老总、老师、老板、老大”之后，所有随之而来的语气口吻都要跟着调整，以配合这种平等的叫法。