“北京小马过河”破产启示录：留学语培机构要护好这几处死穴

2016年开始的跑路潮，2017年还在继续，中小型留学培训机构的生存空间似乎进一步被压缩。

“北京 小马过河 ”的破产，刷屏了朋友圈。它当然不是第一个倒下的语培机构，也不会是最后一个。缘何机构的倒闭越来越频繁？

中小型机构都在抱怨语培利润低，成本高。究竟又是什么原因，让这么多的从业者如履薄冰？

一、“预付款”是引发风险的必要条件

中小型培训机构的倒闭，从 聚智堂 、 环球美联 ， 到得蒽 、小马过河，无一不是现金流出了问题。而现金流的问题，一半出在“收钱”的时候，一半出在“花钱”的时候。

“收钱”也能出问题？

这得先从机构的收入确认方式说起。

主流的收入确认模式无非分两种：以“消课”作为收入确认，和以资金到账为确认的方式。

正确姿势：以“消课”确认收入。这种收入核算方式，为正规（尤其是大型）机构所用：学员报名缴纳学费，所收取的学费作为预收款；在教学服务过程中，将实际完成的授课课时，也就是课时消耗数量计为确认收入。

这种核算方式满足会计准则中“培训收入在培训活动执行完毕时确认收入”的要求；也在一定程度上保障了客户预缴学费在资金管理上的安全性。

以资金到账确认收入，也很常见。这种方式多为创业型的小机构与个人工作室使用。单纯以入账资金为核算，好处是简单易操作；但缺点是一定程度逻辑上的不合理，且容易给资金链管理带来风险。

理论上来说，采用此种方式需要备好一笔足够的“预备金”，作为运营波动中的备用和保障。

除了培训行业，很少有其他行业能让客户把“预付款”给得这么心甘情愿。学费作为“预收款”，如果没管理好，一旦预期的服务无法提供，问题也就出来了。

所以“预收款”是原罪么？

按照现行的会计准则，预收学费应被记为负债。中小型机构不规范的财务核算方式，在现金余额的大量累积的背景下，很容易让机构产生利润增长的错觉。

这种错觉非常致命。

如果你采用标准财务核算方式，将“预收款”金额记录为负债项，会发现机构净资产并没有发生实质的变化。而随着负债的增加，你也会采取相匹配的风控措施。

但如果采用不规范的记录方式，比如单纯以收入的金额为核算，就容易对运营情况（尤其是盈利情况）产生误判。准备一定的“预备金”以应对潜在的风险是必要的，只是随着时间的推移，匹配“预备金”的多少本身是难以预估的。

在对运营情况模糊的预估下，激进扩张给你看似快速的增长，而快速增长的惯性又倒逼你采取更激进的扩张。机构在迅速膨胀，隐藏在背后的风险，你始终无法摸清。

由此来看，“预付款”的确是引发风险的必要条件。但风险的最终发生，并不在于“预付款”本身，而在于你对“预收款”认识的偏差，以及在这种偏差下贸然采取的激进策略。

二、 预收学费 被无法控制的欲望所吞噬

佛说，欲望是一切苦难的根源。

而金钱作为诱惑的根源，即便你对“预收款”有足够的认识，能否抵御非正常利润所带来的诱惑，则是一个挑战。

去年“聚智堂”的倒闭，并不源于它在财务核算方面理解或能力的偏差。其将预收的学费作于房产或资金等方面的投资，正是被这种无法控制的欲望所吞噬。

德鲁克所说的那只野兽，也许可以用来描述许多教育创业的现实：以商业的模式来运营教育，你就如同开始饲养这样一头野兽，如果你总是想着怎样才能喂饱这头野兽，很可能你就会逐步失去你做教育的初衷，进而完全失去对进度的掌控。

我们反观 新东方 ，根据2017年Q2财报，其净收入同比增长22.7%，净利润实现了同比76.1%的增长。作为一家市值已经超过90亿美元的教育巨头，新东方在维持销售额快速的增长同时，还保持了利润率的提升。

新东方的表现让中小机构的运营者羡慕不已，但新东方在运营上的保守姿态却很少被人关注。老俞不止在一次场合表示，新东方始终把握的基本原则是，账面上的可支配现金必须能够抵挡任何时候可能发生的最极端的问题。

最稳的机构，获得了最长久的增长，或许可以这么理解：在收入核算与资金管理上的稳妥与保守，让机构在教学与服务的提升上有更多的余地，而有了产品的优化通道，才有了机构长期良性成长的基础。

三、 规范财务 ，是成长的必经之路

这可能是中小型机构内心难以跨越的一道坎。

迟迟没有将财务标准化，可能不是因为财务处理有多复杂，而是你知道，一旦财务标准化了，原本漂亮的财务报表可能你将无法直面。

留学培训行业利润不高，10%以内的净利润率对大部分机构来说都是常态。如果严格按照会计准则，或按照税务标准核算，很容易让本就不高的利润率消失殆尽。

所以我们经常看到，初创的教育培训公司为了赢得一定的成长时间，会选择将财务标准化的日期后延。

这种操作很务实，它给机构带来的空间包括但不限于：1、通过私人账户收取学费，回避了本应缴纳的培训税费；2、私人发放兼职教师薪金以避税，间接降低了师资成本；3、过私人账户处理招生佣金问题，间接降低了招生成本；4、通过以入账金额为确认收入的方式，报表会非常好看......

总之，机构一方面通过不规范的财务操作，回避了多环节需要缴纳的税费；另一方面，通过不规范的财务核准方式，营造了比较好看的盈利账面（虽然这看起来有点自欺欺人）。

四、 规范的商业运营，对于许多怀揣教育情怀的创业者来说，始终是个博弈

如果说中小机构能通过财务不规范的漏洞，可以获取上述众多“好处”，那么规范化操作的机构，又靠什么赚取利润？

其实每一项成本的浮动空间其实都很大。

以教学成本为例，如果说行业浮动范围在25-35%，你能做到25%，就比做35%的机构获取了多10%的利润空间。

按照这个算法，不管是教学还是市场部门，能否通过业务本身的提升来提高效率并降低成本，成为中小型机构就获得更高利润的关键。

而不规范的财务操作，虽然简单，但带来的只是短期的生存便利。 中小型培训机构要获得稳定健康的发展，规范化运营，通过业务能力提升来获取利润是必经之路。

规范的商业运营，对于许多怀揣教育情怀的创业者来说，始终是个博弈：教育与商业，是取舍还是融合？

我一直鼓励教育机构在商业运营能力方面的成长，因为只有优秀的商业运营，才能给教育本身带来更有保障的成长空间。

北京小马过河倒下的个中缘由我不想解读，也不去过多渲染商业运营的复杂性，但现代企业的运营，确实是一件专业度非常高的事情：

引入规范化的运营标准，从而更对自身的运营状况有更清晰的认知；提出合理的发展规划，通过合理的风控，为机构建立长期稳步的成长空间；而最重要的，是完成从某一专业领域（如教学）到整体运营管理的思维转变，从而在商业的框架下，推进机构在可控范围内稳步发展。

回到文章开始的那个话题，培训机构跑路，是因为行业的利润低么？

行业的平均利润在下行，这当然是事实。但这不是合理的么？

每一个行业都会经历初创期、发展期与成熟期。在行业走向成熟的过程中，不断加入的新竞争者与逐渐增加的成本，都会让行业参与者的利润空间缩小。

向管理要利润，是行业走向成熟的标志。

还是拿教学来说：在25-35%的行业平均成本浮动内，如何通过高效管理赢取10%的成本差额？

优秀的机构会建立完善的教师培养体系，摆脱高薪吸引成熟教师的方式，从而获取更小的整体教学成本。这正是有人提出：培训机构中的教师培训体系，实质成为了最重要的利润来源。

当然，不管是教师培养体系的建立，还是教学质量的维系，都不只是大型机构才需要考虑的问题。如何激励老教师对新教师的培养热情，如何合理地搭配新老教师比例以保证教学质量，这是每一个中小机构都需要反复探索的问题。

中小机构的管理不应该是简单的拿来主义，机械地参照大公司的管理模式定然低效。不管是教学、市场、销售，亦或是行政的管理，都需要管理者走心地却分析、发掘适合自身的管理方式。

我看到过一些优秀的小型机构，正是依靠自身“小”的特点，发力提升教学服务中对学生与家长的关注度，以此带来客户满意度的提升。通过满意度的提升来获取续费与转介绍客户，这部分客户的增长，进而又助于大大降低机构的市场（招生）成本。

同样，就算对市场工作本身：同样的一个广告投放，除去对广告本身设计、合理性等的考衡外，是否匹配了完整的、符合逻辑的资源入口与通道，销售人员对此资源的跟进效率等细节，都会对效果产生巨大的差异。

机构在每一个细小环节的管理水平，共同铸就了一个机构最终的盈利能力。

我曾惊讶于一位创业者告诉我教室设计中节省空间的微小细节。这不正是我们说的对“场地成本”的管控？也正是这无数管理方向的细致提升，成就了大量优秀的中小型语培机构。

大量的教育培训机构在亏损的边缘苦苦挣扎，也有同样多的机构，即使在最标准的财务与运营标准下，同时收获快速成长和不错的利润。

所以，是语培不好做了，还是你的语培不好做了？