二手车市场想象空间可能遭到了错估，大多数企业走错了路

二手车 电商市场新闻不断。上个月，二手车电商人人车陷入“破产”、“暴力裁员”等传闻，随后公司宣布启动“新平台+ 新零售 ”战略，落地新零售门店，用合伙人模式取代以前的雇佣制。 随后瓜子二手车的母公司宣布获得软银愿景基金投资的15亿美元D轮融资。

（瓜子二手车母公司车好多集团此前的融资情况，图片来源：投资界）

尽管瓜子二手车获得了新的融资，但二手车电商市场的前景并不乐观，这个市场不仅没有一家平台是盈利的，在巨量的广告投入下，互联网在二手车市场的渗透率也不高。 2008年以来，中国的汽车销售量爆发，存量汽车规模与日俱增，很容易联想到二手车市场即发爆发的情形。但2012年前后，资本开始进入二手车电商领域，6、7年过去了，玩家变多，但市场并没有出现明显的整合，2016年初，最具竞争实力的玩家平安好车反而退出了市场，这些都显示，目前的二手车电商的商业模式存在问题。

我们应该怎么来看二手车电商？ 人人车、瓜子二手车采用的是“C2C模式”进行二手车销售，但C2C是表面的形式，不是商业模式，我们需要看二手车电商在价值链中拥有何种优势地位以获得利润。

传统的二手车交易是中间商模式，黄牛买入二手车再转卖出去，黄牛赚差价。这个“差价”被二手车电商视为痛点，他们打出的口号是“没有中间商赚差价，让卖家多赚钱，买家少花钱”。 操作中，二手车电商提供居间和车辆评估（估价、质量检测）服务，赚佣金，以及衍生的金融、保修服务。

但二手车电商的这个定位可能是错的。 我们来分析一下传统的交易模式，黄牛从卖家手中买入二手车，卖给买家，赚了差价，二手车电商认为差价是买家和卖家最关注的痛点。其实不然，以卖家为例，价格只是卖家关注的一个维度，他还会考虑时间成本、讨价还价的精力、交易的流畅程度，卖家卖出二手车的过程，交易的是一篮子的合约，价格只是其中的一个部分，甚至不是最关键的那个，卖家卖二手车可能是为了置换，他会更关心新旧车置换的时间点是否可以完美衔接、关心回款的速度是否足够快。

这时，我们来看黄牛的角色，黄牛和卖家间的交易，黄牛提供的是兜底服务，卖家得到了一个确切的交车时间和价格（以及后续的各种过户服务等），二手车交易的不确定性（包括多长时间找到买家、能卖多少价格）被黄牛承担，卖家自然要在价格上折让，黄牛赚得了不确定性对应的利润，这个就是差价。二手车买家和黄牛的关系也是如此。

实际上，黄牛赚得的差价并不高，二手车市场并不存在暴利，财新在2014年引述业内人士的报道指出，二手车交易的毛利率在5%-7%之间，成本平摊之后，净利润仅为2%左右，一辆5万元的二手车，一台车仅能净赚1000块钱。

二手车是非标准化的产品，透明度低、形式灵活、流动性差，标准化程度比新车还要差很多。非标产品的交易流转严重依赖服务，个性化特征明显，只有黄牛才能知道卖家和买家的痛点，然后再重点攻破，这些信息是个性化和隐蔽的，能洞察这个的经营主体才有价值。这也是为什么在传统市场中，黄牛起到了非常重要的作用。 黄牛个人的特质是交易促成的关键。不管是传统模式中的二手车公司还是电商平台，飞单现象都很严重，客观上说明黄牛相对公司和平台的优势角色。

更进一步，我们应当看到，二手车的买卖双方都不是专业的二手车估价师，他们往往不能准确的评估二手车的车价，让他们二个人面对面讨价还价，交易的效率很低，往往还会因为各种意外（情绪、外部信息等）拒绝交易。 传统市场中，黄牛作为中间商，他的专业性远高于买家和卖家，起到的是做市商的角色，分别对买卖双方进行报价，由于做市商的存在，交易效率大大提高，远比C2C撮合平台仅仅提供居间服务的效率要高的多。

二手车的这种特性决定了黄牛在交易过程中的不可替代性，这也意味着二手车电商的附加值被大大削弱。人人车动荡之后的转型，确实也是朝这个方向在调整，他们声称公司销售模式由原来的销售、评估师雇佣制转为“合伙人模式”，收入模式由交易服务费抽成转为向合伙人销售“资源包”和收取的“会员费”。所谓的合伙人就是黄牛，这时的二手车电商的商业模式转型为B2B2C，也就是平台向黄牛提供信息、线索，让黄牛去完成交易。

尽管如此，二手车电商的想象力依然有限。 非标产品的交易依赖黄牛的个性化服务，个体户性质的黄牛能覆盖到的业务规模严重受限，另一方面，黄牛的地域性较强，跨地区的二手车流通要求黄牛要精通两个以上的市场，这意味着以个人车源为主的二手车市场大概率是一个局部市场，上海增加的一辆二手车对广州的买家价值不大。这是C2C、跳蚤市场的特征，即使市场规模大如淘宝，靠C2C的交易能赚到的钱也是有限的。

回过头，我们看天猫，天猫看起来也是B2B2C，但天猫的B对商户的B是拥有极大的议价权，商户是同质化、可以替代的，天猫是不可替代的，商户要向天猫购买关键字和广告位，购买流量，还要将收入让天猫分成，这是顶级shopping mall的玩法。

人人车转型朝向的B2B2C，平台对二手车黄牛没有议价优势，只是出租一个铺面，能收到的租金是有限的，价格一高，黄牛就会更换平台，黄牛的迁移成本很低，要收敛到赢家通吃的地步时间很长，需要大量的补贴和广告，这也可以看出二手车市场的双边网络效应比网约车、普通电商要弱很多。这些因素都表明，二手车整个市场的规模可能很大，但单一主体的规模却很难做大，很难像其它电商那样，单一主体的市场份额很容易超过全市场的一半。这种商业模式的想象空间不大。

那么二手车电商是不是可以像淘宝那样，先做大流量，然后再流量变现呢？ 目前二手车电商的收入来源中的一块来自贷款服务的抽成，看起来似乎有这种思路的味道。

这个想法可能也不成立， 二手车交易是低频交易，和二手房相似，一个用户交易过一次以后，两三年内不再会有交易需求，流量收集的难度远远大于服装、家电。先收集流量、再流量变现的路子很难走的通。现在二手车电商的广告竞争，从一个侧面上显示了二手车的流量并不便宜。二手车比二手房的流量收集还要更困难，二手房是不动产，地段是最重要的信号，房产中介在地段上布局，就可以定位服务的人群，二手车没有这种机制。这些都使得二手车电商玩不了其它电商流量变现的模式。

这和国外的环境不同，国外消费者“以租代买”的融资租赁消费模式很盛行，有媒体报道这个比例在美国高达46%，合同到期以后，消费者返还车辆或置换升级，退下来的二手车再进行销售。这就形成一个很集中的二手车供给市场，并且保养全程有记录，二手车的质量相对可信，这种市场结构很大程度上消除了黄牛的不可替代性，大幅提高了单个主体经营规模上限。

除了二手车电商自身的固有缺陷，中国的二手车市场也是先天不足。二手车市场有三大弊端：环保标准不断升级（因此产生的限迁政策）、税制与临时产权政策。

首先，环保标准快速升级，国二以来，每三四年就会升级一次环保标准，2004年开始全国实施的国二标准，今天在很多城市里已经无法行驶了。 更恶劣的是，这些城市往往在新标准开始实施之日，就开始拒绝在外地登记的旧标准车辆转入该城（但这个标准的车辆在该城仍然可以行驶）。退一步讲，即使限迁政策取消，汽车排放标准的快速升级，让二手车在城市内的寿命大大降低，所以城市里的居民宁愿买新车，也不愿意买二手车。

其次，中国现行的税制，对二手车在B2B、B2C和C2C之间的流转的税率不同，个人之间的二手车交易免税，只缴纳过户费，但公司拍卖或经纪的二手车，需要缴纳成交价的4%或2%作为税收，所以绝大多数的二手车都是通过个人之间的流转完成的（如果是公司主导，则是以员工的名义交易）。

再次，车辆的产权确认以车辆登记为准，这意味着要确认产权，必须车辆登记，所以传统一次二手车交易，需要过户两次（卖家过户给黄牛，黄牛再过户给买家，这也导致中国目前统计的二手车交易数据失真）。 这两个弊端，也同样限制了二手车交易的经营规模，无法通过杠杆来扩大经营规模，这进一步限制了二手车市场出现大公司的想象空间。

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