浮躁的家装行业，创始人自己差劲，还骂加盟商是忘恩负义的孙子

亿欧此前发布过文章《 短短3年，家装行业倒闭的113家企业 》，收到不少反馈，主要意思是这个名单远不止于此，倒闭的企业还有很多很多。过去几年，家装行业刮起了互联网家装的大风，但是这股风多少有些浮躁，从几点来简单讨论和反省一下这个市场，可以总结为几大硬伤。

众所周知，家装属于服务型公司，而非产品型公司。一旦牵涉到服务，各种非标各种不确定性难把控，流量转化和交付，是一个系统工程，任何一个环节出问题，就会让场面失控，就暴露出几个显而易见的问题：

问题1：关于价格、流量与获客

时下，无论互联网家装的概念多么火热，公关战叫嚣多么凶猛，有效获客依然是大多数企业需要面对的棘手问题， 大家通常都会面临一个问题：不知道客户在哪。 狠狠心，砸一下硬广试试，结果比想象中残酷100倍，转化率差到绝望。这就不得不扯出一个价格的问题，有相当一部分公司，不管想没想清楚，都采取千篇一律的定价方式：X99、X88系列。时至今日，不知道后悔的企业有多少，价格卡的太死了，而且为了竞争，把利润都让出去，这就导致一个问题，低毛利意味着高效率、高周转，集约化，任何一个环节，都应该极致化和透明化，不能出差错，一出差错就做成了赔钱买卖，因为价格卡的太死，服务做不好，口碑也会差，没有口碑，获客成本会不断提高，所以，在价格、流量与获客三方面，就陷入了一个死循环，最后公司越做越差。

问题2：关于营销与品牌

前面说的是，营销获客的死循环。现在说的是，品牌营销与维护的问题，这又是一大硬伤。平心而论，无论是新出现的一批公司还是之前那批大家认为的传统公司，大家营销手段越来越没有本质的区别，营销方式越来越简单粗暴， 当营销获客遭遇难题时，真的苦了一批又一批的品牌公关人员，一方面，也要为转化和业绩负责，另一方面要维护公司的品牌； 当品牌定位越来越模糊，方式越来越粗暴时，品牌的根基并不稳，互联网品牌其实已经越来越没有好的营销势能，自然支撑不了有些大跃进的业绩目标，创始人又要让品牌公关为业绩背锅，品牌公关自然觉得委屈，因为这不是他们分内的事情。

问题3：关于招商加盟

很多进入家装领域的创业者都有这样一个心态：进入市场之后，快速融资做大市场。在慢行业有这个心态，显然不对。缺乏精耕细作的耐心，开始就搞全国化扩张，振臂一挥，扩张数十个城市。受市场虚假繁荣的影响，下游的“韭菜”跟着喊口号陆续上船。招商加盟之后，组织管理是个大问题，很多创始人其实不具备管理数十个城市的能力，没操作过这么大盘子，有很多想象不到的组织管理方面的问题。 公司总部跟加盟商之间还有一个拿货套路是： 加盟商需要把全款打过去，总部只支付50%给工厂，最后公司出问题之后，往往会拖欠材料供应商一大笔钱，供应商不得不拉条幅来围追堵截。而且每次订货都会有最低起订额，很容易导致加盟商自己背锅压货，承担风险。这样难免会让加盟商不爽，久而久之，加盟商都不从总部拿货了，直接从经销商拿货，接下来，场面就失控了，所谓的总部和加盟商在关系层面已经名存实亡了。面对加盟商的“逃离”，创始人还感觉不爽，忍不住骂加盟商是忘恩负义的孙子们。

继续说组织管理的难题， 大部分创业者都比较年轻，没操作过什么大盘子，更没见过什么100亿企业是什么样子，没见过那么大的世面，极少数人有数十个城市的管理经验，所以难免会掉坑里。接下来，会有越来越多的企业会全面收缩城市，聚焦一个或几个重点城市深耕细作。这个问题亿欧之前的文章《 深刻反省！过去3年，数十位家居家装公司CEO常犯的10个错误 》也提到过，建议多读读，有时候真的会有简单的错误重复犯。

面对浮躁的市场，大家都醒醒吧，放弃那些所谓的公关手段，放弃颠覆行业的幼稚想法，对行业多一点敬畏之心，老老实实做口碑和交付，多学习那些优秀的企业，发展稳健的企业为什么做得比你好，可能别人的成功不只是运气吧。

2018年5月18日，亿欧将在北京千禧大酒店举办 "趁势·上岸"GIIS2018中国家居家装产业创新峰会 ， 当产业创新已然成为大势，我们应该感知到，2018年以及未来3-5年，新技术革命、供应链创新、全屋定制、智能家居、新零售、赋能商业新时代等都将再次刷新我们的认知，同时，伴随一代又一代的新消费群体成为主流，也会有更多商业新变量等待被发现。商业新变量以及行业新命题，成为新时代必须把握的趋势，否则，不会顺势，再精彩的时代都跟你无关。

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