宜和宜美创始人蒋伟红：家装行业的“另类”，全屋定制与供应链协同

亿欧网 • 5年前扫码分享

2019年3月28日，由亿欧家居主办的以“赋能家装产业”为主题的行业论坛在山东青岛中心假日酒店举行。面对家装行业中存在的交易难、交付难、渠道萎缩等现状问题，本次论坛主要围绕整装新模式、平台赋能、全屋软装、技术创新与智能家居场景等核心议题进行了深入讨论。

论坛期间，青岛市室内装饰行业协会秘书长蔡涌涛、宜和宜美创始人兼CEO蒋伟红、打扮家联合创始人崔海龙、土巴兔副总裁聂金津、海信智慧家居营销总经理崔苏平、青岛袁野西南CEO马继峰、海尔全屋家居中国区电器渠道总监王磊以及分享投资投资副总裁杨勇等各位代表齐聚一堂，从各自行业经历出发分享了对“赋能家装”四个字的深刻见解。

宜和宜美创始人兼CEO蒋伟红在现场发表了“软装的故事：家装产业的“另类”全屋定制与供应链协同 ”的主题演讲，以下为核心要点内容：

1.家装行业存在了几十年的时间，还没有一家公司能把交付环节的客户一次性满意率提高到85%以上，这是为什么呢？是我们前些年的日子太好过了，没有潜下心来去研究客户需求、企业管理，没有从逻辑上、程序上，把自身的业务做好。

2.供应链是一个特别复杂的过程，但是我觉得企业必须扎下去做，因为我们这个行业要突破“交付死”，第一关就先要突破供应链的协同问题。

3.近几年地产增量越来越小，几乎每个大型房地产企业都成立了自己的美居中心，这意味着未来每个上游的流量，房地产公司要卡口了，跟上市公司的家居事业部PK，难度不言而喻。

以下是蒋伟红的演讲实录，亿欧家居现场整理报道：

2018年家装行业经历了一个低谷期，发生了很多大家不愿意看到的事情，尤其是很多同行倒闭、跑路，发生各种各样的纠纷，究竟这个行业怎么了？为什么会发生这样的事情？主要有两方面的原因。

首先，是外部原因。第一，上游房地产行业增长放缓。相比往年，居民住房拥有量的增长速度在下降，以青岛为例，去年新房增量已经滑落到自2010年以来的最低点。

第二，国家大力提倡全装修、精装修的政策导向也为中小家装企业带来不少挑战。目前全装修的比例是36%，到2020年城区内精装修的比例要达到70%以上，我们的未来怎么办？这是需要深入思考的问题。

其次，是行业内部原因。 家装行业内大家都在面临着“获客难、成交差、交付死”，这三座大山压得我们喘不过来气。

从获客角度，线上线下都难。在线下，像红星美凯龙和居然之家这样的大型家居卖场，日子也不好过，红星美凯龙开始走进社区，跟社区服务相连，坐等顾客上门已经不行了；线上也一样，获客成本越来越贵，我们自己在天猫、京东的精准获客成本已经突破5000。在这样的成本下，如果客单价超过5万，我们还能做，如果不超过，我们还做什吗？

从成交的角度，客户的需求越来越复杂。10年以前，客户的需求没有那么复杂，考虑的基本是功能和美观，现在客户结构越来越复杂，每个人的需求也越来越多元化。作为商家，很难去揣摩客户到底需要什么？价值还是颜值？似乎哪个点都找不准。

从交付的角度，这是行业多年“顽疾”。家装行业存在了几十年的时间，还没有一家公司能把交付环节的客户一次性满意率提高到85%以上，这是为什么呢？是我们前些年的日子太好过了，没有潜下心来，去研究客户需求，企业管理，没有从逻辑上、程序上，把自身的业务做好。

上面说的是行业问题，接下来说说我们自己。我们是比较新的公司，成立不到4年的时间。2015年，全屋定制风生水起，大家都在跑马圈地，我们开始思考用户除了定制柜子之外是否还有别的需求，我们认为用户需要一站式的解决方案，所以就提出了全屋软装的概念，采取套餐计价模式。

后来，很多企业开始做大家居，开始关注全屋软装，这时候我们在关注家装，因为消费者需求不是一刀切的，我们需要深入研究消费者对于全屋软装的需求是什么。

到目前为止，我们可能是这个行业里唯一一家不是把工厂里的产品攒成一个“家”给客户的企业。我们是从研发的角度介入，无论是窗帘还是灯具，所有的产品都是在一个设计理念上产生的协调性产品，这是我们从成立时就坚定要走的方向，也是大家装行业要走出来的方向。

另外，我不知道是不是大家都关注供应链，从15年成立到现在我们一直在爬供应链的坑。

宜和宜美目前有5000个SKU，采用的生产方式非常传统、复杂，所有的原材料是总部集采，分发到70几个合作工厂，各个工厂按照我们的工艺生产。生产的过程，我们有一些优势，工厂用的我提供的设备和软件，整个流转过程不需要人工干预，所以不论放在河南还是山东生产，效果是一样的，整个过程透明度非常好。

从客户签协议开始，到交付是30天的时间，包含实木产品。30天当中有30个环节，通过小程序的方式开放给客户，客户会看到这30个核心节点到达了什么位置。最后，还要保证客户家里需要的几百个SKU能够从70个工厂同时供到客户家里。这是一个非常复杂的过程，我们公司几百号人都在研究。

首先，我们需要保证这几百个SKU符合标准化需求，这不是一个容易的问题，因为企业的管理不一样，小组不一样，生产出来的东西不一样。所以我们就要反过来给工厂赋能，帮助他们研究生产管理怎么组成，后台工艺、品控和考核怎么做。

而且，多个工厂协调生产也考验着我们水平供应链建设的能力。

其次，从工厂到客户家里，又会涉及到不是同一个时间到客户家里，客户反复打扰的问题。为此，我们建了7个中心仓，四个中转仓，保证客户可以一次性收货。

供应链是一个特别复杂的过程，但是我觉得企业必须扎下去做，因为我们这个行业要突破“交付死”，第一关就先要突破供应链的协同问题。

从消费者来说，买的精装房越来越多，精装房重新装修的可能性越来越小，软装是我们未来的方向。

从全屋软装的角度，我们产品聚焦风格化、艺术化、人性化和定制化这几个方向，也一直坚定的围绕着这几个方向研究产品。目前，我们的产品有5个系列，40个组合来供消费者选择。

另外，现场的环节也非常重要。原来消费的家居卖场以交易为中心，而我认为家居行业应该是“以美好生活为中心”。

目前，我们聚焦社区，打造社交功能，经常举办活动来连接消费者。通过这些社交活动的举行，消费者的口碑以及转介绍率会有显著提高，比如说一个2000户的社区，我们的转化率可以做到20%-30恩%之间。

对于企业来说，无论是做硬装还是做软装，供应链的问题解决了，交付问题就解决了60%，剩下40%是现场的环节，工人的环节需要解决的问题。

从今天看，行业未来面临的竞争可能更加残酷。近几年，地产增量越来越小，几乎每个大型房地产企业都成立了自己的美居中心，这意味着未来每个上游的流量，房地产公司要卡口了，跟上市公司的家居事业部PK，难度不言而喻。所以，我们的价值是什么？是所有的家居企业和我们家装企业都要去思考的问题。

行业非常的不好干，但是再苦我们都有存在的价值，希望我们能够共同努力，闯过我们这个行业的一个个难关，期待我们越来越美好，谢谢！

2019年，中国家居家装产业将迎来一个全新的拐点时刻，家居建材上市公司开始试水新模式，同时也是企业重新回归理性思考和经营用户的关键一年，未来，无论产业未来怎么风起云涌，有一条是不变的，只有那些真正聚焦用户价值和具备提案设计能力的公司，才有机会成为伟大的品牌。

5月17日，亿欧将在北京四季酒店举办 GIIS 2019中国家居家装产业创新峰会 ，规模1000人，除了邀请行业大伽，我们将在大会上发布年度重要研究报告和系列榜单，聚焦全球和国内两大家居市场及知名品牌研究，届时将举办闭门私享会，亿欧家居将主导去做独家内容分享，分享一下我们对于产业的深度看法，期待您的到来。

与此同时，亿欧家居将在3-4月举办 328赋能家装产业论坛（山东青岛）、 329装配式装修产业论坛（上海）、 412全屋整装产业论坛（江苏南京）系列城市论坛活动，欢迎大家关注！

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