盛景网联彭志强：直播，产业互联网的新动力

4月22日，由盛景嘉成母基金、盛景网联、中国电子商会、中国母基金联盟、亿欧公司携手举办的《中国首届投融资云峰会》线上超级大直播完美收官。

盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始人 彭志强 分享了“ 产业路由器与直播新机遇” 主题演讲。

以下为演讲实录：

彭志强： 关于产业路由器是盛景过去两年投资的主赛道，直播新机遇是我们各行各业抓住疫情之下大的转折点，有人把它称之为直播互联网化，尤其是过去一两天里面大家可能都刷屏了，习大大和李总理都参与了直播出镜，这可能是大家面临的新机会。

我们过去关注消费互联网，现在是 产业互联网 ，盛景提出来 各行各业都值得用产业路由器做一遍。 雷军发现手机是一个核心平台，创办了小米。盛景过去在母基金和直接投资上投了100亿。我们思考在未来新的十年，我们怎样具备更大的产业影响力，更大的产业格局，我们就开始思考能不能围绕一个主赛道进行发力？ 通过研究，我们觉得产业互联网是未来十年高度确定性的，堪称是最大风口的一个大方向。

关于产业互联网，每个人的解读不一样，甚至BAT巨头解读都不一样。 我们定义产业互联网和消费互联网的区别，我们认为消费互联网是干掉商户，干掉b，要直达c，把中间环节都干掉，把c相关营销销售环节互联网化。

什么是产业互联网？ 产业互联网是消费互联网的升级，或者说在今天这个存量时代，游戏规则、底层逻辑的改变，是透过b去连接c，特别强调的是赋能和共享，是存量时代典型的游戏规则， 而不是传统的高增长的玩法，它不再追求把谁都干掉，把中间环节跨过去，而是赋能和共享这些有存量流量的小b，可能是线下的，也可能是线上的。通过这些小b去连接c。

谈赋能共享，通过一些案例让大家更好理解。盛景在2018年投资了汇通达，随后阿里巴巴投资汇通达超过45亿。汇通达在农村通过免费的SaaS连接了超过10万个夫妻老婆店，赋能他们卖家电。在引入VC之前就已经盈利了，而且去年的营业收入超过500亿，现在是农村电商领域领先者。

这样一个企业背后让我们重新思考 ，我们到底用什么样的方式可以在未来的竞争当中占有一席之地。 我们都像京东那样去做2c的销售，可能对你来说要烧钱。而在疫情之下不允许，怎么办？有这么多小b商户已经存在这儿了，无论他是在线下的小店、线上的KOL、达人或者说一个公众号、一个短视频，这些都有流量，这个流量的背后都有客户。当你给他提供供应链以后，你就可以变成一个借助存量流量来共同发展的产业路由器模式。

在各个行业，在各个领域未来都会诞生产业路由器模式或者说产业互联网平台，它的本质就是赋能共享。 做2c直接获得流量，这种形式依然存在，依然也会是VC投资的方向，但是我们有新的可能，新的机会，就是在存量时代的产业路由器模式，在各个领域里面都有这样一个模型，这样一个可视化、结构化的模型，各位创业者可以思考在你所在的行业里面有没有可能打造产业路由器模式？

新平台，产业路由器b2f模式

左边是消费端，从流量端来讲我们不谋求直接2c，透过高价值环节去连接C，他可能是一个门店、一个达人、一个经销商、一个贸易商去触达最终客户。而这个最终客户可能是c（最终消费者）、G（政府），也有可能B（企业级用户），都是可能的 。

右边就是供给侧，我们称之为b2f反向供应链的模式，是C2M的一个过度形态。 得订单者得天下，刚才国联股份的钱总讲话很经典：“ 平台是买出来的，平台的利润是靠集合采购买出来的，而不是靠卖出来的。规模采购或者说集约化经营、集约化采购、集约化物流，从效益提升当中省下来的利润，才是平台要赚的钱。”

你给门店提供数字化工具，出发点是好的，但是从对方来讲并不是他真正所要的，他的核心还是要一个订单驱动带来的商业机会，带来的收入和利润。所以订单驱动在哪里？还是来自于流量端，来自于用户，所以这就是b2f反向供应链模式的起点。

这个过程当中就要形成规模化效应，所以说做产业互联网平台，既然是平台就要有规模，没有规模就无从做起产业互联网平台。 我们有这么一个认知，结构化、可视化产业模型，透过存量商户连接最终用户，来反向重组重构或者集约化供应端供给侧，整个过程当中把用户经营、新供给、新制造、新物流、新金融这些创新元素和手段都应用在这个产业互联网当中。这就是我们和大家分享的产业路由器模式，称之为b2f。

阿里首席战略官曾鸣讲S2b2c是未来五年最有可能领先的商业模式，这里面有80%是共性，有20%是不同的。S2b2c更多是从大平台角度出发，b2f更多是从赋能商户小b角度出发，从用户需求出发，更多强调用户需求拉动的反向供应链。

在我们所在的行业里面，所在的场景里面有没有可能做这样一种产业路由器模式？什么样的行业或者场景适合做呢？每一个有规模的和两边碎片化细分市场都有机会重新再做一回，做产业互联网平台运营。

相当多的行业和领域里面符合这两个条件的非常之多，规模千亿级，两边碎片化，前十名头部企业市场占有率不超过20%，这种业态和行业是非常之多的。汇通达在农村是家电、农资、农具，国联股份是工业原料，易酒批是在快消领域，艾佳生活是在智能家居，好享家是在舒适家装，豆包网是在保险经纪，滴三方是在家居建材，壹点壹滴是在幼儿园，桐趣是在游乐场。这类公司不用那么烧钱，用更高的资本效率来实现产业互联网平台化。

直播是产业互联网的引爆点

我在开篇的时候提到直播是产业互联网的引爆点，是将线下场景互联网化的新动力 。存量流量在疫情之前24%是线上流量，76%是线下流量。在疫情之中，阶段性的线下受到比较大的冲击，线上在某些生活刚需品的方向上有了逆势的增长。但是这个疫情总是会过去的，我们总体看下来，未来线上线下还是会在一个相当长的时间是一个接近在7：3的格局进行波动。

我们既可以思考线上流量如何共享，比如我们给达人、KOL如何供货。同时思考线下场景如何数字化？ 过去没有疫情之前，对线下场景的数字化既不重要也不紧急，至少小老板们是这么想的，至少店长们是这么认为的。

像门店等线下场景对数字化进行关注的时候，就会发现为什么老板和店长们觉得搞数字化不那么重要紧急？原因就是过去传统的很多SaaS逻辑没有爆发力，没有力量，没有穿透感，所以你确实使了很多劲，但是效果又很一般。

要求每个门店写出一篇能够种草的、高水平的微信文章，实在是太难了。当进入到视频时代以后，拍短视频的难度小于写一篇微信文章，而做直播的难度又是小于短视频，所以它对于门店的难度是在下降的，但是穿透力和实际爆发的效果是远远好于传统的文章种草或者说传统的SaaS工具，所以，直播就会成为产业互联网的引爆点，成为将线下场景互联网化的新动力，这也是我们对产业互联网在疫情之后充满信心的一个重要判断。

这里有一个非常典型的案例，就是林清轩和银泰百货在疫情中直播自救。对于林清轩这样一家做化妆品的门店来讲，很多店员在开始做直播的时候其实也不太擅长，用户量也很少。但是为什么我们认为正在迎来一个分布式门店直播的新时代？就是因为未来的用户都是在网上的，更重要的是你的导购在直播间的效率一定会远远高于线下场景的效率，因为你在线下只对着一个客户，只能介绍产品几分钟，而在直播间里面至少对着几十个、几百个甚至几千个用户讲解产品，而且一讲可能就是一个小时以上。

过去的达人线上直播，更多是一种互联网的玩法。今天以林清轩、银泰百货开始启动的分布式线下门店的直播将成为各个门店的标配。 未来这些门店如果能够更快地掌握直播能力，就能及时上岸，转危为机。门店直播能力相对弱的，可能就会被边缘化甚至关店。

刚刚提到线下门店直播是一个新事物，通过盛景一套完整的直播方法论设计之后，在各行各业都有广泛的适用性。盛景联合创办的滴三方深耕家具建材直播平台，今年大约会有接近3000场直播，未来能够连接数亿用户，我们正在帮助滴三方寻找优质供应链进行 新零售 。

几乎每个行业都要关心销售的问题， 直播电商销售效率是图文电商的5—10倍。 这是淘宝官方的数据，同样的流量用图文进行转化，因为看不见摸不着，要可视化，看得见摸得着，有温度，有情感，有互动，跟过去的电视购物本质也不一样，为消费者拿到低价好货。直播电商的销售效率确实是有爆发力的。

无论是消费品，还是工业品，还是说消费服务，各个业态，各种类型的产品或服务都可以用直播提高销售效率。 直播本质就是在线的会议式营销，它是一种一对多的批发式销售，是让主播的销售率最大化。 你会发现其实它的未来长期可持续发展是必然的。

这个过程当中，只要把直播这种在线会议式营销，会前的邀约、会议中的管控、会议后的转单、售后服务做好，这将会是每一个品牌，每一个门店的基本能力。如果基本能力不具备的话，销售效率比别人低，销售成本比别人高，就会被淘汰。所以今天的直播会变成一个企业营销的标配。

盛景总结了一套完整的产业互联网直播的方法论，线下场景，品牌和工厂应该怎么做直播？同时我们也投资了一家做直播中台的公司，公约数。盛景的直播方法论和直播中台解决三个层次直播的问题， 第一个层次是门店的分布式直播是根基 。未来每一个门店，流量端、销售终端要成为直播的神经末梢，这是基本面。

光这个基本面不够，我们的企业在中央直播间也要立标杆，要造声势。如果你是一个有20个门店、200个门店、2000个门店的企业，一定要把这些流量汇集起来，做成单场1万单、10万单，来鼓舞大家信心，让供应商给你这个生态更大的支持，更大的特价。

如果你只是一个小店或者几个店，你要加入产业路由器平台，要抱团取暖，个体都是孤零零的一个小老板，但是几百上千个小老板汇聚在一个平台上面，通过这个平台发起一个中央直播间，也能达到同样的效果。这就是抱团取暖的价值和意义。

还有共享直播，异业流量共享。 比如说你是一个烘焙、餐饮，你可以把流量共享给卖珠宝、房产、汽车这种高客单价低频的平台。归根结底要对流量进行管理、经营和分发，进行共享和利用。

盛景直播方法论和公约数直播中台就是帮助线下实体企业提高直播能力的基础设施，从门店分布式直播到中央直播间造势，到共享直播异业的流量共享，可以赋能给线下实体企业一整套直播方法论和IT工具。

总结起来， 直播可以高效击穿c2b2f，直播的到来提供了更多的可能性 ，更多更高效率更低成本的解决方法。用直播来高效击穿以终端消费者的订单所拉动的流量转化以及供给侧快速的反向供应链，这个可能性大大提高。这个在抖快的直播上已经体现得非常充分了，只是今天我们要更多地把它用在线下场景，用在线下商户里，这对线下实体企业是一个在疫情之后绝地反击的契机。所以，直播会成为产业互联网新的基础设施，当这样一个产业互联网基础设施出现以后， 直播就会变成产业互联网的引爆点，是对门店对供应链端赋能的引爆点 。

从盛景嘉成母基金来讲，我们无论是投资，还是联合创业，都是专注在b2f新平台赋能方向。如果今天你的这个事业刚刚开始，我们可以联合创业，我们不怕有风险，也不怕花精力。如果你的项目今天已经很成熟了，我们用基金投资架构，我们也不怕项目贵。只要你是产业互联网平台，你认可b2f商业模型，你认可直播在产业互联网里的引爆点，同时你是产业老炮，经验非常丰富，我们因为志同所以道合，我们愿意和你一起花钱花精力拥抱产业互联网。

因为赋能才能让我们创造更大的价值，一方面看得更准，判断更准，在实际运营中出大力，参与到其中，一起干。我们希望越早投越好，因为深度参与，能够把经营提升，取得最好的成效，这是一个乘法，收益更可观。在这样一个框架下，我们欢迎也期待与更多对产业互联网平台，对直播感兴趣的企业家和创业者，一起探讨在疫情之后如何把握住这样一波契机。相信每个企业都会受到疫情冲击，在冲击之后，机会在哪里？盛景希望做好产业互联网赋能者。

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