美家帮CEO戴洪亮：家装行业如何打造真正的壁垒

2017年4月7日上午，由产业创新服务平台亿欧主办的“2017中国家装产业未来领袖峰会”在北京富力万丽酒店隆重举办，本次大会以“势不可挡”为主题，聚焦新科技×新理念×家装产业，如何挖掘产业新动能？大会邀请了数十位家装产业知名企业董事长、创新企业创始人及行业顶级投资机构创始人。

出席此次大会的嘉宾有：亿欧公司创始人黄渊普；土巴兔创始人王国彬；东易日盛董事长陈辉；尚品宅配董事长李连柱；实创董事长孙威；业之峰董事长张钧；爱空间CEO陈炜；一起装修网CEO黄杰；宜和宜美创始人蒋伟红； 美家帮 CEO 戴洪亮 ；华耐家居总裁李琦；多彩饰家CEO吴堂祥；塞纳春天CEO刘荣；3空间CEO张磊；靓尚e家CEO万雪冰；达晨创投董事总经理高洪庆；广联达英诺数字建筑天使基金创始合伙人苏新义等超过20位重量级嘉宾联袂出席。

本次大会到场观众累计超过500人次，观众主要来自来自全国近50个大中城市，85%为创新型企业创始人及高管，大会邀请媒体包括腾讯家居、新浪家居等数十家行业媒体参与报道。

亿欧公司美家帮CEO戴洪亮在本次大会上做了精彩分享，以下是演讲核心内容：

1） 供应链 里最核心的、也是最难解决的是定制橱柜、衣柜、门。

2）创业特别是家装行业创业壁垒一定要做时间的朋友，做对远比做大可能更有意义一些。

3）四根支柱：1、产品设计；2、获客；3、供应链；4、交互。

以下是美家帮CEO戴洪亮演讲正文：

作为创业者，最后一个上台的创业者，主办方一直和我交代要拿出最干的干货和各位做分享和交流。最近一段时间内确实行业内IPO不断，接下来还有更大的高潮，家装行业还会有和互联网更紧密结合的行业。

美家帮过去先后获得五轮投资，美家帮和互联网结合，以及改造行业领域的投资逻辑，这是过去这两三年默默无闻一直在耕耘。这次上台做这个分享，确实希望拿出最好的干货，对在路上的创业伙伴做一些借鉴和分享。

本人是草根中的战斗机，在家装行业13年从业，从加入百安居到做建材团购网，2010年成立装修网，2014年8月份，跨入互联网家装，也是互联网家装里第一个成立互联网家装公司，2014年8月份第一笔拿到融资的互联网家装的公司。

家装和互联网有什么更深层次的结合，这里面我后面会做分享。其中包括像坚果资本等等管理三百亿以上规模机构，成立时间都是十年以上。对于家装行业里，他们之前看过无数项目，也有很深度的思考。基于这些思考，五个机构加上创业团队共同的思维碰撞下，就产生了美家帮我们认为最重要的行业核心竞争力的壁垒。

这些壁垒是什么呢？我觉得 创业特别是家装行业创业壁垒一定要做时间的朋友。因为这个行业做规模做多大，我觉得到当下还没有一个模式最清晰。所以说做对远比现在做大可能更有意义一些 。走错了路企业基因定型了，是难以扭转的。

这样一个模型，我结合我们要做的装修，把这几年关于壁垒的梳理做了比较形象的比喻，像一个房子最重要的屋顶是用户口碑，口碑是什么支柱支撑呢？最底部是IT效率系统，因为IT效率系统关系到家装行业从获客营销到设计到施工到材料供应链到交付到串联如果没有完整串联系统支持， 客户口碑、公司成本结构优化从何而来？

四根支柱有这四个方面，1、产品设计；2、获客；3、供应链；4、交互。

针对这四大模块，我从美家帮创业角度稍微做一些分享。

营销获客是家装公司生存的一个重要点，获客如何跟互联网最紧密的关系，如何最低成本获客，这是行业每一个公司、每一个创业者、每一天都在看数据、每一天都在思考的问题。

家装交易场景过去都是线下展厅，展厅模型最近互联网时代的话，特别是一带互联网和用户连接链条很长，做完广告客户必须到你展厅，最终有机会和你见面，流失率非常大。所以如何打造线上交易场景，这是一个非常重要的课题。

在产品标准化、服务标准化、以及能够实现家装产品电商化很多要素基本成立的情况下，用户往线上做定金交付是非常重要的，随着过去两年、三年时间的打造，现在以美家帮为例70%定单来自线上，主要通过APP、网站、用户可以实现产品交易的方式。另外30%通过APP、通过产品系统把所有施工工人，工人人数很多，包括营销人员、用户结合更好的互联网社会化传播，形成更大的自传播体制。

至于这个产品接下来在APP里结合智能家居结合，智能门锁到家居灯光、新风系统、安防，是以家为入口的最高频的服务商。当达到这一步家装和互联网结合度甚至高于当下最热门的OFO、打车。这个频次相当高。作为腾讯创业如何思考在家布局里比较深入的思考。

关于产品设计，我自己的感受是这样的，如果一个所谓互联网家装公司没有成立自己的产品设计部门，我觉得这类公司是有问题的。为什么呢？今天很多嘉宾有聊到整装，也聊到 软装 ，打一个比方，苹果吃一口丢掉再去摘下一个你的成本是不是很高？如果一个苹果把它吃干净了，这样获客成本、产值最大化。

所以当你有产品设计团队的时候，你更多会从用户角度、从用户视角思考所有的硬装、所有的软装搭配整合起来以后，是否是用户当下结合这个城市最需要的产品。因为用户越来越懒。迎合这个趋势，只有通过产品设计研发，打造出让用户最省心的产品。

整个IT系统是我们认为所有工作里最核心工作的底层，它是一个底层设施，因为它要支撑起刚才今天一整天不同模块的嘉宾，他们讲得非常好，每一个模块不管刚才讲的供应链模块、交互模块、产品模块，每一个模块、设计的模块都由技术系统进行无缝衔接。无缝衔接能够支撑起一个结果，作为经营者你想不想你公司经营成本，或者你公司成本结构能够远低于其他公司。

换句话说公司都有几个部门，一个叫成本部门、一个叫销售部门。所以能不能让成本部门最小化、销售部门最大化。某种程度这就是最大化的体现。

系统能够实现我理解中的五流合一，美家帮通过三年打造我们做了五个APP，业主端、营销端、ERP、设计师端、BIM设计软件形成的不仅是现在的效果图、形成场景图，同步出效果图，人同步在产品里游走，因为你卖整装，以及后端ASC供应链系统，跟财务、OA全部串联起来，形成全信息化的闭环。这个闭环实现，比如刚才提到，仓储流，运输物流、货品运输的运输流，以及定单流，营销人员的定单，再往后定单要施工，服务流，形成整个财务的实时出凭证的财务流。

整个五流串联起来，我打一个比方，我们在去年年底，因为把系统打通完以后，我们能够支撑去年年底用很短时间，我们开了17家直营的城市，19个体验馆。

过去在初期我们一个城市有一个财务、一个出纳，但是现在我们整个全公司，包括总公司、分公司只需要八个财务人员。里面少掉的52个代表一年基本成本少一百万。定单专员、跟单专员、核算专员都不需要了，而且效率更高。

关于供应链，大家都知道它的重要性，供应链里最核心的、也是最难解决的是定制橱柜、衣柜、门。 定制品如果要解决还是IT系统为先，我们BIM的系统找即将上市工厂和我们做合作，但是交付周期要达到40天，从设计师上门到安装，生产效率很传统，用了BIM软件的话，每一个城市自己有专业设计师、同步做完的设计方案可以同步跟工厂柔性生产化和工厂联合，直接切割、直接打包快递，现在橱柜可以做到测量完出定单12天内完成安装，如果一线操作的话会很清楚，省下三分之二的时间，确保交付能力有保障。

这些都是得益于有自己操盘家装业务，才有更强的体验和理解。

关于交付透明也是一个非常重要的要素。

在我们APP里，可以自发组成微信交流群，以及装修播报，现在很多产品在业界都是美家帮首创，成为大公司标配，这些都是很好的方向，引导行业更加透明化。

我有几个观点，关于未来的几个趋势，关于软装这是一个很快的趋势， 如果没有很好的系统支撑去做软装，会死在半路，因为供应链以及整合链条能力，靠人不行只有靠系统。

过去我们开了17家直营城市、19个体验馆，没有达到10个城市这样的门槛，是不负责任的，很多产品和系统还在完善当中。美家帮过去一年开了17个直营城市，基于这17个直营城市团队得到了很好的锻炼，包括系统和柔性供应链。

以前公司注重生产产值，我个人观点和这个相反，请问人均产值是多少、平价是多少，美家帮我们刚刚实现的，初步的小幅度盈利。如果能够做两亿就能盈利，为什么要做十亿？能不能用更好的品质满足用户？能不能更省心的方式管理一个企业？这是我们的逻辑。

所以我认为40%家装公司把刚才的壁垒串联起来，成为生态公司。 结合中国特殊国情，未来一定是很快能够在主板市场做IPO的公司，才有这个能力整合更大的资金、人才、各方面资源的话，推动行业发展更大步前进。

所以我的股东里腾讯过去从封闭到开放，通过开放现在成就了几个腾讯的巨量公司。今年我们竞选60个非常优秀的创业者从资金到定单到IT系统，到品牌广告给他们正面支持，让他们在开放体系的推动下、协助下能够实现更大的成长。

这是美家帮从封闭到开放，以及我们对于家装行业壁垒的理解。

很高兴和大家认识，希望大家有机会到厦门做客。谢谢！