磨砺九年,To B创业的“为”与“不为”

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磨砺九年,To B创业的“为”与“不为”

2010年入场,拼搏九年,厮杀九年,在国内To B行业已算得上老兵的南讯,如何看待目前To B领域的竞争?面对互联网巨头提供的机会,将做何抉择?九年磨砺,如何理解南讯的 创业 路径?日前亿欧专访了这位创业老兵—南讯软件创始人兼CEO陈碧勇先生,详谈了上述问题。

4月23日下午,南讯在杭州举办了一场主题为“2019超级连接”产品发布会。针对流量越来越分散,商家运营成本持续高涨、传统经营方式遭遇挑战等痛点,为适应市场需求,南讯对客道CRM、多谋CRM与ECRP进行更新升级:

客道CRM 9.0新版本不仅能够对接更多新型电商平台,扩大企业管理线上渠道的客户范围,提供更加深度的老客户触达能力,同时,还能链接社交通道,实现老客私域连接。

多谋SCRM 5.0在管理企业社交私域平台用户数据的基础上,提供了更多私域客户价值转化的可能性和场景,同时针对用户裂变,提供了数字化的解决方案,帮助企业扩大私域用户池,强化朋友圈互推以及裂变功能。

ECRP3.0可以帮助企业管理全渠道客户,通过中台驱动有效客户资产建设,全域客户连接互动,为企业客户运营搭建五大闭环引擎:客户数字化引擎、流量循环引擎、门店数字化引擎、数字化营销引擎和数据业务化引擎。

针对此次发布会,南讯软件CEO陈碧勇表示,南讯是一家技术以创新为核心,产品以市场为导向的企业,南讯今天之所以还能活着,除了保持初心外,还在于拥有持续创新的能力。据陈碧勇透露,2018年南讯的研发投入资金占总营收12.02%,不仅在研发上投入巨大,在帮助商家赋能上,南讯还提供论坛、沙龙、线上课程等多种方式帮助企业实现数字化转型。

在发布会现场,我们采访到了这位创业者,就南讯如何看待行业,如何进行内部管理、如何抵御外部竞争等相关问题进行了讨论。

以下为采访内容,有所删减,经亿欧编辑,供行业人士参考:

亿欧:您刚刚在发布会上讲活着,如何定义南讯软件的“活着”?

陈碧勇:能够打通商业闭环,形成盈利,对一家企业而言就可以活下去。但这并非真正意义的活着,能够帮助客户,帮助合作伙伴 持续地创造价值 ,这才是。

亿欧:目前南讯软件的客户是以中小型企业为主,还是大中型企业为主?

陈碧勇:大中小型企业客户,南讯都会做覆盖。为了做到全覆盖,我们在产品上会做两方面的布局:

第一,输出标准化的产品,降低企业使用软件产品与运维的投入;

第二,以开放平台的方式赋能企业,为企业做个性化产品,或者为他们开放接口。

南讯的策略就是标准化产品+开放平台+实施 。大中型客户基本都需要进行个性化开发定制,不需要定制化的前提是你必须能有一个很好的解决方案给到商家。

亿欧:南讯软件的主要营收来源于大中型企业客户吗?另外在南讯,“大中型客户”的定义标准是什么?

陈碧勇:是的。标准有两个:一是年营业额500万以上;二是知名品牌客户。

亿欧:南讯软件如何看待目前SaaS CRM领域的竞争?

陈碧勇:早之前,市场并不成熟,比如,企业会非常担心服务商会私自使用他的数据,软件服务商的经营难度很大,这个阶段,市场上的同行并不算多。目前趋好的国内环境下,同行企业也在增多,竞争随之而来。这是很正常的市场发展阶段表现,我们对此是兴奋的。

亿欧:南讯软件相较于其他竞争对手,优势是什么?

陈碧勇:南讯与Orcale、Salesforce、亚马逊都展开过直接竞争。我们有幸同这些巨头竞争,接触国外的思维、客户价值模型等,从中学习,转化为南讯自身发展动能,在作战策略上,目前我们成立了一个事业部集中跟踪他们的动向,展开应对。

我们发展了九年,必然会有自己的品牌认知,形成 市场壁垒 ;高额的研发投入也在保证着我们的 技术壁垒 ;南讯拥有4亿消费数据,足以形成我们的 数据壁垒 ;此外相比国际巨头,南讯对国内企业更为了解。

亿欧:我们看到 企业服务 领域不少企业以增加新业务,开拓市场带来业绩增长,您如何评价这种业绩增长方式?

陈碧勇:对于一家企业来说,大的发展的机会只有两种:一是行业动荡变化期,乱世出英雄, 行业变化越快越有机会弯道超车 ;二行业处于和平稳定期,企业有优秀的商业模式支持自己利用既有优势持续扩张。

现在正是行业充满希望的动荡变化期,对于任何一家企业来说,新增业务都是他们夺取市场份额的关键 ,但是新业务一定能带来增长吗?这是未必的,我们以创业的心态来看它。另外新业务要是原有业务的延展,能够承接公司的基因,团队也要有足够的转化能力。

亿欧:南讯如何打造团队的转化能力?

陈碧勇:首先从 企业文化 上下功夫。一个公司的企业文化与他的创始人有直接的关系。我曾经大量的时间会放在写代码上,但对于一家To B的公司来讲,非常容易出现产品打磨的足够好,但知道并选择这家产品的客户却不多的情况。市场作为企业经营的其中一环至关重要,我会强迫自己从固有的行为中跳出来,去看这个市场究竟是怎样的,花大量的时间和客户沟通我们的产品、服务。我希望我突破自己的行为能够影响他们。

其次, 让团队坚持去做能够持续创造价值的事,而不是坚持某一块固定的业务 。这个行业非常新,很多企业遇到的困境都是人才、团队的缺失。把人才放到合适的位置,信任年轻人,给他们足够的时间去思考转化,寻求突破的方法。

亿欧:这里面存在一个人才投入产出比的问题,南讯如何衡量?

陈碧勇:有很多部门是没有办法考核人才产出的,比如市场部门、研发部门。我们内部的办法是以 后端支持前端 业务,从共同推动前端业务的效果来评判。

亿欧:南讯软件在业务推进上有没有遇到什么难点?是怎样解决的?

陈碧勇:在我看来,企业业务推进上出现问题,并不能叫做业务的难点,就是正常的市场推进。 在这场推进中,有没有同样不怕死的战友愿意与我并肩作战,有没有足够的子弹支撑我们拿下一块块阵地,有没有比竞争者更多的粮食储备,到最后那一刻我们能不能熬得更久一点。

亿欧:我们看到互联网巨头都在进军 产业互联网 ,这是否能为南讯带来一定的机遇?

陈碧勇:最重要的是做好自己。行业中总会有各种各样的机会看起来和自己相关,正如同人去看一些病症状后,总会以为自己得了这种病一样。大公司为我们带来更好的环境,这是令人兴奋的一件事,但也要注意到在被提供的机会中, 不能被绑架 ,如果你在这个机会下,变得不是自己了,那么这个市场也就不再需要你了。

亿欧:对于PaaS领域,南讯软件如何看待?

陈碧勇:只要有这个 业务场景 ,我们就会毫不犹豫地跟进。

亿欧:南讯如何看待SaaS行业烧钱扩张的模式?

陈碧勇:这个模式是不成立的。当所有的商家没有准备好,烧钱是没有用的。商家买一个几百万的软件是需要经过反复考察的,牵涉到多个决策因素,这并不存在冲动消费,不能用To C的思维衡量To B。 一旦做了To B的业务,你可以慢一点,但一定要保证它是盈利的。

亿欧;南讯软件如何看待科创板?

陈碧勇:在未来能有巨大发展的科技创新型企业适合进入科创板。这对于科技型的To B企业这是一种利好,科创板更了解我们,能够更好地评估我们的价值。


磨砺九年,To B创业的“为”与“不为”

产业互联网如同大基站,在“新政策,新技术,新理念”三新战略的倡导下滋养更多新兴项目落地应用,在传统行业、互联网行业的转型之路上扮演了助推器角色,正值亿欧2019全球新经济年会期间,特此设立产业互联网峰会,力求从全球视角解析IT服务智能发展,邀请国内外一线企业分享行业发展历程及未来趋势。

您在本场论坛可以了解到软件、硬件、物联网、5G、ABC的服务进化史,了解到新资本新市场的走向。当我们的生活离不开技术,或许整个全球市场、服务商、用户都应该对之有更深的思考。

峰会报名链接:

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