专访丨哈米科技赵文强：无人值守货架拼的是动态运营

哈米科技 ，近来大火的无人值守零食货架玩家之一，公司位于北京东四环外一个新建的园区内，要不是装修声和旁边路过的火车，其实这里的僻静和创业激情并不搭调。 赵文强 ，曾经在太子奶和窝窝团都担任重要职务，是一名拥有20年快消品和互联网经验的老兵，但是作为单独创业项目的创始人，哈米科技还是第一次。

传统快消品行业是被谁干掉的？

与赵文强的对话是从一个“健达奇趣蛋”开始的。“健达奇趣蛋在我看来是一个伟大的产品，集外形设计、趣味性、儿童心理、成本结构、消费频次、IP等诸多元素于一身。”之所以提到这个，是因为赵文强看到了传统快消品行业的颓势，比如可口可乐裁员、统一退出方便面市场，而健达奇趣蛋的走红让他恍然大悟。

“起初我们不懂为什么传统快消品行业市场变差的原因是什么，快消品是即时性消费，且单价低，因此互联网的冲击并不像其他行业这么大。直到看到健达奇趣蛋，我才意识到，原来我们一直钻进了自己熟悉的领域里，而现在市面上已经出现了一些我们从来没有引起注意的产品，并且一款成功的产品需要集齐这么多的元素。”赵文强说道。

“传统快消品行业是十分粗暴的，通过电视广告进行品牌轰炸，然后进行各区域的渠道分发，但这一套开始逐渐行不通了。因为 新一代的90后消费者，获取信息的方式已经变得十分碎片化，而且他们对于购物的个性化需求也在上升 ，所以小众、新奇特的东西，一旦抓住他们的某一喜好就可以占据他们的心智。”

看到传统的弊端和变革时机的到来，权衡利弊之后，赵选择切入封闭的企业场景做无人值守的零食货架——免费入驻企业，哈米提供零食茶歇消费的场景，企业员工自觉扫码支付，一方面人流固定，成本低，销量和利润有一定保障，另一方面通过订单在线化来分析用户画像，给他们打标签，后续完善商品结构。

这个游戏拼的是动态运营

很多人对无人货架非常不理解，也非常不看好，对此，赵文强表示，任何新生事物都有一个发展过程，很难在短时间内让所有人都接受。“最开始去跟企业谈的时候，整个一栋楼，能有一个说‘我们考虑考虑’就不错了。原本也没准备推广要多快，没想到一时之间，风口起来了。但是风口起来也有一个好处，企业开始对这个业态有认知，教育的难度相对也就降低了。”

在赵文强看来，无人货架是一门很重的生意，地推、供应链、选品、仓配、SKU管理都要涉及。“这个赛道如果大家一起往前冲，实际上从企业开发速度上来说差别并不大，真正的区分点是运营能力。 理论上，一个仓在它覆盖半径内的客户密度越高，成本效率就越好，但现实是半径内客户的积累是一个动态的过程，有可能很分散，如何去搭建一个动态的仓配模型，让成本效率尽量最大化才是竞争的核心壁垒 。当然服务的质量也很重要，这也是我们选择做成魔方货柜而非普通货架的原因之一。

与易果的合作

在无人货架的竞争对手中，赵文强坦言每日优鲜便利购是重点关注的对手。 一方面每日优鲜是生鲜电商，已经上线了生鲜品，另一方面是因为每日优鲜是前置仓模式，在仓库的数量和管理经验方面具备了一定的先发优势 。众所周知，生鲜在零售体系中是高客单价、高频、高毛利的商品，赵文强也意识到，哈米的产品中必须有生鲜，而且要尽快上线。而天猫超市刚刚宣布要重点发力北京市场，作为天猫生鲜的运营商，易果和哈米一拍即合。

双方合作的细节大致是： 哈米接入易果的生鲜供应链体系；在办公室货架SKU有限的前提下，易果会将1小时送达的服务体系介入哈米；对于办公场景下的一些计划性和定制性需求，易果将B2C服务能力开放给哈米；易果会共享一些在企业福利上积累的经验和资源。

据赵文强透露，目前，哈米已经拥有1000余家企业客户，且大部分都配备了冰箱，客单价100元左右（上线生鲜之后会有一定的提高），1.5-2天补货一次。为了跟踪服务质量并且防盗，哈米在每一个终端上都配备了摄像头。

无人货架已成为团购和O2O的后续战场

纵观近期获得融资的无人货架企业，哈米的核心团队来自窝窝团、美团和京东，果小美创始人是原阿里聚划算总经理阎利珉，猩便利创始人司江华也是出身于美团点评和阿里。团购的市场格局已定，O2O泡沫破裂，而这两大行业的地推和运营能力恰恰是无人货架所需要的，因此无人货架已成为了它们的后续战场。

相比于完全封闭式的自动售货机，无人货架的方式减少的是租金成本，增加的是运营成本和损耗，因此能否通过商品差价来实现盈利仍存疑问。通过规模效应成为一个巨大的流量入口，想必这个想象空间才是无人货架成为风口的原因。

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