也谈价格战：恶性竞争？毒药？客户至上？

    近期朋友圈有篇文章《 低价竞争 ，饿死同行，累死自己，坑死企业！》很火，引起了很多人的感慨。低价竞争真有那么可恶吗？既然这么可恶，这么没用，为什么有那么多人乐此不疲？可以这么说，中国有市场经济以来，就是靠价格战占领全球市场，靠价格战清洗国内市场最后形成强势企业和强势行业。 回到物流行业，业内聚会大家谈的比较多还是过去价格如何高，现在价格如何低，这就是市场规律。 能坚持下来的，几乎都是价格战中胜利的，而那些不想靠价格战的都慢慢退出了市场，这么说起来是哪类企业对行业贡献更大？

何为低价?

要说低价竞争是好是坏，得先说什么是低价。如果现在的价格还没有让很多经营者退出市场的，就不能说是低价。因为，如果是低价低质的，会遭客户唾弃而退出市场，如果是低价亏损的，也支持不了多久。 虽然物流行业很多人说这苦那苦，可真正退出不干的还是很少。 有人在感慨物流行业利润很低，来论证是价格低。利润真的很低吗？买辆货车在效率这么低的情况下，三年多能收回投资，真的很低吗？很多合同物流公司，一手买一手卖，中间还有正现金流出来，又没有多少固定资产投资，哪怕 1% 的利润率，都有 20% 的净资产回报率，这样的价格算低吗？有些物流公司、专线，第一年入行就能挣钱，价格能算低吗？

可以负责任的说，物流行业真正的价格战还没开始，过去和现在只是预演。

物流行业价格战真是行业毒药？

有个物流人恨了我十年，说是因为我当年打了价格战，让他一年损失 500 万。这个事情，我是十年以后才知道，实在记不起当年是如何打的价格战，可我怎么也想不明白，这个事有多不好。我看我原来负责的公司也活的好好的，他的公司也越来越大越来越好，当年我们竞争的那个客户，都成为世界 500 强了。如果当年真是价格战，那是多好的事，促进了各方发展，让价格战来的更猛烈些吧。

没有价格战，新进入者怎么进来？一个物流新进入者，是没有东西可以说明自己差异化的地方，想进入物流行业，要不靠关系、要不靠价格，要说还有别的途径，那就是运气。曾经有个人，说自己从不参与招标，从来不以低价格拿业务。我就问他，您当年是如何进入这个行当的？他就开始支支吾吾不说了。诸位自己猜，我想一定不是靠所谓的服务质量或者什么创新。

谁在憎恨价格战？

既然新进入者要价格战，那反对的一定是既得利益者，既得利益者不去感恩过去的溢价，而是痛惜利润大幅减少。时代总是往前的，你不去提高效率不去科技创新，成本竞争不过人家，利润理应减少。

要扩大规模积极进取者要价格战，对应的痛恨者应该是想守成不敢直面变化的人。我想说的是，想安逸，把公司卖掉或者关掉，退休享清福多好，想在物流行业淌，必须奋斗不止。物流行业里这样的人已经有不少了，有想法的抓紧撤，给年轻人点机会。

说到这里，有人一定想砍我了：你可知道，价格战会带来质量下降，劣币驱逐良币，伤害整个行业。

这是真的吗？我说很有可能是假的，除非你能回答下面几个问题。

客户给你价格高点，你也让出点利润，一起给到下游干活的供应商和车辆，你同意吗？

客户给你价格高点，你也解散小三二奶卖掉豪宅豪车，加大技术投入、设备更新、员工培训，提高员工薪酬福利，你同意吗？

如果不同意，客户给你价格再高，只会鼓你的腰包，也不会提高质量。好多年前，我到一个客户总经理处拜访，已有一个物流公司老板在座。谈起价格，那个老板说，现在价格太低了，我现在都不坐头等舱了。我就接上说，我可是从来没坐过，客户总经理也说自己没坐过。心里想，一个几十亿全国行业排名第一的客户总经理都不坐头等舱，我一个公司规模比你大几倍的老总从来没坐过头等舱，你一个一年做两三亿的物流公司老板凭什么坐头等舱，价格战早该打了，打的越早，服务质量可能越好。

同样是家电企业，一个年年物流招标，年年降价，年年有人说会发不出货，可年年销量增长；另外一个与一个物流公司结成所谓战略合作伙伴，价格高的离谱还多年不降，结果市场年年萎缩，即将出局，而那个物流公司也因为没有竞争导致竞争能力丧失也随着这个家电公司的业务萎缩而萎缩。

有没有有毒的价格战？

当然有。

拼命降价，靠代收货款滞留金来盈利或维持生意的，当然有毒。

算不清账，拿了合同又违约的，当然有毒。

明知不挣钱，就想运作过程中耍赖皮坐地起价的，当然有毒。

靠烧投资者的钱，扰乱正常市场的，当然有毒。

靠压榨加盟商在加盟商亏钱的基础上搞价格战，最终会爆掉，当然有毒。

超低价格拿业务，靠坑蒙拐骗，靠偷货靠收黑钱靠骗保来盈利，当然有毒。

该来的一定回来，再抱怨再呼吁都无济于事。价格战一定会到来，每个物流经营者必须面对，不管你愿不愿意。