果小美创始人阎利珉：无人货架如何破解办公室新零售之谜？

12月13日，由亿欧主办的“2017亿欧创新者年会暨第3届创新奖颁奖盛典”在中国大饭店隆重开幕。

本次大会围绕“以人工智能为代表的新科技，以消费升级为代表的新理念，以实体经济、一带一路为代表的新政策”为核心议题，采用1+6的形式，通过主会场“领袖峰会”的前沿思想碰撞和“AI产业应用、企业服务、新零售·消费升级、科技一带一路、新分享·社会责任、汽车后市场”六大垂直行业观点交锋，为与会的4000多名观众精心奉上一场关于产业创新的饕餮盛宴。

12 月14日上午，2017亿欧创新者年会之消费升级专场峰会在中国大饭店隆重举办。新零售·消费升级峰会现场，每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌、清流资本运营合伙人张贝妮、简24创始人兼CEO林捷、众盟数据创始人广宇昊、中商惠民执行总裁苏小新、果小美创始人兼CEO阎利珉、阿里巴巴集团天猫快消事业部新零售负责人赵炜等嘉宾出席此次峰会，共同探讨新零售、助力消费升级。

在峰会中，果小美创始人兼CEO阎利珉 做了《无人货架如何破解办公室新零售之谜》的主题演讲。 阎利珉 演讲的核心观点有：

1、 跟客户待的越久的商业，价值越大；

2、 办公室的懒人经济具有一定价值；

3、 一个办公室为圆心的混合电商，至少提供四大价值：1、流量入口；2、支付入口；3、用户行为属性；4、新型物流系统。

以下是阎利珉的演讲速记整理：

大家好，今天非常感谢有这样一个机会受邀来到亿欧的盛会，首先表示对主办方的感谢。

果小美 其实非常的年轻，果小美现在应该才5个月多一点，5个月的时间里也确实跑的比较快，因为这个赛道现在就是一个跑马圈地的节奏，所以今天很高兴能够跟大家就我们这5个月的发展做一些分享。

我们看到的 一个 新零售 其实还是零售的一个净化跟演变， 所以我们会有这样一个感觉，就是货跟人的关系。在我们父辈的年代一个城市里就一家百货商店，如今改革开放这么多年来，我们在很多的区域会有像太谷里、万达广场这样一些区域性的商圈，我们可以在那待很久，待半天一天，不用跑太远。

再往下演变，我们会看到这种连锁超市甚至是我们小区写字楼的 便利店 四处开花。我们再往下看，就发现这样一种像果小美的无人办公室内业态就会出现。在它前面大家可能都接触甚至使用过的自动售货机，它在机场、酒店，各种开放式大流量的场景里出现。

但是我们发现这其中有一个趋势： 现在是货找人，已经不是人找货。 因为在当年这样一个物质还不是太发达的时代，我们看到的是人要坐着车怎么样去一个地方购物，而现在却是商品送上门来了，离你越来越近，就出现在你的必经之路，甚至像果小美直接陪着客户上班了。

我们之前有一个我们自己的段子，大家都知道厮守终生，但我们的客户只能上班8小时，所以我们要跟客户厮守1/3生。所以现在是货找人的时代，已经不是人找货了，就像跟器官一样的手机，24小时都覆盖你，所以电商才会这么牛。

我们从另一个维度上来看，我们跟客户的接触点，我们认为是这种新零售的一个渠道的最直接的价值。 刚才我们看到是距离近了，另一个维度就是跟客户待的越久，我认为价值越大， 因为你的时间能够抢占用户至少8个小时，甚至更长，因为现在看到一、二、三线城市工作节奏越来越快、压力越来越大、在办公室里的时间越来越长。从古至今，从未有一个业态，除了拎一桶矿泉水之外，能够进办公室。

大家想想，“陪伴用户8小时”这其实是一个很大的机会，就在你的面前晃悠。你走过去看到，你走过来看到，你可能去老板办公室回来看到，接见客户回来又看见，随时看到它的存在。 所以我们在这个场景里看到的真的叫做非计划性消费，就是感性消费。

我们看到这样一个第三方的数据，线下的时间，包括接触点和时间，其实是在变少的。我们不会像以前有那么多的选择，那么多的场景，那么多的时间去线下做更多的购物，反而是更加的宅。外卖这么多年还在保持200%、300%的增长。所以我们会看到办公室零售的维度特别有意思，所谓的“北京瘫”就是宅。 年轻人之中90后、00后是推动社会进步的动力，最后就变成一个字—“懒”。这种“懒”我们称之为懒人经济，它在办公室里已经是显露无疑。 这其中有两个维度。一个维度看到是懒的动。刚才所说的，我们现在很多年轻人包括我之前在阿里看到很多人下了班不怎么回家，他可能真的不在工作，就在那聊聊天、吃点东西、看看电影，只要你不妨碍别人，就懒得动，不光宅在家里，还宅在办公室。

第二个我们看到很多人说你们做的办公室零售SKU很少，就几十个，加上冰柜，加上一些热食鲜食可能不到100个，你们怎么PK天猫、京东？我说我们怎么可能去PK他们？这是绝对是天方夜谭。我们PK就是一点，叫做“懒得等”。

就是消费者在那一刻，他要的就是此时此刻的消费，此时此刻的欲望，你要能够满足他。

给大家分享我们最近的一个测试结果：果小美最近在做“一日三餐”、而一旦智能冰柜、一日三餐饭、卤味、水果、汤等等到了办公室以后，这个办公室里的美团、外卖、饿了吗的外卖订单直线下降。这是我们看到的，叫做“懒得等”。现在京东已经够牛了，上午下单下午到，外卖半个小时30分钟，现在其实消费者变得越来越没有耐心。所以这是对于“懒得等”这种的新诉求的满足。

下一站我们认为应该是办公室里的无人便利店。把这句话进行一个解构，我们会看到一个很有意思的特点，办公室到底是一个什么样的地方？我们认为是在这样一个场景中，消费者密度足够集中、消费者的持续购买力比较稳定，特别是其传播属性，更喜欢“八卦”，比较容易病毒营销、容易形成社交传播。所以办公室我们认为具有“自带粉丝”这样一个传播属性。

第二我们看到是无人，无人是没有压力的，我们没有导购、没有营业员，在这个地方你可以非常零压力去做很多的消费，而且我们的客单价也蛮低的，大概就在10块钱以内，平均下来，没有太高的决策成本，那一刻的心情并不是让你去买个房买个车，买台电脑。

然后我们的无人再加上便利店，这个便利店其实在办公室里属性已经发生了翻天覆地的变化，绝对不是说我需要像楼下的7-11以外有两千、三千多的SKU。我们认为，恰到好处、能够无限靠近用户需求的这种新业态，需要小规格的产品，需要天天上新，保持新鲜度，需要去将你的早餐、午餐、下午茶，各种的场景进行一种深刻的洞察。

我们对于人的解读，这么几个月下来，我们发现我们有三类人。第一类就是办公室里的女人。办公里的女人的一些属性也是非常明显的，特 别在一、二线城市，每天的工作时间是超过8小时。她们之中有一半以上存在焦虑，这其中包括压力、包括患有入睡障碍以及对于减肥的一些考虑。

对于这个群体，我们认为是我们最主力的客群，办公室里开心也好，不开心也好，就一个字“吃”。很多时候下午茶，一个人去消费了，那么一群人就会跟着她，这样一个影响。

还有一类我们认为就是男人。 之前我们觉得好像办公室里的男人没有那么冲动的消费，后面发现我们自己错了，特别是我们大家所在有些TMT行业，一些程序员，一些广告、设计类的行业。天天加班的那帮人，我们看到一个数据，每天使用电脑8个小时以上，有些男孩子其实特能消费，特能吃。

这个星球上除了男人和女人之外，我们认为还有一类人就是老板。 这也是蛮苦逼的一个类别。包括可能在座的各位，还包括我，我们一周工作6天以上，甚至现在果小美叫“7-11”，每天每周工作7天，每天至少11个小时。所以这种在办公室里的时间也蛮多的，会是一个刚性需求。

我们发现在办公室里，早上9点钟、下午的1点、晚上的6点是三个高峰。早上没有吃早餐的像我一样的到了办公室空着肚子的人接近五成。大家可以回想一下自己是不是在五成的范围里面。包括食欲，食欲就是具有病毒式的传播，看到别人吃真的是有点馋，特别是办公室里的鸡头鸭脚。还有放松的需求，我们刚刚看到很多白领职场的，他会在下午时间有一种社交性的放松的需求，所以说我们看到的美味加欢愉是我们的标签。

在最后有一个我们果小美的职场需求层次理论。我们认为最底层的基本需求，就是我们的产品一定要有颜值、要好吃，这两个是基本，而且还要不贵。我们会看到有知名度、有高流转性、性价比高的产品也特别受欢迎。其实再往上面走，我们发现除此之外，产品还要有独特性，有要情感，要有态度，要有温度，这些在办公室里其实很容易流行开来。

最后给大家分享一下，我们其实肯定是不止想在办公室里卖点可乐、泡面、火腿肠，这个生意太小了。 在我们眼里办公室应该是以一个办公室为圆心的混合电商，至少有四个大的价值。 在一个多月前做过一次线上云端商品的团购，这种流量到底价值怎么样？

当客户在果小美的终端，无论开放式货架，还是智能冰柜，拿出手机扫码的一刻，我们看到是一个 流量入口， 这也是吸引我，包括果小美团场进厂的主要理由。我们在一个多月前做团购就是证明了职场熟人关系链，在完成拼单、交易方面起到非常重要的效果。4200单两个多小时之后，就拼团成功，而且卖的是一个比较高客单价的云端商品。

同时我们看到在这样一个消费场景里，其实大家会是一个 支付入口 ，最近银行找我们特别多，包括第四方第三方的支付平台，因为我们这离钱近，就是一个消费的场景。我们不会说去骑个自行车扫了码之后立刻就跑掉了，那个我觉得是在一个稍微比较有轻松环境、比较有时间的时候去做的消费，所以说他会是一个聚合的高频入口。

我们会 沉淀很多的用户行为属性 ，包括他的客户画像，很多很多的数据到这个平台上，我相信这是未来最值钱的东西。

我们在满足办公室人群在上班职场环境的消费的同时，其实我们构建了一个基于写字楼、CDB、穿梭于办公室的 新型物流系统 ，可能他会有别于四通一达，有别于顺风，有别于电商的物流体系，也有别于传统零售的整个仓配系统，在这方面我们正在做更多的探索。所以对于以办公室为起点的新零售，果小美在这5个多月里做了一些探索，可能有些是坑，有些是经验，有些是一些我们得到的一些价值感悟，今天特别开心能有这样一个机会给大家分享。

最后因为我们太新了，不光是新零售，在其他方面也还是一家特别特别新的公司，所以说我们也不去讲太多的大话，我们就踏踏实实的往前走，谢谢各位。