临百万亿市场，2017财富管理看点之获客和资产获取（上）

【编者按】 中国正步入一个全民 财富管理 的时代，尤其是移动互联网、 大数据 等技术的发展，财富管理也摆脱了高高在上的形象，成为普惠金融的一个组成部分。2016年中国内地家庭总财富超150万亿元，如此大的市场蕴含着巨大的商机，财富管理这座金矿如何挖掘？本文节选自爱分析的一篇文章，由于原文过长，拆分成上、中、下三部分。本文从获客端，产品端两个维度回顾解析2016年的财富管理行业，并展望2017年发展趋势。

本文转载自爱分析 ，作者黄峤濛/张扬，指导凯文，原文题目《万亿财富管理大赛道，2017年哪些创新值得期待？ 丨行业洞见》， 亿欧编辑整理，供行业内人士参考。

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2016，财富管理行业走出了波澜壮阔的一年。

各类巨头继续在财富管理行业强化竞争壁垒。行业霸主 陆金所 零售财富管理交易量超万亿，整体估值210亿美金，筹备2017年香港上市。

互联网巨头方面，继百度、阿里、腾讯、京东之后，第二梯队里的奇虎360、乐视等都开始在财富管理领域发力。同时，实业背景的公司也不愿错过这场盛宴，绿地金服之后，恒大金服正式上线。

就规模而言，财富管理市场广大，在百万亿级别 。 根据瑞士信贷发布的报告，2016年中国内地家庭总财富超150万亿元，成年人平均财富15.8万元。

本质上，互联网金融的发展就是改变商业银行业务的过程。如果说借贷类业务如现金贷款、消费金融等改变了银行的表内资产，那么互联网财富管理业务就是改变了银行的表外资产。 有数据表明，2015年商业银行的表外资产高达7万亿。

市场如此多娇，引得无数创业者竞折腰。那么新的一年， 什么样的财富管理机构能够引领下一阶段创新的浪潮？处于创业阶段的团队和行业投资者又有哪些机会？

我们将从财富管理平台的 获客端（零售、高端） ，产品端（资产获取、资产配置结构变化、风险控制），匹配方式（智能投顾），创新模式（场景化理财） 等多个维度回顾解析2016年的财富管理行业，并展望2017年发展趋势。

获客

财富管理从客群上可以分为零售和高端两个层面。零售财富管理主要通过互联网、金融机构网点等向大众销售现金类、固收类理财产品，而高端财富管理主要通过线下渠道，向高净值客户销售信托、私募等权益类产品。

1.零售财富管理拼的是流量成本

零售财富管理领域，由于手续费低廉，需要规模效应，因此平台成败的关键在于品牌和用户量。拥有品牌背书和流量的巨头能够在高效销售资产的同时，让客户接受较低的利率，从而获取更优质的资产。而优质资产又能够吸引更多的客户，控制平台风险，形成正向循环。

在这种逻辑下，坐拥流量入口的互联网巨头，在零售财富管理领域有着先天优势，创业公司很难与之比拟。

拥有平安集团品牌和流量入口的陆金所已拥有2550万用户，交易量超万亿。阿里巴巴移动端4.7亿的月活，相应地， 蚂蚁金服 用户近3亿（含支付宝）。又比如，坐拥商城2亿活跃用户，京东金融已转换用户近亿。

2017年，随着互联网流量红利的减退，更多流量入口加入混战，零售端的获客竞争将不断加剧，获客成本仍将上升。

在新竞争形式下，产品和营销策略的创新将产生更大的获客效果。因此，各平台在积极尝试新的获客方式，比如天天基金和京东金融都推出了场景化理财产品。与此同时，旨在提高现有客户投资效率的智能投顾产品，也备受各家平台瞩目。

当然，平台本身的用户特征也会对财富管理业务的开展产生很大影响。比如蚂蚁聚宝上的客户多以8090后为主，单笔1000元以下投资占到71%，对平台销售高起步固收产品产生掣肘。相反，背靠京东商城，京东金融用户年龄偏大且处于1、2线城市，对定期、权益类产品购买力较强。

2.理财师是高端财富管理的命脉

高端财富管理销售佣金较高，而且由于产品性质的原因，一般都是线下销售，理财师的服务质量是关键。就模式而言，高端财富管理有两种，一种是直销模式，以 诺亚财富 为例，即公司和理财师是雇佣关系；另一种是平台模式，以小虎金融为例，即公司和理财师是合作关系。

经过10余年的发展，诺亚财富已经是高端财富管理的龙头，现市值90-110亿人民币。诺亚财富2016年资产发行规模超1140亿，拥有1000余名理财师，人均产能超1亿。

然而，雇佣制的直销模式有着对理财师激励不足的缺陷，而且难以避免飞单。针对这些痛点，基于互联网的理财师平台开始出现。

相对于直销模式，理财师平台主要特点是给理财师的分成水平更高（大部分理财师平台将销售佣金的80%分给理财师），且产品更多元化。国内的主要理财师平台包括盈泰财富云、小虎金融、亿金融等。

然而，根据爱分析研究，正是由于理财师平台将大部分的销售佣金分给了理财师，导致自身运营效率较低。我们对比了美国理财师平台LPL和诺亚财富之后发现，2015年在发行同等规模资产的情况下，诺亚财富营收是LPL的16.28倍。

2017年，理财师平台急需找到效率更高的运营方式，或自建资产端包揽资管业务收益，或引入机构客户，扩大交易规模。

资产获取

财富管理本质是金融资产销售平台，因此获取资产是平台生存之道。

1. 金交所 成为绕开监管的神器

2016年至今，零售财富管理平台与金融资产交易所（金交所）的合作方兴未艾，平台的定期理财、固定收益等资产很多都来自于各金交所。例如京东金融理财端的固定收益产品，就是和广州金融资产交易所合作发行的。

在当前背景下，双方合作能够达到双赢效果。 对于金交所而言，互联网巨头们能带来交易量。由于金交所通道费率低廉，目前年交易额在100亿以下的交易所都面临着生存危机，扩大规模势在必行。

而 对于互联网巨头，和金交所的合作能助力产品创新，同时相比其他高门槛的金融牌照，金交所牌照的性价比也更高。具体而言，通过掌握金交所的控制权，零售财富管理平台能有效地进行金融资产反向定制，提升资产的撮合效率。

双方合作业务的范围主要包括，基础资产交易（金融国有资产、不良资产），和权益类资产（信托收益权、应收账款收益权等）。

目前，全国有超过40家各类金融资产交易所，其中有8家获得国务院认可。这些交易所的控股股东多为中央和地方国企，也有互联网巨头如阿里、百度、京东等。

陆金所是金融资产交易中心的先驱，还包括前交所、重金所两地金交所。蚂蚁金服也在2014年发起成立了浙江互联网金融资产交易中心（网金社），并入股了天津金融资产交易所。

今年以来，其他互联网巨头也跑步入场，百度金融和京东金融相继成立了西安百金和西安合众。

在合作中金交所和零售财富管理平台谁占主导地位，主要取决于底层资产的归属。如果资产属于财富管理平台，那么金交所从事的就是纯粹通道业务，而如果资产属于金交所，那么财富管理平台就只相当于起到了导流作用。

然而，看似多赢的金交所模式也面临着监管风险，主要原因在于大量金交所正在成为财富管理平台绕开监管的神器。

一方面，财富管理平台通过金交所包装次级贷款和垃圾债 。具体操作方式是，金交所将资产打包成固收理财产品，再放到财富管理平台上销售给投资人，可谓点石成金。2016年末招财宝平台上发生的侨兴债事件里，招财宝平台就是通过粤股交将侨兴债打包的。

另一方面，财富管理平台利用和金交所的合作可以突破200人的投资限制和100万的机构投资额限制 ，因为网贷新规是针对网贷平台，而非金交所。

尽管面临潜在监管的压力，2017年，非标金融资产流转的前景仍可期待。

据统计，全国各类金融资产约200万亿元，其中可归属金交所的非标、类标资产共约30%，因而行业至少还拥有60万亿元市场空间。行业龙头陆金所2016年前3季度的机构端交易量达3.2万亿，主要就是机构之间的流转。

资产证券化也是金交所发展方向之一，平台可以选择各类资产的证券化，比如信托收益权。厦门国金正在研究如何将信托资产收益权进行证券化，以提高信托资产的流动性。此外，平台还可以选择做目前急需证券化融资的消费金融资产，比如京东金融的ABS云平台。

2.高端财富管理慎重自建资产端

当前中国经济增速持续下行，企业效益下滑，导致优质资产供给减少。而国家为了经济的“稳增长”，持续投放货币，加剧了优质资产供给的不平衡，导致“资产荒”。

在此宏观背景下，对于大多数财富管理机构而言，生存难题已不再是资金，而是优质资产，因为资产质量直接决定着机构销售业绩和风险水平。

然而，不同平台的资产获取能力差别很大。因为对于资产方而言，选择资产发行平台主要会考虑资金成本和发行效率，而这两点受制于各个财富管理机构的品牌影响力和销售能力。

在高端财富管理领域，龙头诺亚财富属于先行者，已累计配置3559亿资产，管理销售超过2000家公募基金和100多家私募基金。品牌效应为诺亚积累了大量优质VC、PE项目，包括红杉资本、达晨创投等。目前诺亚财富共有285个产品供应商。

除了销售基金产品，诺亚财富也成立了自己的资管公司。诺亚财富于2010年成立歌斐资产，今年10月歌斐资产获红杉资本入股，估值43.5亿人民币。自主打造资产管理公司，为诺亚财富的产品链提供了充足的弹药，增厚了诺亚财富的利润，包揽了资产管理和销售两个环节的利润。

显然，早起的鸟儿才有虫吃，很多优质私募基金资产都已经被诺亚财富、钜派等瓜分了。

相比诺亚财富，其余第三方财富管理机构在资金成本和发行效率上都不占优势。同时，对于高端人群而言，也需要财富管理机构进行产品的反向定制。因此模仿歌斐资产，自建资产端，把命运掌握在自己手中，成了独立财富管理机构们共同的选择。

就具体实现方式而言，一些财富管理机构自主成立资管公司，如小虎金融旗下的腾云资产，而另一些采取入股资产端公司的方式进行布局，比如亿舟财富，还有一些引入资产端作为股东，比如米多财富。

经营资产管理对于财富管理平台来说，有两层意义。一方面，多元化的产品能够为客户提供灵活的资产配置，不会因为周期变化而流失客户，比如在利率下降时配置固收产品，IPO重启的时候配置二级市场私募，创投火热的时候配置股权类投资。另一方面，由于对资产端足够了解，平台可以有更好的风控能力，深入到底层资产去做风控。