「非公医疗100+」专访丨协卓医疗连锁密码——做减法才能走完“长征”

不得不说，于国内的诊所行业而言，2018年的确是个新的转折点。但如果要回首过去或要展望未来，走在线下诊所这条路上的企业总有一肚子苦水要倒和满腔的情怀要表达。

协卓医疗CEO黄显金算是个资深的“诊所人”。1997年开始，黄显金便开始了他的诊所生涯。从自建私人诊所到2014年组建团队在成都创立协卓医疗，黄显金坦言，在诊所这条漫漫长路上，实在栽了不少跟头。

关于诊所这条路是否好走，亿欧大健康曾在《原始冲动后，诊所也该“垄断”一下了》一文中提到，目前国内诊所的连锁化和标准化程度不高。如何走通自建诊所这样的重模式，黄显金认为， 诊所要做连锁化需要做减法。

连锁——“连锁=简单”

近年来，在政策的加持下，诊所数量持续井喷。据国家卫康委统计数据显示，截至2018年3月底，诊所（医务室）就达到21.6万个。但也正因为这样的井喷，让诊所在发展过程中的问题暴露得更加明显。

在基层医疗网络中，诊所几乎处在行业最末端，因此诊所行业一直呈现 数量众多、高度分散等特点 。过去， 单体诊所多为小本经营，且部分诊所的微薄利润的确可以维持诊所的基本运转，而一旦单体诊所想要跨越鸿沟进行连锁化发展，便会发现困难重重。

黄显金认为，这样的问题首先源于国内的 社会化办医力量发展才刚起步，诊所行业还未到达爆发点 。自协卓医疗成立以来，黄显金在实践中发现，在医疗行业门槛本就很高的情况下， 发展线下诊所这样的重模式，要连锁化必须将其与“简单”二字划上等号。

而这样的结论是在不断试错之后总结出来的，黄显金向亿欧大健康坦言，创办协卓医疗之前，自己曾就诊所设置问题进行了无数次的诊所模型验证，诊所面积从60平米到500平米，诊所类型从全科诊所到社区门诊他都尝试建设过。最终发现， 想要进行连锁化运营，大空间、多科室的诊所很难快速复制，更不利于降低诊所成本。

2017年，协卓医疗的连锁标准化规范3.0版本已经落地，并 在成都开设了5家标准化全科诊所，每家门诊点以两名医生和两名护士作为“标配”，门诊面积控制在100至150平方米，单间投入30至60万，以便快速复制扩张 。

此外，黄显金告诉亿欧大健康，未来协卓医疗还会通过 “招商+加盟+合股” 的方式继续进行连锁化发展。

获客——诊所运营的市场化思维

当然，诊所的“痛”可不是连锁就能解决的，“连锁诊所首先需要劳其筋骨”，这是黄显金提到诊所运营时的一句感叹。的确，诊所的获客问题一直是诊所“老板们”无法忽视的“老大难”，要完善连锁诊所的运营方式还需从长计议。

在黄显金看来，诊所行业深处民营医疗领域， 与公立医院相比，其发展更应注重医疗服务，在运营发展过程更加需要具备产品思维，同时密切关注市场动态。

协卓医疗以全科诊所作为定位，首先从 诊所选址 来看，每家诊所以5000至10000名居民为主要辐射范围。以社区患者为主要服务对象的连锁诊所，因其疾病图谱主要集中在常见病和慢病管理，因而协卓医疗的科室设置 以中西医结合科和儿科两类科室为主，同时提供基层医疗、健康管理和转诊服务。

因此， 诊所的选址、定位与患者粘性的提高有着密不可分的关系。 此外，黄显金表示， 诊所建立的其实是熟人医患关系 ，因此还需在服务、口碑、医患信任等方面进行发展，而这些都离不开医生这一核心要素。

目前，协卓医疗 选择全职医生的标准有两点：拥有执业医师资格证，并在门诊有过3至5年从业经验。 当前国内基层医疗体系中的优质医生资源愈发紧缺，诊所与医生间的粘度更加需要引起重视。对此，黄显金表示，协卓医疗在两年前便开始实行 合伙人制度，目前协卓医疗每家诊所的店长均为协卓医疗的合伙人 。通过合伙人制度，不仅可以提高单个诊所的运营积极性，还能为公司建立合理的问责机制，从而提高诊所的管理运营效率。

此外，为了留住优质医生资源，黄显金表示，一方面，在 薪酬 上就职于协卓的医生薪资普遍高于同行业的30%左右；另一方面，协卓医疗每周会对各门店的医生、护士进行 培训 ，以提高其专业技术和服务能力。黄显金透露，未来，协卓医疗还将定期为医生、护士进行外部培训，以提高医疗服务水平。

盈利——“赚钱和连锁化是矛盾的”

其实，之所以有大量声音表示“重模式走不通”，最终都是在抱怨诊所不赚钱的问题。而既发展连锁化，又能轻松赚到钱，这在黄显金看来是不可能实现的，甚至在他看来， 于诊所而言，赚钱和连锁化本就是矛盾的 。

从过去自己不断尝试的诊所模型中验证出， 以赚钱为目的的诊所多以单体诊所为主，而连锁化诊所的发展逻辑则不止围绕盈利，更注重从打造标准化“样板”诊所出发，进行系统化发展，最终树立诊所品牌 。

从整体来看，黄显金认为，当诊所在产业链条中“跑起来了”，企业的盈利问题自然迎刃而解。从局部来看，目前协卓医疗下每家诊所的盈利模式则 以药品为主要收入来源。 除此之外，服务费用、物理理疗、自有产品、家庭签约、转诊治疗等均为诊所的盈利来源。黄显金告诉亿欧大健康， 协卓医疗平均每家诊所在1年内均可实现盈亏平衡。

在黄显金看来，研究诊所的连锁化运营是一条漫漫长路，如同红军二万五千里长征。他表示，现在的协卓还剩下两千里路要走，而剩下的路就是将“样板”诊所继续复制下去，实现规模效应，完成诊所的品牌建设。

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编辑：郭铭梓

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