“云访谈”第1期丨斑马电商云CEO张浩：数据不是万能，服务才是王道

2月27日晚，亿欧江苏联合江苏投资人中心举办了001期云访谈， “云访谈”的理念是不求场面大，只求知心话。 本场访谈采取私域社群交流，对话和提问均在沪宁A轮会创业家社群完成（简称沪宁A轮会），主持人为亿欧江苏总经理、沪宁A轮会联合发起人张乐，拉尔夫创投创始合伙人、江苏投资人中心发起人陈冬华为投资人代表， 本期邀请分享嘉宾为 斑马电商云 CEO张浩。

斑马电商云，成立于2016年，种子期孵化为 千米网 ，企业专注于家庭服务业产品研发和运营，致力于推动家庭服务行业的升级，并以“服务提升品质，电商改变未来“为使命，是专业的 SaaS 电商系统及服务提供商。

据斑马电商云对外资料显示，斑马电商云通过SaaS系统以及商学院培训等向家政行业提供体系化的数据系统升级服务，主要通过四步阶段来逐步完成，整合企业、整合供应链、整合消费者最终到统一规则与标准，来逐步实现产业目标。目前，斑马电商云已覆盖9省，94个城市，已服务企业近万家，服务家政门店数接近30万家。

2016年，种子期孵化于千米网；

2018年，天使轮1000万，投资方晨晖创投领投；

2018年，Pre－A轮1500万，投资方新麒创投领投，麒麟科创、紫金科创跟投。

张浩从行业发展、企业管理、用人制度、商业模式、盈利模式、使命愿景等角度带来了一场精彩的分享，亿欧经过整理为大家还原精彩的分享内容。

张浩回答：说没影响是不可能的，我们saas的销售很重要的手段是线下会销，年前设定的会销计划都搁置了，但好在我们今年战略目标从前三年的saas销售，转向了通过培训整合服务供应链——家政服务员。

家政培训 的线上是我们年前就做了准备的，正好在疫情期间我们可以专注做好这件事，而且效果非常明显，之前家政培训互联网化会很弱，大家非常不重视线上，这次疫情给了他们极大动力，很多企业都找到我们，希望能够跟我们一起共建在线培训课堂。为此我们特别联合人社部旗下的媒体刊物《家庭服务》杂志一起做了【家政不停学】联盟的线上活动，活动上线不到一周，目前已经有近200家培训学校加入联盟。

所以疫情对我们的SaaS销售有影响，但因为调整业务的重心，带来了新的机会。

张浩回答：两个角度吧，我们是从千米网孵化出来的企业，石正川是我老大，千米网在做各个行业的产业互联网，我当时带领的团队也在找方向，经过差不多两个多月的调研，我发现家政行业的互联网程度低的令人发指。

其他行业服务一个C，但家政行业服务两个C，每笔订单所涉及的数据都是两个用户，这个数据量会极大，商业潜力想象空间很大，而家政行业是众多行业里很少的能进入家庭，并且长时间在家庭里存在的行业，别的商业在追求电子商务最后一公里的时候，家政行业却能做到电子商务的负一米，淘宝等平台需要大量数据沉淀后分析出来的结果，我们通过服务就能轻松获取，比如一个家庭是否有宠物、是否要生孩子了、是否要买车了，等等。

当然这些数据的使用，我一直觉得不能脱离服务本身去做，数据也不是万能的钥匙，什么商业都能打开。

张浩回答：创业的艰难，谁尝谁知道，战略、团队、资金，都会是每天摆在创业者面前的困难，三年来，我和斑马在前进过程中，每天都面临着各种困难，能活下来三年，我是幸运的，但能做到这一切的基础，是斑马的团队， 所以众多困难中，我最深刻的也一定是在团队问题上。

斑马创业到2018年5月份，我们从千米网的全资子公司独立出来，当时需要购买股份，我和我的核心团队说，咱们得筹资1000万，购买我们的股份，而我们的核心团队，某种意义上，都是“屌丝”阶层，但我很庆幸甚至感动的是，没有人退缩，每个人都借钱，我是卖了房子，其他人都到处借钱和贷款。这是在已经做了两年左右之后，说明核心团队对斑马的方向和已经取得的成绩是认可的。

但过了半年，我们一个非常重要的合伙人提出要离开，对我来说，这个合伙人对我们的业务非常重要，我用尽一切方法，都没能留住，内心的沮丧和当时一个时期对斑马的影响，非常明显。

这件事也让我对公司的用人制度有了空前的重视，一个核心员工的离职能导致这么大影响，一定是我们自己的管理出现问题了，因为觉得合伙人一定不会轻易走，从来没有重视过这个问题。

通过公司用人制度的打造，现在我基本不担心这种问题的再次发生了。

张浩回答：有过，我们最初始的思考，是通过SaaS整合家政企业，通过培训学校整合家政服务员，未来通过平台整合消费者，打造家政行业的产业互联网，但在从SaaS开始转到做培训整合家政行业供应链——家政服务员的过程中，我们团队出现了纠结，公司业务一旦开始不聚焦，就会导致公司整体能力和战略的不匹配。

后来，我们就在考虑，如何把目标依然聚焦，不是剥离开的两个业务，而是SaaS业务的升级，这个很有意思，其实我们发现所有我们过去做的SaaS销售，都是通过教育企业用户，告诉他们怎么通过互联网转型来销售梦想，从而销售软件的，然后我们现在整合所有的家政培训学校的时候，他们恰恰非常想开设家政企业的经营管理课程，然后我们就决定把SaaS的销售交给这些培训学校，我们减少了销售成本，又为培训学校增收，我们的战略不是目标分散，而是非常顺利的升级。

这个纠结当时确实存在。

张浩回答：这种使命感其实来源于我们的核心创始团队，我们因为在千米网内部就有一定的熏陶，我做起千米网的运营总监的时候，主导了当时企业文化的初期建设，知道企业使命愿景价值观对企业的重要性。

所以斑马不算典型的创业型企业，我们是有了一定团队基础形成的团队，所以在调研行业，准备开干的时候，我们就建立了自己的使命愿景价值观，并且这些到现在都一直在影响和帮助斑马的成长。

我们的使命是成就万家企业，促进百万就业，幸福千万家庭；我们的愿景是领航家政产业，做值得信赖的互联网公司。这个过程中，我们把值得信赖作为了我们选人、用人过程中的标准和依据，某种意义上就是靠谱。当大家都知道斑马的未来，也知道我们的愿景的时候，从招聘环节，就能打动人，其实应聘者非常重视企业对未来的规划。

张浩回答：我30%以上的时间都在融资，对斑马来说融资是雪中送炭的，斑马成立以后确实遇到了很多贵人，比如我们上一轮融资的新麒资本欧荣欧总，不光是给我们投资，还一直在帮助我们整合资源，推动我们发展，所以我说的雪中送炭，其实不只是资金，融资融的也不只是资金，更是企业发展中的杠杆和资源。

所以我对斑马的估值一直是相对没那么坚守的，我更看重对斑马发展的帮助。 创业者想挣钱难吗？其实我觉得不难，如果保守一点，斑马每天都可以盈利，但其实担心的是机遇的消失，担忧的是竞争者比我们更快，担忧的是不能给团队的小伙伴一个更好的未来。

所以看心态，如果保守，融资是锦上添花。

张浩回答：家政行业，我们进入了三年多，这个行业的空间非常大，而且消费需求越来越大，我们的战略上不是那种重模式，自己做服务，而是整合和规范标准的方式做的相对轻。事实证明，这个行业区域化、个性化带来的是复制难、扩张难，比如友商，目前自营模型，做了都至少5年-10年，都没有做到盈利，但他们某些城市却又能做到盈利，和这个行业的特性有关。

所以我们坚信我们的战略是正确的， 目前已经有超过27000家家政企业和我们合作，家政服务员在线数据超过300万，目前我们做培训才2个月，已经有11所连锁培训学校， 已经可以证明。

所以最难的，我认为还是在团队上，担心的是团队的能力和我们核心团队的管理能力，跟不上斑马的发展速度，最后瓦解，为什么都说B轮死，我觉的大部分都是死在扩张和规模化复制的进程中，不是资金问题，最重要的还是团队问题。

一个公司的成长，一定是团队的成长，而创业过程中，成长永远比成功更重要，斑马最怕的是每天走过的24小时是没有成长的，那么这24小时就都变成了睡过去的黑夜。

张浩回答：家政行业痛点很多，我们只能抓一个，其实我们选择的是供给侧，也就是服务人员的能力提升和职业化改造上，做SaaS只是为了供给侧到消费者之间的管道足够通畅。

张浩回答：我们对服务人员的改造和提升，通过连锁全国各个城市的培训学校，然后统一培训标准和师资，统一输出证书来做到。

服务体系的逻辑，目前我们还不敢做的太多，依然尊重行业发展的模式，先能做到服务人员素质提升，并且通过我们的SaaS用户分销出去，就已经推动了行业发展，未来再去解决其他痛点。

张浩回答：斑马的使命是成就万家企业，促进百万就业，幸福千万家庭；愿景是领航家政产业，做值得信赖的互联网公司；价值观是成功、实干、协作、信任、进取、创新。价值观不是口号，价值观是要变成行为法则的。

斑马目前的竞争力，我觉得是模式和速度吧，我们积累的用户轻易难以离开我们，我们不算一家产品型公司，对于系统开发，现在有钱有团队很容易超越，而因为速度，我们吸引的政府资源、行业资源也是别人难以达到的，比如国家发改委连维良主任、人社部部长、全国妇联主席、商务部副部长等都到斑马指导并给了很多资源，另外我们也是国家发改委的全国试点推广项目，张敬华书记去年来斑马两次，这些基础是斑马的模式和我们的速度。

张浩回答：这个每个公司有所不一样，我们比较重视人力资源体系的建设，我一直觉得这块是土壤，一个公司能否做到公平，能否做到价值观一致，公司是否积极向上，都是体系决定的。

张浩回答：家政企业的付费能力不高，一开始我们收费，去年五月份开始，我们全面开始免费，因为我们发现一开始付费的用户，开始在我们软件上帮阿姨购买保险，预定体检，报名培训等，这里的收入很可观，而且规模化在这个行业比我们收取的SaaS使用费重要，当然了，有些规模较大的，比如山东的山东大嫂，江苏的好苏嫂等，他们的系统是有定制的，我们就收的多一些，我们的产品推广，靠的是会销和电销。

前三年，我们做SaaS，转软件费是核心模式，目前我们的商业模式越来越清晰，就是做家政培训连锁，将各地培训学校进行整合，培训学校开展三种培训：企业管理培训、家政服务员技能培训、消费者指导培训（育儿、做月子等），培训的同时销售系统和资源，家政培训学校加盟费、学员学费、系统和资源的收入，是我们现在的收入。

培训学校变成了我们的分校网络，斑马 - 培训学校 - 家政企业，分销课程、服务和资源（保险、体检、服务工具）。

张浩回答：前三年，80%软件收入和20%资源收入（保险体检等），目前培训收入开始增长，两个月下来，培训学校加盟了12家，每家10万，学员学费每个月在逐渐增加，今年培训的收入预期差不多会是19年几倍。

张浩回答：19年差不多数千万，主要是软件和资源收入。

张浩回答：之前完全独立的，但现在我们又开始重新用千米的了，千米现在在做面向产业互联网的paas，我们正好可以用，这样节省了我们大量成本，现在做产业互联网paas的，中国貌似就千米一家有成型的产品。

此次由亿欧江苏联合江苏投资人中心举办的“云访谈”活动结束后，依然陆续有交流在进行，活动将创业者、投资人以及创新创业服务者通过私域社群里提问回答的方式将优质知心观点汇聚，提问不怕尖锐，回答不必绕圈，场面大小已不重要，创投领域的实干共鸣成为主角。

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