快消品供应链模式走到尽头，快消品B2B的机会在哪里？

市场对 快消品 B2B 的热捧，一是因为原有快消品供应链模式快走到头了。多层级分销渠道，及不透明渠道规则当下到了变革提升的时候。商超整体市场增速的下滑，乃至负增长，导致从上游品牌商到下游 零售 商都在寻求通过技术进步，来实现供应链变革、效率提升。二是，零售终端——“夫妻老婆店”的当下市场竞争能力仍无法被替代，从人力成本、灵活经营、管理成本等多个维度看，夫妻店的竞争力依然强大，很有市场价值。

所以，快消品B2B是一个流通概念，不是一个零售概念。

而市场对快消品B2B发展的顾忌，则是对其能实现多大效率的担忧。效率实现体现于三个方面，一、快消品B2B是同一仓海量SKU批发，相比于过去少量SKU批发，意味着快消品B2B运营商成为了整个快消市场的“经销商”，而不是过去某个品牌的经销商，那么，运营效率如何实现？二、临期管理如何实现？三、毛利润如何获得？

"好难"

有些零售商将快消品B2B比喻成“围城”，外面的人想进来，而里面的人又想出去。

这就是现实，做这个市场很不容易。

快消品B2B毛利率很低，几个点毛利就是现状。这几个点要养活团队、系统开发运营、后台仓配等等。

因此，当下市场内的各大经营主体的经营现状，基本都是往快速做大规模的方向尝试，通过规模提升，集合下游庞大夫妻店资源、进货体量来向上游品牌商“要价”。

这是可以操作的，因为B2B平台基于线上运营，线上是无空间限制的，不需要在全国不同地区设置分销渠道，可以做到全国“一盘货”。所以，理论上、远景上，快消品B2B平台能成为品牌商的“全国”经销商，砍掉多层级分销渠道，形成品牌商到快消B2B平台到零售店铺的流通方式。而所压缩的分销渠道，则构成B2B平台的毛利润来源、上游品牌商“让利”的基础。

比如，过去，乃至现在的分销模式，是层层分销，每一层、每一个地区的分销商都有自身的配送管理成本，因此，每层分销造成的商品加价率达到15%-20%。这些不同层级的15%-20%“利润”，理论上是可以“节省”下来的。

这也是为什么当下快消品B2B平台都集中发力三线及以下市场，因为越低线市场，分销层级越多，越有“压缩”空间。一二线市场，品牌商，或者全国总代、区域总代可以集中铺货，相对没那么多分销层级。

但真要“节省”不同分销渠道的“利润”来抓取毛利润并不容易，因为快消品B2B平台要实现替代性，也必须承担这些分消渠道的功能、效率和价值。

怎么实现？难度在哪？

首先，货要全。

货品不全，消费者在这家夫妻店买不到商品，就会去其他店铺购买。进而，夫妻店为了应对竞争、为了经营商品齐全，就会去批发市场进货。

由此，快消品B2B平台要替代原有分销渠道就要实现齐全货品经营。

这很难，要扩充商品经营SKU，需要更具效率、规模的仓配体系。这样的体系一是很“烧钱”，长周期的“烧钱”。二是，运营效率很难实现。比如，商品要全就意味着后仓的商品既包括标品和非标品，也包含保质期短的商品和保质期长的商品，甚至要实现商品多温层管理。

管理非常复杂，不同保质期的商品在销售、陈列等方面都是不一样的，如何控制损耗？什么时候该促销，什么时候该大力促销，什么时候退还厂商等等，这么多商品、这么多SKU,如何分区管理，如何提高进货、补货、出货效率等等，运营效率要求极高，而要实现这样的运营效率，是不是会增加成本？进而能不能抓取毛利润?

所以，当下市场，绝大部分B2B平台所经营的货品都是不全的，也都不敢销售保质期短的商品。经营品类绝大部分的保质期都在半年以上。

其次，价格要有竞争力。

做B端夫妻店的生意，“单纯简单”，就是看商品进货价格有没有优势。B2B运营商再补贴、再烧钱，也不可能像做C端市场那样，能补贴出消费习惯。一旦进货价格没有优势，夫妻店将马上离你而去，毫无忠诚度可言。

这造成，当下快消品B2B市场成为了一个充满博弈，且依赖促销的市场。

依赖促销是因为，当下市场环境下，B2B平台都处于初创期，没有规模经营体量，而没有经营体量就不可能整体低价拿货，而是通过推新品、新品牌，或者清库存等方式，来获得促销政策倾斜，赢得阶段性“低价”优势。

这实际也是当下快消品B2B市场，谁能存活、胜出的“生命线”，即上游品牌商重不重视你这个平台。如果不重视，随便给B2B平台一点货，没有价格优势、促销政策，那就很难滚动，运营商只能自身进行补贴打市场。

那么，要如何赢得上游品牌商重视？

一是，能展现出货能力，对品牌商能形成销售增量的出货能力。比如在新品、新品牌，或者库存商品处理层面，能体现价值，就能滚动发展。

二是，能引发市场“博弈情绪”。快消品每个细分市场都会有做得好的品牌和做得不好的品牌，每个品牌也都有做得好的区域市场和做得不好的区域市场。在某个品牌商做得一般的区域市场，B2B平台如能帮其做大市场份额，既会强化双方更大范围的合作，也会引起其他竞争品牌的注意，乃至“合作”。

三是，能帮助上游品牌商提升效率。目前市场下，许多快消品品牌的渠道效率也是不高的，其对零售终端的掌握是不足的，很多快消品牌销售正陷入困境，正计划进行渠道改革。如果快消品B2B平台能帮助品牌商提升渠道效率，比如渠道透明化、投放的促销资源能“有迹可循”，以及对零售终端有更大掌控力等等，就能赢得品牌商更重视。

最后是配送效率。

夫妻店不太可能每次几千元、几万元的进货，其进货节奏也是“高频”的。一般是在某类货品快销完，或者已经缺货情况下，才去采购。进货节奏一般就是每周1、2次。

因此，夫妻店对B2B平台的配送效率也是有要求的。

快消品B2B平台能不能快速送货，能不能按时送货就很重要。这其中，所要求的是快消品B2B平台的仓配等基础设施是否到位，终端能否形成销售密度，以及后台管理、系统搭建是否能跟上。

空间

以上说得都是快消品B2B运营的难点。

而当下市场，仍有诸多玩家热衷于此块市场，则在于其也展现了巨大市场想象空间。

除了压缩分销环节，提升商品流通效率，获取利润外。

其市场空间还在于以下三点。

一、现金流 。成为多品牌、海量SKU、全国性“经销商”，能实现规模经营的快消品B2B运营商，将能掌握巨大现金流。因为夫妻店是现金采购的，而对上游品牌商的销售回款则是有账期的。因此，实现运营效率的B2B运营商将可以通过巨量现金流，实现现金流再投资收益。比如，沃尔玛之前的现金流再投资收益能占到沃尔玛一年利润的5成左右。

二、社区价值 。掌握夫妻店渠道资源，意味着掌握了“社区入口”，大部分夫妻店都分布于社区。而通过社区入口的切入，B2B运营商未来可以开展B2b2C业务。不只是将业务延伸到夫妻店小b端，可以进一步将业务延伸到C端消费者。这也意味着能将数据链条延伸到C端消费者，能知道C端消费者商品喜好，以及基本画像，进而让上游品牌商更大程度掌握零售环节。

同时，凭借这些数据、社区入口价值，B2B运营商也可以装更多经营内容到夫妻店，可以将家政等一些增值服务装进夫妻店。有很多种商业可能性，可以围绕社区做大市场。

三、“最后一公里”配送价值 。夫妻店布局于社区，所以，夫妻店离消费者很近，因此，其具有“最后一公里”的配送价值。

这部分价值是B2C电商和大卖场等零售商所需要的，如果能将夫妻店的“进销存”与B2C电商、大卖场等打通，那么，夫妻店就能成为B2C电商、大卖场的商品“蓄水池”。

可以将部分商品“存放”至夫妻店，如果夫妻店所在社区的消费者，在B2C电商，或者大卖场等零售商的O2O平台上下单，那么，这些商品可以低成本、快速，比如半小时内送到消费者的家里，或者让消费者下楼自提。

这将能极大提升B2C电商、大卖场等零售商的竞争力。更快的配送意味着更具竞争力的购物便利性体验、更确定的商品交付体验，以及商品经营品类的扩大。比如，B2C电商可以考虑、尝试经营保质期更短的商品品类了。当下很多B2C电商平台经营保质期45天的商品品类，就已经是极限了。

更低的配送成本则让很多高频，但低毛利润商超品类可以开展线上运营，因为，不用再过于担心无法覆盖每单的配送成本了。