聚合支付场景，小微企业客群再下沉

留心的消费者已经注意到，以前商家柜台上可能分别摆着微信、支付宝、百度钱包等多个第三方支付二维码。但现在，商户只需一个二维码，就能接入所有平台和支付方式。各家第三方支付的聚合通道，被称为聚合支付平台。

目前，市场上的知名聚合支付平台已有二十多家，包括哆啦宝、收钱吧、钱方、Paymax、美团、付呗等。据前瞻研究院《2019-2024年中国聚合支付行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据显示，2017年，我国聚合支付收单交易规模已经达到11.49万亿元；随着第三方支付向三四线城市与农村的普及，预计2023年，聚合支付收单交易规模将达到36.55万亿元，行业用户规模可达4.6亿人。

一般较具规模的聚合支付台上都聚集着数十万计的小微商户，覆盖各类线下生活场景，比如快餐店、水果店、奶茶店——这样的个体户一直是传统金融的信贷产品难以覆盖的“小小微” 下沉 客群。 通过聚合支付平台中的流水数据，与 金融科技 大数据风控，这部分客群或许能够迎来更多信贷机会。

（本图来自网络）

本期专题，品钛研究院（ID: PINTECAcademy）采访了品钛小微信贷团队，将介绍线下“小 小微企业 ”如何通过聚合 支付场景 获得信贷服务，以及该场景下小微信贷获客、风控、额度测算等环节。

目录

1、聚合支付为金融机构解决“获客”的最后一公里

2、新数据：线上经营流水

3、风控决策：需要与时俱进的风控能力

4、总结

1 、聚合支付为金融机构解决“获客”的最后一公里

小微企业信贷有着一些众所周知的难点：数据散乱分散，尽调成本高难度大，利润薄，企业不确定性强……虽然在7200万小微企业主不乏信用良好者，但“淘金”的过程却困难重重。

聚合支付场景下一般的小微企业信贷商业模式为： 聚合支付平台联合金融科技公司，基于平台内商户的流水数据和场景，由金融科技公司进行流量筛选、辅助决策等，最终由金融机构提供资金和最终决策。

一定程度上，精准的获客已经完成了信贷的一半。聚合支付平台积淀了大量真实小微商户，能够帮助金融机构找到有信贷需求的、高质量的小商户，并在平台内完成“获客”的最后一公里。

“不同获客方式的效率存在数量级的差异：最传统的扫街方式转换率大约在1/1000的量级，稍传统的电销方式转换率在1/100量级。我们现在通过把信贷这个功能嵌入小商户的经营收款工具中，能获得的转换率大约在1/10，是很高效、很精准的获客方式，” 品钛小微信贷业务负责人宋元文表示。

近两年来，越来越多的支付工具开始向其平台上的商家提供信贷服务，以吸引小商家入驻并持续使用自家产品。

品钛服务过的一家市场份额位居行业前列的支付公司反馈称，贷款功能已是该聚合支付产品的地推人员向商户重点介绍的产品亮点之一。

2 、新数据：线上经营流水

传统的小微企业POS贷授信原理是，通过财务数据来判断企业的信用资质。但这样存在两个问题：

·       线下个体户可能不存在规范的经营与财务数据；

·       财务数据只能间接反映企业的经营情况，且反映的情况存在一定滞后性。

和以前银行POS贷的原理类似，但在这个移动支付普及的时代，最了解一家线下小店经营情况的已经不是小店的实体POS机，而是聚合支付背后的支付公司，他们带来了线上化的经营流水数据，能够很好的反应出一家小店经营情况的好坏——这也是获取信贷的关键因素。

聚合支付平台内的真实交易信息，成了判断这些线下小微商户信用资质的最好原材料。宋元文表示，她的团队在为聚合支付平台提供服务过程中，从交易流水中了解到的小商户经营信息比传统线下的方式更丰富、更及时。

3、 风控决策：需要与时俱进的风控能力

2016年，聚合支付如雨后春笋般迎来巨大发展，小微企业流水贷也在这些平台上兴起。随着服务的普及，“开假店”、“刷流水”的欺诈行为也层出不穷，对这一场景的风控能力也提出了更高要求。

要判断小商户的信用资质，拿到小商户的收入流水只是第一步。要怎么处理这些数据，将其变成具体的授信建议，是一个技术活。

品钛团队认为：在向小商户提供信用贷款时，有两个风险需要着重考虑——欺诈风险和经营风险。

欺诈风险是指，商户自行进行支付，制造不真实的交易流水，以获取更大的信贷额度。比如，在风控模型中，如果发现“支付”金额常常是大额整数，一般会被认为欺诈风险较大。或者即便是小额“支付”，但交易集中度过高（比如有一个人刷了这家商户50%的营业额），也是高危信号。

经营风险是指，如果商户经营恶化，通过收款产品收到的交易额在减少，此时这个商户还要借一笔钱，那此时的资金用途就要进行仔细判断。

“要形成有效的风控策略，行业经验的积累很重要。因为从建模原理上来说，策略方只有在积累了足够多的好坏样本后，才能对该客群的模型做优化。” 宋元文建议，在熟悉了一家聚合支付平台的客群特征后，可以把现有的风控策略和经验应用在服务其他平台上，并结合新客群在模型使用后不断进行适配调整，这对金融科技服务商风控迭代能力要求较高。

此外，在测算信用额度时，也需要综合多方面考量因素，包括模型识别的风险等级，负债水平，商户的经营规模和稳定性等等。

在实践中，行业常见的问题是，根据公式测算出的额度有时不能完全满足商户的资金需求。一般在预估商户的总经营额时会通过“总营业额=聚合支付营业额*行业系数”的方式。通常情况，小本经营型商户的比例较高，而规模较大的商户比例则较低。但因为不同行业的商户使用聚合支付收到的款项占其总营业额的比例不同，因此行业系数不容易准确把握。

所以在产品上线后，团队还需要定期根据市场变化情况对系数作动态调整。

在考虑是否调整行业系数时，品钛团队会从该行业中选一部分商户作为测试组，给他们更大的信贷额度并观察其后续资产表现，与参照组作对比。通过这样的不断调整，尽力找到“商户能承受的合理额度”与“资产表现最优”之中的平衡点。

小微企业信贷的良性商业模式是： 贷款资金以一个合理的费率满足了商户的正常贷款需求，商户会回到聚合支付平台复贷，这样商户对产品和平台本身的粘性会增强，这也是平台向商户提供信贷服务的初衷。

4、总结

依靠基于聚合支付平台场景的小微企业信贷的价值主要在于：一，通过将信贷解决方案嵌入商户经营工具的方式，能实现更精准、高效的获客。二，利用平台沉淀的商户数据和流量，可以通过金融科技盘活数据和流量的价值，满足之前未被满足的市场需求，并使得业务链中的每一方都有利可取。

在这样的新兴信贷场景，需要大数据风控与决策的不断迭代与调整，以保证现有策略的与时俱进；还需要以一个合理的信贷额度，以兼顾商户的贷款需求与风险表现，从而实现可持续的信贷商业模式。

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