用货架管理切入新零售，新加坡人工智能公司Trax加速抢占中国市场

“零售没有新旧之分，本质一直就是在合适的场景，用合适的价钱，给到合适的消费者合适的产品。”谈到传遍中国的“ 新零售 ”概念时， Trax 大中华区总裁Nancy坦言她并不感冒这种说法，但她非常认同新零售的提出给传统零售业进行 数字化 转型带来的舆论动力。

2010年成立的Trax，是一家技术研发中心设立在以色列的新加坡创业公司，8年多以来一直专注于通过图像识别技术、货架商品数据分析，为品牌商和零售商提供数字化运营解决方案。2018年1月，Trax宣布正式进入中国。

“不同国家的零售市场都不同，但中国的零售市场是世界上最复杂的。在美国，电商市场份额并没有那么大，超市大卖场依旧是主流消费渠道。但在中国，电商的冲击力很大，大卖场、小超市，夫妻老婆店等多种终端渠道并存，区域性强。2018年是中国的新零售元年，所以Trax进入中国市场的时间点正好，一方面我们要获取庞大的中国市场，另一方面也是希望通过服务中国市场，将服务不同渠道的模式复制到全球其他地区。”

由于即时性消费需求，线下渠道是快消品品牌商的主要销售出口，但终端渠道数量庞大、过于分散，导致品牌商很难精确监测每一个渠道的货品陈列、促销活动等情况。Trax的做法是，品牌商的销售人员或者第三方的审核人员通过Trax的APP拍摄货架照片，采集到的图像信息会上传至云端计算机视觉平台进行分析，之后会以可视化数据图表的形式发送给品牌商的相应决策者，帮助他们进行实时监测，优化市场运营方案。

“中国快消品牌面临着诸多挑战：增长乏力、爆款打造难度大，在电商冲击下超市销售渠道的创新等等。Trax用一张照片就可以帮品牌商分析出缺货率、货架占比、促销是否被执行、竞品货架数据等多维度的价值，技术的推进正在让零售行业的管理更加合理高效。”Nancy表示。

乍看之下，Trax做的事情特别细分，只是货架的数字化管理，不过Nancy认为，正是细分垂直才造就了Trax的核心竞争力。“企业级技术服务公司可以分为两类，一类提供的是底层技术、数据或者系统，比如Oracle、谷歌、微软，所有的公司都通用，我们称之为左手型公司；垂直于某个行业或者某个细分领域的称为右手型，Trax就是一家垂直于零售的右手型公司。”

Nancy说道，超市货架的数字化管理，技术是壁垒，但只是壁垒之一，还要看对于行业的理解以及服务的专业度。“我们提供的不是一次性的解决方案，而是持续的运营服务，因此市场空间很大。”

品牌商是Trax目前最主要的客群，品类包含饮料、个人护理、日化、啤酒、休闲食品等，其次是零售商。Trax进入中国市场并不算零基础，之前就已经布局一些国际化品牌的中国分公司，但在国产品牌的拓展上还刚起步。在Nancy看来，国内消费品公司和国际品牌相比，在数据的使用习惯和专业度上还有差距，因此Trax在给他们提供数据信息的同时，还要探究如何与场景结合，制定可行的方案，让数据产生实际价值。

由于中国的消费品存在多级分销体系，因此Trax在中国的覆盖采用了更灵活的方式。Nancy介绍，Trax提供三种数据采集方式：第一种是品牌方自己的销售人员使用Trax的APP，在他们的门店进行数据采集；第二种是与第三方专业数据采集公司战略合作，在中国最主要的4000-5000家的超市卖场专门帮助品牌商提供图片采集服务；第三种是提供众包平台，任何人去超市购物都可以在这个众包平台上接任务拍照，由Trax来付费。

创业公司中，也有一些国内和国外的企业在主攻超市货架的数字化管理。不过Nancy认为，有更多的玩家进入是好事，毕竟这个赛道还很初期，需要大家共同来教育市场。

Nancy表示，中国零售领域的企业级服务市场，大客户偏少，中小客户相对居多，对IT服务和销售执行的预算有限，需求又往往非常零散和个性化，因此很多企业级服务的创业公司容易陷入到“项目制”的困境，很难做出一个可以规模化运用的产品。Trax的优势是在标准化和个性化中间找到了一个平衡点，80%是标准化模块，可以嵌入到不同品牌商和零售商的系统中，剩下20%是个性化定制，这样既能保证快速扩张，又能深度服务客户。

Trax进入中国已经一年，团队由最初的个位数翻了三倍。2018年7月，Trax完成了博裕资本领投的1.25亿美元融资，资本寒冬似乎并未影响到这家公司。Nancy也表示，Trax经过8年的积累，发展非常稳健，但中国作为Trax全球四大市场之一，在2019年将加速布局。

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