80后奶爸5年死磕C罩杯以上大胸内衣:年年营收6400万

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80后奶爸5年死磕C罩杯以上大胸内衣:年年营收6400万

今年618期间,奶糖派单月销售额达到1727万元,较去年618的719万元销售额,上涨140%。这距离铅笔道第一次报道该项目已过去了近4年,当时,项目单月流水仅为23万元。

奶糖派创办于2015年7月,是一家女性 内衣品牌 。设计师将胸型和尺码做组合,为C罩杯以上的大胸女性生产既舒服、又好看的内衣。

创始人大白表示,C罩杯以上的大胸内衣市场其实并不小。一方面,很多女性其实是大罩杯,但自己并不知道;另一方面,根据日本黛安芬发布的2015年内衣白皮书显示,1990年日本女性用户选择D罩杯以上的占比是15.8%,但到2015年,这一数据飙升至51%。

“这个数字对国内女性内衣市场有很大的参考意义。”

不仅尺码选择丰富,奶糖派的内衣还具备大胸显小、稳固承托、轻盈不凸点、可搭露肩装等特点,其主要销售渠道为线上,依托用户社群、天猫京东、小红书、微信小程序等;线下,大白也在广州布局了一家体验店。

2019年,奶糖派年销售额达到6400万元,连续3年保持100%的增长,客户留存率达到42%,超过行业平均值近一倍。

此前,项目已经获得了900万元天使轮融资,投资方为合享资本、高飞基金。

铅笔道·点此查看项目深度数据信息小程序注:大白承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

32岁奶爸卖起大胸内衣

一家只为C罩杯以上的大胸妹子生产内衣的品牌,去年卖了25万件,营收达6400万元,且连续3年保持着100%的增长率。而5年前,它还只存活于豆瓣社群中。

2015年前后,是国内内衣品牌扎堆“冒头”的时间,BerryMelon、茵曼内衣、For Dear Me等纷纷入场,都希望抓住 消费 升级的机会。

这一年的大白32岁,他观察了市面上有这么多的内衣产品,却没有一个专门针对大胸女性的内衣品牌。

然而,大罩杯内衣的销售数据则让他心里一震。他特意看过2014年双11的数据,“D杯只有C杯的1/4,E杯只有1/10,到了F杯,就只有1/20了。而G杯,整个网络就那么几款。但2014年天猫“寻找E罩杯”报告显示网购人群中30%(约1.05亿人)在天猫曾购买文胸,其中D罩杯及以上的比例为23.7%。”

如果参考日本的数字,会发现当时这个市场已经很大。他解释道,1990年代日本女性用户选择D罩杯以上的占比是15.8%,但到2015年,这一数据飙升至51%。

“随着女性认知的提升,不再以胸部发育大而感到羞耻,越来越多的人会正确认知到自己的身体特征,大罩杯女性会越来越多。”他得出一个结论,随着中国人生活质量的提高,食品中的营养含量增多,人们日常的蛋白质摄入已经足量,满足胸部生长的营养也会越来越充足。随着新一代女性逐渐成年,一年一年的累积,女性胸部丰满的比例自然也会变大。

看到了市场需求,接下来就是下定决心去做这件事。于是,2015年7月,大白创办奶糖派,为C罩杯以上的大胸女性生产舒服、好看的内衣。如果一位女性的胸部越大,因胸型区别带来的内衣需求差异就越明显,所以奶糖派提出了分胸型设计和胸型管理的概念,把胸型和尺码做组合,保证穿戴文胸后的稳固和舒适。

80后奶爸5年死磕C罩杯以上大胸内衣:年年营收6400万

“很多消费者其实并不知道自己内衣的码数,以为自己是80C(下胸围80cm,上胸围95cm),实际上可能是70的底围、G罩杯(下胸围70cm,上胸围也是95cm)。”大白认为,随着中国新一代消费者的崛起,她们对自身的关注度也在变高,在对内衣的选择上也是如此。

拥有丰满胸部但不胖的女性,极需要找到更合适的选择,这也给了奶糖派机会。

3小时售出2500余件内衣

与其他品牌不同的是,奶糖派的初创团队成员大多数来自用户社群。这部分人有着共同的特点:大胸、热衷研究国内外内衣,并以自己为实验品,反复测试适合大罩杯女性的内衣产品,用口碑转化新的用户。

奶糖派每一款产品诞生之初,都要经过20多轮的修改,上百人的Fitting测试,赞成票要达到70%以上。

“毕竟不是定制产品,会有个体差异,所以我们也只能说做到大部分人满意。”大白解释。

但这并不意味着大白放松了质量标准。他解释道,每一款新产品都要历经40分钟的水洗测试20次,摩擦测试200次,面料受重悬挂疲劳测试8~12小时,样衣要再做20次破坏性洗水测试。

达到面市标准后,大白也只会先小规模量产,大概3~6个月后,再根据销售出去的用户反馈情况进行新的调整,然后每隔一年左右再进行一次新的调整。大概2~3轮调整过后,产品才会真正成熟定型。

“我们不是做爆品产品的思维,而是用力去满足用户的需求。”在团队的认知里面,一个好的内衣产品要能让用户感受不到它的存在。

在舒适要求之外,女性也会对内衣有着“好看”的需求。

80后奶爸5年死磕C罩杯以上大胸内衣:年年营收6400万

从2017年开始,奶糖派开始研发一款拥有大胸显小、超薄不凸点、漂亮双肩带等优点于一身的产品。“我们的产品合伙人是学建筑设计出身,她把建筑里面的光影原理带入其中,通过减小杯碗弧面弧度,拉直杯面来营造小胸的视觉刺激,这种非挤压式的操作方法对大胸会更友好。”

薄款是大胸女性挑选内衣时的一项基本的选择标准,但薄款往往容易凸点,使用乳贴又不适合大多数人。为此,奶糖派还在乳点的位置增加了一层加密材料。

可外露的双肩带也是奶糖派这款产品的一大亮点,细细的双肩带不仅能够有效提拉承托,上面会有一些花纹的设计。在穿衣服露出来时显得好看,而不突兀。

2018年4月,这一产品上市。单件内衣售价179元,仅用了3个小时,就在社群内销售了1500余件。

2019年4月,另一款给客户带来惊喜的产品——大胸专属无肩带内衣上市,单件内衣售价229元,仅用了3个小时,又在社群内销售了2500余件。

至今,奶糖派研究出了针对大罩杯的3种胸型(圆盘型、半球型、木瓜型)的47种专属杯型,消费者可以买到从C到K杯的全系45个尺码。

这些年内衣市场的发展没有让大白失望。根据艾媒报告数据显示,中国内衣消费市场近年来年均增速为20%,2019年市场规模约在4400亿元人民币。

奶糖派的销售数据也水涨船高。今年618期间,产品单月销量过万,销售额达到1727万,“有的女生一买就是5件、7件”。

定位清晰 留存率达42%

销售是新消费品牌的重中之重,在不断摸索的过程中,大白还提炼出了属于自己的三板斧。

首先,邀请种子用户参与产品开发、KOC成衣测评和口碑转化。“所有的营销都应该以消费者为中心,消费者对产品满意后,才会愿意进行测评分享,正是这一个个KOC的文字、图片、语音、视频建议,才能带动第一波销售。”

其次,把内部整理的资料转化为通俗易懂的科普内容,在社群内传播。大白解释,这些内容与销售并不直接相关,但它就是帮助客户解决困扰,如下垂、外扩、副乳、大小胸等。

此外,奶糖派还会不间断地召开线下活动,为报名用户提供一对一的专业指导,帮助她们选择合适的内衣,提供胸型管理方案,帮助用户解决内衣穿着的烦恼,改善胸型问题。靠真诚打动这些用户后,她们往往会介绍身边的朋友过来参加,基本上,下期报名人数的45%都来自于用户介绍。

截至目前,奶糖派已经在30多个城市召开了120多场私享会。

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跟很多消费品牌从诞生起就疯狂打广告不同,创业5年,奶糖派把营销费用控制在整体销售额的10%以内。

当下,产品主要依托于线上销售。除了常规的天猫、京东、小红书以及微信小程序商城外,奶糖派还建立了用户社群。

2019年10月,奶糖派第一家线下体验店落地广州。大白选择了一个市中心的地铁口附近100米处,但是客流极少的地方。“我们是为了验证,奶糖派的品牌能否在用户心中扎根,用户先认知品牌,然后才会基于品牌找到我们店内。”

女性内衣市场被称为女性服装产业最后一片蓝海,目前还没有绝对巨头出现,不少创业者跃跃欲试,想要淘到属于自己的第一桶金,但很多都以失败为结局。就连维秘也不断关店,性感不再。

“这与清晰的品牌定位相关。”奶糖派聚焦大胸,只为年轻人做产品。当用户聚焦后,团队才能深刻洞察用户需求,然后提供更好的产品。他透露,2019年,奶糖派的客户留存率是42%,而行业平均水平可能只有20%左右。

2018年11月,当大白在高维学堂课程上介绍完奶糖派时,授课导师、天图投资CEO冯卫东评价说:“奶糖派聚焦某个人群主动做品类分化,并且找到了支撑定位的一系列有效配称,正在开创一个新品类”。

去年,奶糖派已完成900万元天使轮融资,资方为合享资本、高飞基金。

大白预计,2020年的营收将过亿。接下来,他将展开新一轮融资,为品牌扩张阶段做好准备。

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