对于SaaS企业客户获取成本升高的一些思考

SaaS 企业当下面临的主要趋势之一就是客户获取成本的上升，但是很难找到有关这一趋势的数据。幸运的是，ProfitWell公司的帕特里克·坎贝尔将他对800家SaaS企业的调查结果发给了我。上图显示的便是每个公司增加的客户获取成本。受访企业普遍表示，在过去五年时间里，客户获取成本增加了大约65%。

客户获取成本的增高可能有两个根本原因。第一个原因是竞争，第二个则是规模。随着公司的发展，最初的客户获取渠道趋近饱和，效率降低。因此，企业必须开发一系列新的客户获取渠道，而边际渠道的客户获取成本相对较高。但不论是哪一种原因，对于单位经济的影响是一样的。

到明年，从事国际市场业务的企业将面临另一因素的影响：通用数据保护规范（GDPR）。除了对消费者数据进行控制之外，欧盟的这一规定将大大限制面向潜在客户外发邮件通信的频率。因此，为这些地区服务的 销售 开发代表和客户执行人员将需要其他渠道来获取客户，代替电子邮件推播式开发渠道。

软件公司未来五年的一个关键性客户获取渠道之一将是渠道销售。上述图表是2017年Pacific Crest/Key Bank对SaaS企业的调查情况，其中显示，在接受调查的SaaS企业中，规模增长最快的企业都采用了渠道销售。

内部销售、现场销售、网络销售和混合销售策略也取得了类似的增长趋势，但渠道销售增长额为62%。我无法获取到基础数据，因此我无法测试统计显著性，但样本量表明这一测试应该是具有显著性。

通过现有客户销售产品总是比获取新客户成本要低。维系现有客户的关系比开拓新客户要简单的多，因为相对来说摩擦要小得多。销售人员与现有客户不需要再去经历获取信任、建立关系、通过安全考核以及法律审查这一整个过程，这些步骤现有客户都已经经历过了。

这是通过渠道销售产品的关键理念。代理商或增值合作伙伴已经与客户建立起了关系，因此销售成本低于推播式营销成本，因此关于GDPR对欧洲的影响可能会加倍。

SaaS企业客户获取成本不断增长是一个重要的长期趋势，我相信，一旦SaaS企业达到一定的规模，开发与代理商的关系将成为他们越来越重要的一项能力。

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