热闹的集客营销背后到底存在哪些坑？

亿欧网 • 6年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

在当今的营销圈子中原来高冷没多少人能看懂的集客营销InboundMarketing，是最火热的话题之一。随着美国hubspot诞生之后，中国SaaS圈增长点和投资热点聚焦到营销自动化、智能化领域。中国也出现一大批，标榜做InboundMarketing的公司，有来自4A的、有来自技术圈的，讲集客营销未来营销趋势的文章也越来越多，然而看上去很美的InboundMarketing，能做成的目前没有几个？搞不懂原因被忽悠着盲目上，可能会死的很惨，坑点在哪呢？我们慢慢分析下。

作为一个营销和销售自动化服务厂商，我们最常听到的客户说的就是：电话接通率太差了，邮件又不稳定，怎么用网站、博客、公众号获客啊？现在市场上做营销自动化的各色厂商也有个几十家，大的如Hubspot，Marketo，Salesforce……但是最终，似乎并没有哪一家真正的做到了集客营销，举的案例都是千篇一律。集客营销看起来还有很长的路要走。

集客营销之所以兴起，就在于集客营销在战略上提高了营销部门在整个组织结构中的作用，在营销层面上和潜客建立了一种新的关系，以及集客式的建立信任的程序，被培育过的潜客当需求来临时会主动联系企业。在销售层面上，销售的压力被分担了很多，只需要接触被培育过的合格线索，这样工作效率会大大提升，为公司带来更高的收入。比起传统的营销方式，集客营销投入更少，转化更高。

理论是理论，对于企业来说，践行集客营销还是非常困难的一件事。最根本的原因还是在于市面上大多数营销自动化工具囿于传统营销的思维模式，并不能真正的以客户行为和智能交互为核心理念设计产品。具体说来，集客营销落地难有这“5个大坑”：

第一，网站基础建设差。

这是最最最（省略一万字）基础的东西，既然集客营销不是铺天盖地的打广告，客户如果还不能通过百度搜索到你，那你做的不是集客营销，做的就不是营销。引擎搜索要求网站结构，布局，索引都要合理，TDK简洁到位，这样爬虫才能抓取网站。但是现在大家都愿意花钱买关键字，谁愿意真正的去做SEO呢？当客户点击到网站却发现找不到想要的内容或者体验极差，那你的企业可能就会被永久拉进黑名单了。一般来说如果网站搜索出来是这样子，基本就可以洗洗睡了：

第二，营销内容无法与用户历程衔接。

都说集客营销内容为王，但是内容并不是一成不变的，实际上在不同的用户历程阶段，内容要起到不同的作用。在集客营销的早期，内容用来吸引访客兴趣，随着客户历程的深入，内容是需要不断个性化和深度化的，做不好内容与客户历程的衔接，只靠博人眼球的标题自然是不会有多大收效。

第三，不知道客户行为，如同盲人摸象。

集客营销的核心是基于客户行为的智能交互，你都不知道客户干了什么怎么能够进行智能化推送呢？尤其是微信。由于微信的壁垒高，几乎很难有应用能够穿透微信，而打通公众号恰恰是大家对集客营销最大的期盼。网站如果是集客营销的常规武器，那微信公号就是集客营销中的核武器！全网求流程的客户行为搜集是集客营销的最根本需求，在此之上的智能交互则是集客营销的具体体现。小编可以负责任的说，任何不以客户行为数据为基础而做智能交互的集客营销都是耍流氓

第四，营销与销售部门之间职责不明。

既然是新式的营销方式，市场部和销售部门之间的关系就要有所改变。最明显的，集客营销将销售和营销之间的壁垒打通了，营销部门不再是扔潜客给销售了，而是将自己下沉，培育更多的有效线索；销售也将动作前提，在第一线就能与客户接触。如果不能厘清新型的营销与销售漏斗，谈何集客营销的转向？

第五，数据混乱，信息孤岛严重。

集客营销在底层需要众多数据的支持。设想这么一个场景，客户进来了，联系了客服聊天，创建一个客户，数据传给了 CRM 分配给销售小A跟进，小A觉得不合适转让给了小B，这时CRM中的数据变了，又需要同步客服软件中的数据，这其中任意一环数据丢失都会让集客营销功亏一窥……往往网站中使用的软件后台在3种以上，数据之间如果无法打通，接口各自为政，部门之间信息孤岛严重，对客户的信息更新不及时，当客户已经浏览B内容时还向客户推送内容A，如此这般集客营销简直是天方夜谭。