想在中国做SaaS的生意？你得先了解这些

无数外国软件公司希望将其软件即服务（ SaaS ）提供给中国。但由于中国需要商业化的ICP许可证方可再中国境内提供商业互联网服务，并且通常禁止外国企业获得这些许可证，因此想在中国部署服务器直接提供SaaS服务，对于海外软件公司通常是天方夜谭。

那么这个问题如何解决呢？外国软件公司如何向中国的企业和消费者提供SaaS服务？简单来讲，有两种模式可以参考。这两种模式取决于服务器位于中国境外还是中国境内。如果服务器位于中国境外，他们通常使用 经销商 模式（Reseller）。如果服务器位于中国境内，我们使用许可证模式（License）。

许多海外软件公司在寻找或尝试开发第三种模式时浪费了大量的时间和金钱。而许多中国公司——无论是出于无知还是出于贪婪——却鼓励这样的搜寻和尝试。

在经销商模式中，国外的SaaS提供商在中国安置了一个或多个经销商。经销商为终端客户提供了一个用户名和密码，允许客户连接到托管SaaS产品的外部服务器。经销商从客户那里收取费用，扣除并支付适用的中国业务所得税，然后将剩余金额汇出给外国软件提供商。

类似的SaaS经销商系统已经成为海外厂商的标配。由于中国政府从未审查或批准SaaS服务种产生的内容，所以SaaS经销商系统有时并不严格恪守中国法律。中国政府之所以放任此类经销商模式， 是因为它包括以下保护中国政府利益的保障措施：

使用中国的伟大防火墙可以很容易地阻止访问离岸服务器。如果SaaS服务中产生的内容不能被中国政府接受，或者SaaS服务被用于不可接受的目的，那么与离岸服务器的连接可以不作任何事先通知的受到阻止。这在中国经常发生，往往是表面上看起来无辜的SaaS或者云产品。因此，被防火墙干掉的风险是使用经销商模式最主要的风险。除此之外，海外的服务器也有可能导致访问速度不稳定等问题，进而影响用户使用体验。

经销商须根据中国法律对SaaS产品产生的内容负责。经销商不被视为中立的ISP类型实体;经销商被视为SaaS产品的开发商。即便你的SaaS是如同Slack一样的平台连接器，内容全部由第三方服务产生，你也仍然需要承担平台内容的全部责任。更重要的是，经销商对SaaS产出的内容和服务质量同样负责。如果你是一家医疗SaaS服务，用于对接场外医疗诊断。如果诊断错误，患者受伤或死亡，那么经销商要承受潜在意义上的全责。

所有适用的税收都将被扣留和支付。通过经销方式，中国政府可以征收双重征税。首先对经销商的收入进行税收，然后对外汇软件公司的收入征税。这种税收制度尽管带来了中国政府更为宽松的监管强度，但同时也让海外SaaS公司付出了收入降低的代价。

许多海外SaaS厂商都决定在中国部署服务器，多数是为了更快的服务速度和连接的可靠性，当然也是为了避免服务被封禁的风险。还有一部分是根本找不到愿意承担大量工作和风险的可靠经销商。这种模式，就是我们即将介绍的License模式。

在License模式下，外国软件公司不直接在中国提供SaaS产品，也不直接控制在中国的服务器，而是将其软件平台授权给中国企业，以此获得商业ICP许可证，允许通过中文服务器向中国客户提供SaaS服务。

这种SaaS许可协议的最低条件如下：

中国持牌人拥有ICP许可证。获得商业ICP许可证是昂贵的，被许可人必须支付所有费用。由于费用相当高昂，很难找到中国企业愿意承担作为持牌人的经济负担。

被许可人拥有提供对服务器访问权限的URL。

持牌人持有SaaS平台软件的全部内容许可。与经销商一样，被许可人对软件的内容和性能负责。

如果SaaS平台托管在云服务器上，则被许可人与云服务提供商有合同关系。

被许可人直接面向客户并收取收入。许可证持有人在正常许可使用费规定下向国外软件供应商支付授权费用。

由于服务器位于中国境内，中国政府有权随时访问服务器的内容。

如上述讨论所表明的那样，经销商模式和授权模式都不是想要向中国提供SaaS的公司的理想解决方案。我们的大多数外国SaaS开发客户都成功使用了经销商模型。然而，被许可人模式已经成为一些客户的唯一解决方案。例如，对于中国政府机构如医院或大学研究中心将使用的SaaS软件，中国政府的法规通常要求将SaaS软件安装在位于中国的服务器上。同样的规则通常适用于中国银行和其他金融机构使用的SaaS软件。由于这些情况需要位于中国的服务器，License模式是唯一的选择。