要价值还是要市场，国内CRM厂商的发展又将何去何从？

中国的 CRM厂商 离Gartner到底有多远？

继销售易之后，有没有第二家、第三家CRM厂商将入选 Gartner魔力象限 ？什么时候入选？

Gartner研究副总裁黄海日前在销售易用户大会“Engage2017”上接受了牛透社采访。

近两年，由于资本“高烧”，中国CRM厂商的不少产品都偏离软件产品的价值本源。因此，Gartner认为，近两年中国本土优秀的CRM厂商少之又少。前段时间入选Gartner魔力象限的销售易，则是在2015年引起Gartner的注意。

资本高烧还能烧多久

最近几年里，国内CRM领域吸引资本的能力堪称TOB最强者之一。从今年的情况来看，资本对CRM的热情仍将持续一段时间。

2017年8月，神州云动宣布获得由齐心集团领投、恒华租赁跟投的B轮融资数千万元。根据2017年中报，它的B轮融资金额应该不低于3000万元（3453.12万元已获认缴出资）。

2017年5月，和创科技发布公告，拟以每股30元的价格募集不超过2.1亿元的资金。

2017年1月初，销售易宣布获得腾讯领投、红杉资本/经纬中国/真格基金跟投的D轮融资2.8亿元。

……

当然，在今年的前八个月中，资本并非雨露均沾，比如纷享销客等一线厂商也尚未传出融资信息。但整体来看，各路资本对CRM领域的态度仍然是大把“砸钱”。

牛透社认为， 我国企业级市场刚刚拉开规模扩张的序幕，其中的CRM细分市场也处于上升期，未来三五年内，仍将有大量资本涌入CRM厂商的口袋，在催生一定泡沫的同时推动行业前进。

有多少产品偏离价值，多少产品走向价值？

单从公开信息看，CRM厂商的融资都是花在刀刃上的，比如，用于收购与公司业务相关联的优质企业股权和对外投资；用于扩充产品和技术团队，加快研发创新速度；用于加强市场、销售团队建设，增加市场投入等等。

而实际上，CRM厂商的融资效果大相径庭：

1.一部分厂商投入产品、技术、市场，并达到了预期效果；

2.一部分厂商也投入了，但核心团队的前瞻性、技术能力、管理能力等不足，钱花出去了但收效甚微；

3.还有一部分厂商投机性较强，巨额融资错配到了其它地方……

当然，CRM市场竞争激烈，很多厂商为了跑马圈地，都或多或少地存在烧钱行为。

黄海说，Gartner不太容易被中国概念左右。

这两年，中国CRM领域算是最受资本关注的领域之一，这带来的最直接的影响是：出现了很多免费的企业级软件，并且，这些软件偏离企业级软件产品的价值本源，既不能满足用户需求，也无助于自身成长。

“Gartner长期跟踪市场，评定销售自动化魔力象限的时候，在全球范围内评选出了15个供应商的16个产品，并访谈了超过130家使用这些产品的客户，做出了多方位评估。”

在牛透社看来，我国软件企业对上游的议价能力普遍较低，这是由软件行业轻资产的特点决定的。软件企业之间竞争激烈，为了争夺市场份额，大家经常采用低价销售的战略。

在这样的背景下，有些厂商还能坚持以价值为指向不断迭代产品，也有厂商的产品偏离了价值，不被市场所接受。

中国CRM厂商何时再入Gartner“法眼”？

2013年-2015年，有一批中国CRM厂商进入了Gartner的视线，我们最新看到的，则是销售易在2015年进入Gartner中国的创新厂商报告，并率先在两年后入选Gartner销售自动化魔力象限。

不论是从黄海的角度来看，还是牛透社的认知，CRM厂商入选魔力象限，对自身都具有积极意义，这意味着Gartner严谨的背书。不过可惜的是，近两年，还没有新的中国CRM厂商引起黄海的注意。

那么，中国CRM厂商目前活得怎么样？

在几家牛透社相对熟悉的公司中：

神州云动2017年上半年（下同）营收1463.57元，同比增长55.18%；亏损550.91万元，弱于去年的亏损547.21万元。

和创科技营收5990.67万元，同比增长1.60%；亏损2598.45万元，较上年同期的亏损5470.97万元有所改善。

玄讯营收1542.24万元，同比增长11.98%。

此外，大多数CRM公司的经营状况未曾披露。但整体来看，预计有五、六家公司营收可超5000万元，千万级别的公司也不少。

尽管相较于美国拥有诸多独角兽的成熟市场而言，中国市场还相对“年轻”。但事实上，中国CRM厂商已经具备较好的行业基础，快速打磨完善自身产品细节，正是这个阶段的国内厂商努力在做的事情。

而在销售易看来，创新应该是CRM厂商的基因。最直观地来看，销售易整体技术架构在移动、社交技术的底层上，融入了云、 大数据 、 人工智能 、物联网等新型互联网技术。

正是这种创新的思维，让销售易在今年7月入选Gartner的销售自动化魔力象限，这表明销售易与Salesforce、Microsoft、Oracle、SAP等公司一样可以为用户在销售执行方面提供高品质服务。

从牛透社的角度来看，现阶段，国内CRM厂商有分化迹象，有些厂商已经得到了市场和投资者的一致认可，势头极好；有些厂商估值很高，受到资本热捧，但其产品还远远不够，新技术应用不到位，这直接导致的结果是——资本很热情，用户很“理性”。

还好，中国CRM市场的确很大，在当下的激烈竞争态势下，我们有理由相信，未来三五年内将有更多CRM厂商再入Gartner的视野。