撕掉“有钱”和“全生态”标签，百洋医药集团是一家怎样的企业？

百洋医药集团 这家企业，就跟“百川入洋”一样，在尚未汇聚“入洋”的情况下，仅有不息的“川流”可见。

步入2017年，百洋医药集团旗下的百洋智能科技和百洋商城频繁的动作便引起了市场的关注。与IBM前后两次合作和百洋商城“ 新零售 ”模式的探索，均为百洋医药集团吸引了大量的流量。

目前，百洋医药集团拥有Watson for Oncology在中国市场的三年独家总代分销权和Watson for Genomics在中国地区的独家销售总代理权，并与宝岛眼镜和育学园达成合作。 有意思的是，百洋医药集团赖以起家的“ 迪巧 ”品牌也于近期推出秀源女性片。

相较于其他代理国内外医药保健品牌的企业，百洋医药集团并未选择从连锁药店做起，而是选择先做临床推广，由医院切入流通渠道，再通过医生推荐带动品牌的销量。

当然，在 品牌运营 上，百洋医药集团一直表现不俗。 自2005年拿下“迪巧”的永久代理权以来，百洋医药集团在保持原有“迪巧”品牌运营的基础上，又新增了纽特舒玛、泌特、扶正化瘀等医药保健品牌。

不过，长达十二年的运营周期，使得百洋医药集团在品牌运营略显乏力，增长空间受限，也使得其通过丰富产品线来创造新的增长点。与此同时，在政策推动医药分开的过程中，处方将逐步从医院流向网上药店和实体药店。 因此，面对医药行业的变革风暴，百洋医药集团也正在谋求转型。

品牌运营基因根深蒂固

1993年，毕业于北京医科大学的 付钢 ，被分配到北京铁路总医院，担任医生。一年之后，付钢辞去医院的工作，进入丽珠集团，成为中国第一批医药销售代表。 他说：“当做了营销工作后才发现，这个工作才真的适合我。”

正因为“适合”，付钢一呆就是11年。三年的销售经验，三年的市场布局，三年集团层面的管理经验，付钢均踏实走过，从市场经理一路做到营销总经理，再到集团副总裁。

2005年，付钢辞去丽珠集团副总裁一职，在安置好家人生活费之后，用仅有的200万创立了百洋医药。“迪巧”是百洋医药第一个代理的药品，由美国安士制药有限公司生产的一个补钙品牌，主要产品包括小儿碳酸钙D3钙颗粒、儿童维D钙咀嚼片、维D钙咀嚼片，执行药品标准，归类OTC。

我国的医药流通领域包括三个环节：药品批发环节、药品零售企业和医院门诊药房。早些年， 在“医药不分”的体制下，药品终端消费量70%以上是通过医院所属的药房供给患者。 因此，医院在药品采购和销售中具有绝对的话语权，这也是“迪巧”品牌选择从医院渠道切入的主要原因。

近十二年的品牌运营经验，使得百洋医药代理的品牌由“迪巧”逐步扩大到“纽特舒玛”、“泌特”、“扶正化瘀”等医药保健品牌。

专业营销推动“品牌化”

“迪巧”之所以选择从医院渠道切入，除了医院在药品采购和销售中具有绝对的话语权外，还可以通过医生去做患者教育。熟悉于医生的处方，进而延伸到其他药品零售渠道，无疑是“迪巧”营销的聪明之处，从而维持其每年超过十几个亿的营业额。

百洋医药集团始终坚持，“药品”作为特殊产品，应该采用专业化的市场教育方式。对此，百洋医药母婴市场部总监孙圆说：“如今的大健康市场，早已从信息不对称过渡到信息爆炸阶段，老百姓对药品保健品的广告宣传警惕性极高，而新型技术的出现，比如直播等，无疑拉近了患者与医生之间的距离，便于将专业医学的知识传播给消费者。”

然而，百洋医药集团并不满足于医院门诊药房市场。

在专业营销上，百洋医药集团无疑善于抓住机会。在人们开始通过医生接触到“迪巧”品牌的背景下，百洋医药集团尝试在宣传文案中植入专家意见。

无论是“大人孩子补钙大小不同，分段补钙更科学”，还是“儿童补钙首选无糖配方”、“春季长高好时节，补钙助成长”等宣传文案，“迪巧”总是巧妙地引入专家意见，并辅以专业的数据支撑。这种亦宣亦教的推广方式，在一定程度上降低了消费者的警惕心理，进而导致消费时的优先选择行为。

乘胜追击，百洋医药集团线通过视频贴片、社群运营、芒果TV热门综艺《妈妈是超人》赞助商、《爸爸去哪儿4》赞助商等方式，时常活跃于大众的视线，更加巩固了其自身品牌的知名度。

2016年10月19日，第二届中国顾客满意指数（China Consumer Satisfaction Index，简称C-CSI）品牌排名和分析报告在京发布，凭借在母婴行业的深耕细作，迪巧荣获药品及保健品行业的消费者满意度榜首。

从企业运营的角度上讲，在补钙产品、各类保健品被广泛质疑的今天，能够凭借强大的专业营销攻势，打造出一个专业的补钙型保健品牌，百洋医药集团的专业营销可谓成功。

近期，“迪巧”品牌推出“秀源”女性片，是一款针对40岁以上女性防止骨质疏松的钙片。在原有消费群体的基础上，随年龄的增长推出更加精细化的产品，更加满足消费者的个性化需求。

值得一提的是，除了以往的医院渠道，秀源女性片也在连锁药店的渠道上做了大量的投入。这与“医药分家”、“处方外流”等政策不无关系，由此可见， 百洋医药集团也想在医药市场流通改革的大背景下，抓住连锁药店这一流通市场，便于承接医药市场的转移。

延伸产业链突围，进而搭建生态圈

2007年11月，百洋医药集团获得中国第五张网上药店的经营牌照。对于拥抱互联网，付钢坦言， “进步总是伴随着破坏性的行业规则的出现而到来，我认为电子商务会打破医药销售行业的游戏规则。”

过去11年的医药营销工作，让付钢逐渐意识到“互联网+”的重要性，也琢磨出整套电子商务方案。因此，在成立早期，百洋医药集团便拥有了互联网技术团队。

孙圆回忆道：“当时我们公司有20到30人的IT技术团队，提供官网搭建和企业自身信息化的搭建。”与此同时，孙圆认为目前百洋医药集团的IT技术团队在满足自身需求的情况下，也能向外部输送相同的技术支撑，而这也是百洋医药集团迅速实现互联网化的一个关键因素。

按照正常的商业逻辑，从药品代理延伸到上游药厂，无疑是想涉足新药研发这一庞大的细分产业。百洋医药集团早期互联网化的搭建， 能够抓住营销渠道上的核心数据，进而反哺新药研发过程。

2015、2016年，新药研发成为焦点。新药开发单笔投资金额大幅上升，资本支持力度加大。2016年创新药研发领域中，65%的企业专注于抗肿瘤药研发（2015年为35%）。

近现代，所有的新药研发都源于数据，尤其是临床的诊断数据更是新药研发企业，药品研发涉及到临床医学和药理、病理、数学、毒理等多学科是一个复杂的工程。

从这个角度去分析，百洋医药集团在医院信息化、医患诊断工具、电商平台以及医疗 人工智能 的布局，看似一个庞大的生态圈布局， 背后极有可能是想从全产业链的角度，去切入医药市场，掌握新药研发数据，扭转其仅为药品代理的角色身份。

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