叮当快药俞雷：医药行业如何O2O

9月23日，亿欧网在北京万达索菲特酒店举办 2015年中国O2O创业创新大会 ， 本届“2015年中国O2O创业创新大会”，邀请到百度、京东、赶集网、大众点评、饿了么、河狸家等最具代表性O2O企业的22位大佬做主题演讲，高榕资本、真顺基金、君联资本、钟鼎创投、君联资本、德同资本、蓝驰创投、真顺资本、熊猫资本等9家著名投资机构合伙人，以及包括餐饮、生鲜、体育运动、医疗健康、B2B和汽车等6大领域24个精选项目参会。

以下是叮当快药COO俞雷的演讲内容要点：

1） O2O不等于实体的电商化，O2O也不等于电商的实体化 ；

2） 医药行业的痛点：慢+贵 ；

3） 协同作战：团队、药店、城市相互协同 ；

4） 盈利模式：构建大健康生态圈，实现生态盈利

以下为俞雷的现场演讲实录整理（有删减）

大家下午好，很荣幸今天我代表叮当快药在这里跟大家一起分享一下医药行业如何来做O2O。叮当快药是今年2月6号刚刚上线的APP产品，这一款产品核心的就是把药店的商品在互联网做信息展示，利用上门服务的为顾客解决相关的痛点。仅仅运营七个月就已经覆盖北上广深全国20个最核心的主要城市，我们的用户达到二百万。

O2O不等于实体的电商化，O2O也不等于电商的实体化

首先来了解一下什么是O2O？百度百科上的解释是把线下的商务机会跟互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的一个前台。也就是说在O2O的领域里头必须同时有线上和线下。但是有了线上和线下就一定是O2O吗？我的观点是：O2O不等于实体的电商化，O2O也不等于电商的实体化。线上是我们和顾客交流一个平台，线下是我们的药店，中间的连环点就是我们的用户，这样来构成整个O2O的链条。在我看来，O2O不等于商业模式，而是一种营销创新的方式。在O2O的过程当中，一定要创造用户的价值，也就是说，你一定要解决用户的痛点。

医药行业的痛点：慢+贵

1.速度慢。所谓的“慢”，包括两种情况，第一种是时间无法等待，比如有个用户要下班了，无法在办公室等待一个小时，直到配送员送药上门，所以用户对配送速度有很苛刻的要求。第二种是病情无法等待，例如医药互联网还有一种B2C模式，买药后一天送到家，但那时候病可能都好了。因此，用户购药有及时性和快捷性需求。

2.价格贵。众所周知，药价贵是因为药品的流通环节较多，而且定价体系不完善，特别是单体的药店定价是以自身的盈利为目标来做的定价方式。所以要药贵是用户最希望、最苛求的解决问题。

解决痛点：电子围栏技术让配送提速，资源整合降低价格

为了做到配送提速，最核心的原因是，叮当快药有一套先进的电子围栏技术，通过空跑测试和压力测试，保证28分钟送到。这样可以确保药店最合理的布局，而这也是选择合作药店的基础。

通过科学布局选择了合作药店后，还需要规范线下操作流程。叮当快药运用大数据的监控体系，在信息平台中进行全方位的监控，对线下药店的接单、拣货、开票、配送一共32个流程进行全面的优化。科学的网络规划和运营流程是我们速度取胜一个非常重要的关键。

对于贵的问题，我们有三招降低药品价格。第一招是通过规模化的采购获取成本优势。经过叮当快药的资源整合，线下合作药店作为一个整体，与商业公司进行采购谈判，其价格自然远比一个单体药店去谈来的优惠。第二招是以销售大数据的为基础，反向指导品牌的研发、生产、销售。如此可以促进仁和集团生产出适销对路的产品，从而降低了成本。第三招是构建叮当大健康生态圈，从中实现药价降低。借助仁和集团的3家医药科研机构、13家药品、保健品生产企业、260家工业制药企业联盟、5家医药商业物流企业、32万家直供药店及医疗机构等。这是其他企业做不到的，必须要有传统+互联网的资源优势才能做到。

协同作战：团队、药店、城市相互协同

叮当快药O2O运营致胜核心在于“协同作战”，主要包括以下三个方面：

1.传统资源与互联网资源的协同 ——在医药+互联网领域，只有互联网思维，可能会导致无法从根本了解药店的需求；只有传统思维，会不懂用户的需求。因此，叮当快药是一支来自京东、凡客、乐峰等互联网巨头公司的精英，以及拥有丰富线下运营经验的传统团队，两者相互协同，并将双方资源深入结合，形成优势互补。

2.线上与线下的协同 ——叮当快药通过五个措施，与线下合作药店紧密联系在一起，从而实现线上与线下的协同：

第一个措施，通过28分钟的互联网配送方式，让药店扩大了商圈范围。一家线下的药店平均覆盖的商圈是五百米，而叮当快药帮助其将送达路程覆盖到五公里。实际上一家店相当于几家店的覆盖范围，使得它的药店商圈在无形当中放大。

第二个措施，在电子围栏的区域范围内，叮当快药只选择一药店，具有排他性，避免了同区域内几家药店相互竞争。

第三个措施，有些线下单体药店缺乏真正的系统规范，叮当快药提供一套符合GSP法规的ERP进销存系统，以此规范药店的运营，提升进销存管理。

第四个措施，运用大数据指导它的运营。原来一家药店只能知道这家药店自己的数据，现在可以通过叮当快药的大数据，知道这个城市的TOP商品是什么，并建议药店引进合适的药品。

第五个措施，所有合作资源都与药店共享。叮当快药在线上展开的合作，不论是美团外卖，还是百度外卖，或者其他平台，都将免费接入合作药店，这表明双方合作不是松散型的合作，而是最紧密的合作。

3.总部跟城市的协同 ——叮当快药已经布局了20个城市，而城市贯彻总部指令需要指挥体系，从而做到令行禁止。为此，在叮当快药在总部建立了一套指挥中心系统，从指令下达到传至各个城市，只需要短短两分钟；保证各个城市的团队，能够快速地执行落地。

4.线下推广、药店运营和配送之间要协同 。如果药店不知道线下推广在哪里做活动，产生药店线下的爆单，配送就无法保证28分钟送到。

因此，只有把这方方面面的协同都做到位，才能够真正把O2O做起来。这就是我们提倡的和合共赢商业之道。

盈利模式：构建大健康生态圈，实现生态盈利

O2O企业需要明确其盈利模式，不少同类产品，采取向用户收费或向药店收费的盈利模式。但这样容易让用户体验打折扣，无法形成黏性，下次买药就不会再用了。若跟药店收提成，药店也会觉得销售利润被分，无法建立长期紧密合作。而叮当快药在成立之初，便明确了不向用户和药店收费的盈利模式；为此，叮当快药构建了叮当大健康的生态圈，寄望实现生态盈利。

这个生态圈结合了仁和集团在医药行业屹立15年的优势，将叮当快药定义为仁和转型的先锋，比如，一个工厂采购一吨白糖，费用很高。但我们所有的工厂，一百家甚至五百家一起采购采购原材料，成本自然而然降下来。同时，从工业生产出来的东西要通过商业供货，借助仁和集团强大的B2B的平台，供货给线下药店，使其成为生态圈的其中一个环节。另一方面，叮当快药的O2O模式将作为生态圈的先锋，最终融合智能健康，打造叮当大健康产业生态。

正是通过这个产业生态的圈的建立，我们就有了一个盈利模式，所以我们是从生产的源头开始做，而不是只做整个生态圈的一端。

最终跟大家实际上分享八个字：痛点、速度、协同、生态。我觉得只要掌握好这八个字，实际上我们医药O2O是有可能，也是也希望做成的。最后我也希望大家记住，并且体验一下我们叮当快药28分钟免费送到家，谢谢大家。