人工智能商业化落地：市场，用户需求，以及如何达成交易？

9月22日，EqualOcean举办了WIM x Beijing系列沙龙第三场以“人工智能企业如何实现商业化落地”为主题的沙龙。本次沙龙邀请了特斯联副总裁谢超、星环科技首席产品官杨一帆、香侬科技商务合伙人卜贺纯等行业人士，为在场的观众带来了一场精彩绝伦的头脑风暴。

市场趋势：数据太多还是太少？

谢超 ：数据是取得进一步进展的问题。人们想知道如何为数据买单，如何收集数据；这也是我们利用物联网的原因。未来十年，谁能做到场景数据化，数据网络化，网络智能化再到执行自动化的闭环，谁就有可能成为新的巨头。以下三种情况可以说明数据提供的预判作用：

首先是在居民区照顾弱势公民。一般情况下，志愿者每周一次或每周两次探望老年人，但很难发现紧急情况。为了知道这些老年人情况良好，志愿者会要求高层人员把鲜花放在阳台上。现在，通过监测整个居住区，如果老年人在24小时或48小时内没有出现，志愿者就会得到提醒并立即进行检查。

其次，考虑到金融行业。如果我们在衡量中小型公司的风险时能获得更多信息呢？如果我们能了解到更多关于公司访客量、库存量、电子设备使用量、员工数量这一类的信息呢？

第三，火控。当发生火灾警报时，我们知道哪些墙是易碎的以及最近的防火孔位置。得益于物联网数据，我们能够把整个场景整合在一起。

杨一帆 ：数据隔离是一个严重的问题。以金融业为例，数据有多种来源，包括图像，自然语言数据，结构化或非结构化数据。那么如何将它们集成到一个独立的数据平台？知识图谱可以帮助我们建立联系。我们提供的图像数据库，它与传统的键值数据库有很大的不同。另一方面，客户还希望能将算法集成在一起。这意味着，我们需要提供一个完整的系统来处理机器学习和深度学习。

研发和用户需要的东西

杨一帆 ：一个简单的用户界面是客户真正想要的。从研发的角度来看，算法层面相对容易实施。毕竟模型的建立仅占了解决方案的30%。在这个过程中，我们需要通过与金融行业的风险管理者等从业人员沟通来寻找市场。我们发现，除了整合孤立的数据，他们想要的只是一个简单的工具，一个UI工具。客户希望能利用数据，尝试不同的算法，并在一个平台上使用这些功能。找到需求后，我们通过不断测试和接收反馈，进行修改和更新，以确保结果是可用的。

卜贺纯 ：“容易使用”非常重要，但不能出售。能将友好的用户界面与数据或硬件相结合，则非常宝贵。

价格，促进交易完成并获得利润

关于销售

卜贺纯 ：在商业销售上，存在“死亡谷”这一说法：你要么以每笔交易高达数百万美元的价格与大公司合作，要么采用薄利多销的方式。对于大型企业，决策者是多方面的，他们对产品有不同的看法。因此，面对大型公司，策略是销售复杂的产品，比如用于机器学习的平台和深度学习工具，因为这些企业往往拥有较少的人工智能人才，但有很多IT人员。

这里有几点需要考虑，他们有足够的预算吗？优先级是什么？谁是企业关键人？由于我们销售的是非常新颖的产品，因此我们需要为客户甚至CTO提供指导。这也是为什么我们需要有一个做市场研究的团队。

对于小型企业，我们销售APIs而不是定制化的解决方案，因此价格有所不同。通过对比竞品价格，测试市场，我们最终选择一个合适的定价。最重要的是不要停在“死亡谷”的中间。

关于达成交易

谢超： 第一步是提出概念。智慧城市的建设由于复杂性不可能一下子全部完成。但我们可以将智慧城市分成几个不同的部分，先将这些部分变得智能化，比如校园，建筑物或者住宅，再将它们进行集成。所以，一开始我们得先让客户知道智慧城市的概念。

其次是找到合适的客户群。通过提供解决方案，我们需要获得一定的利润。我们不可能常年提供免费服务或投资资源。对于初创公司来说，烧钱是一件非常危险的事情。 

第三，企业不仅仅只是关心技术问题和经济问题，决策者同时也关心个人问题。举个例子，如果发生严重火灾，不仅会给人们造成经济损失，还会给某人的未来职业发展带来影响。我们想让客户知道他们因不使用新技术而存在的隐藏损失，不管这项技术是否由我们提供。

关于国际化

卜贺纯 ：建立信任非常重要。从饮料行业到“一带一路”项目再到AI公司，我觉得与客户建立信任始终很重要。我们需要让他们知道我们的产品可以解决问题。从派遣合适的人到技术讨论，我们需要进行多次的交流，而且还要尽可能快的构建演示模型。我们已经拥有一支国际化的团队，但仍旧需要克服一些地理上的障碍。

杨一帆： 灵感和创新是两个关键点。要知道10年前，深度学习还没有出现。只要我们继续投入，保持开放，市场将不断扩大并变得更加健康。

谢超 ：物联网市场拥有广阔的发展空间，因为所有传统设备和设施都可以被IOT设备所替代。但我们需要选取合适的领域和时间去应用这种具有成本效益的技术。

特斯联是一家致力于将AIOT赋能传统企业的高科技企业。作为特斯联的副总裁，谢超在物流网应用领域具有丰富的经验。谢超曾就职于世界五百强咨询公司埃森哲，具有10年互联⽹创业成功经验，9年移动互联⽹、B2C、B2B业务运营管理经验。

星环科技专注于企业级容器云计算、大数据和人工智能核心平台的产品研发。星环科技建立了多个产品系列，包括基于容器的智能大数据云平台、一站式大数据平台Transwarp Data Hub、智子人工智能平台等。杨一帆是星环科技首席产品官，曾在美国银⾏⻛险合规部⻔和阿⾥巴巴搜索事业部对抗智能团队任职。他具备丰富的统计学习、深度学习、图计算研究经历，并有⼗余篇论⽂发表于SCI核⼼期刊和IJCAI等会议，涵盖统计、⽣物信息、机器学习中图计算、增强学习等⽅向。

香侬科技成立于2017年，专注于NLP技术。香侬科技采用端到端的深度方法来处理数据并为金融机构提供服务。⼘贺纯是⾹侬科技商务合伙⼈。2017年，⼘贺纯获得了斯坦福⼤学MBA学位，此后在不同⾏业从事销售和市场拓展⼯作。2012年⾄2015年，⼘贺纯常驻东⾮的肯尼亚和埃塞俄⽐亚,负责中⼯国际在该国⼀带⼀路项⽬的开发。

安德烈，创业磨坊北京分部的联合负责⼈。

原文章 为英文，作者Sirui，由WIM组委会进行翻译。

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关于2019世界创新者年会

2019年12月6-8日，2019世界创新者年会将于北京国贸大酒店举办。本次大会将有20%的国际背景的演讲，来自美国、英国、印度、新加坡、印尼、巴西、日本、以色列等十余个国家或地区。年会上，将发布一系列的全球创新报告和榜单，2019年度世界创新奖（World Innovation Awards, WIA ）也将在会议上颁发，表彰2019年世界范围内最具创新力的企业和个人。

7号下午，一场以人工智能、航空航天、光电芯片、信息技术、新材料、新能源、智能制造等硬科技领域为重点的智能硬科技论坛将重磅开幕。我们将邀请来自 AI 、 机器人 、 芯片 、硬科技产品等领域的国内外创业者和投资人，共同探讨对行业的理解和对未来的判断。详情链接： https://www.iyiou.com/a/wim2019_znkj/

本文系投稿稿件，作者：WIM组委会；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。