科技猎齐家网副总裁俞丽萍：家装平台在一站式整装链条中扮演的三个角色
2019年4月12日，由亿欧家居主办的“ 全屋整装 产业论坛”在南京金汇大酒店举行。随着新兴消费群体开始崛起和“一站式装修”需求日益强烈，当下的家居家装行业正走入剧烈震荡的变革期，从单品到全屋，从局部到整体，原有的行业边界不断被打破。房地产商、家装公司、家居企业、建材商、供应链平台和跨界巨头从各个方向汇聚而来，尝试从不同的赛道探索整装新模式。
在本次论坛中，亿欧家居邀请了顾家集团副总裁毛新勇， 齐家网 副总裁俞丽萍、我乐家居总经理汪春俊、打扮家联合创始人孙雷、全屋优品副总裁吴磊、住范儿创始人兼CEO刘羡然、贝朗卫浴精装事业部总监张泽东多位一线行业大咖，从各自不同的企业背景出发，围绕全屋整装话题进行深入地分享和探讨。
齐家网俞丽萍发表了“ 家装平台 在一站式整装链条中扮演的三个角色”的演讲，核心要点如下：
1、家装平台要在业主流量端需要具备强大的资源整合能力。
2、家装平台要具有用户能力。
3、家装平台要保障用户的权益。
4、家装平台应在一站式整装链条中扮演流量提供者、服务参与者、口碑赋能者的角色。
以下为俞丽萍现场演讲实录，经亿欧家居整理报道：
各位伙伴大家下午好！
我们作为家装品牌，也在做跨界整合。整装只是属于我们这个平台上的一种类型的企业。现在在合作整装的这些企业，其实还是伪整装，它没有真正解决用户想要的完整家的概念。
要深入到用户的内心了解他们的需求，要匹配90后00后生活方式的业主。
在互联网家装这个平台，齐家网也摸索了很长时间，我今天会分两个部分和大家探讨。我会站在互联网第三方平台的视角来看看整个合作的两方的痛点。第一，我们作为平台的角度看到很多做装修的企业的合作装企，他们在这近三年来主要对用户装修做三件事：获客、设计施工和交付。现在的互联网快速高速发展的时候，企业却有点找不到用户，不太摸得清楚的需求在哪里，这是我们作为平台也比较痛苦的一点，因为用户的需求不断在变化。
所以现在很多跟我们平台合作的一些企业，最大的感触就是这个时代变了，因此在装修获客的方式上面也发生了很大的改变。
最近我在很多城市出差，也跟一些在目前在装修领域里面做的比较资深的、10年以上的合作企业交流，他们其中很多也是上市公司。他们现在的反馈是，包括广州的靓家居，他们主要是在购物中心获客，主要开在万达里面。它的用户的渠道占比差不多90%以上来自于线下，线上获客部分只占5%。他们感觉在互联网家装平台里面没有找到很好的切入点。
此外，一批中型的互联网家装企业可能很早就介入了。他们现在痛点是什么呢？就是在这个市场竞争的环境中跟大企业厮杀的时候，转化能力、设计能力不足。今天早上我还跟南京当地的一家很优秀的企业在交流，他们现在从获客到签约的转化率做得非常好。他问了我们平台装企的转化率，我说因为互联网的信息量比较大，基本上我们平台上一个普通的装企如果有足够的设计师、施工和承接的能力，转化率达到20-25%以上已经是非常优秀的，现在往往很多企业停留在8-10%。他说，你们的转化率太差了。
作为互联网生态的中型的企业来说，做到12-15%已经非常优秀了。这种竞争激烈的情况下，对于我们获客平台来说要做的事是：帮助这批企业从获客到签约到设计、到施工、到交付，提升每一个环节的转化率，同时降低它的成本。
这也是我们现在看到的情况：中小企业难做，大企业也难做。
因此，家装平台要做流量提供者、服务参与者、口碑赋能者。
我们作为平台也整理了一下这些企业最需要突破的几个关键。 第一，获客成本非常高，前端的获客没有稳定的渠道，没有精准的投放渠道；第二，转化能力非常弱，转化成本也比较高。
用户真正的本质需求不是装修，他需要的是打造一个温馨的家，这是“背后的需求”。但是现在我们很多的装企不具备“打造一个温馨的家”的能力，他可能具备基础施工的能力，就是现在所谓的半包公司，甚至有一些全包公司可以整合到后端的供应链，但是再往深了去整，到了精装房、局部翻新，市场越来越细分、细分领域越来越深、用户对于不同的需求要求也是越来越高。局装对设计师的能力要求高，这个设计师最好是专门做局装设计的，因为局装用户要求要在最快的时间内翻新完。老房翻新的存量房市场还是非常大的。
细分领域现在对装企的要求越来越高了，业主对于品质化、个性化的要求越来越高。企业要通过大数据去嫁接好、了解用户的需求、把我们设计师的服务能力和施工交付能力去匹配，在精装房和二手房市场里去解决用户背后的需求。
齐家网大概在60多个城市落地了，与大大小小的平台合作，其中至少也有三、四十家平台都在做互联网+平台。但是真正具备跨界能力的、真正帮助业主的服务平台要具有哪些能力？
首先在业主流量端需要具备强大的资源整合能力， 比如网络的覆盖能力，网络内容的整合能力，在流量端的资源的整合能力，以及市场资源的整合能力。
第二个就是用户能力。 关于用户能力，毛总说了一个概念特别好，现在用户对空间、对装修的认知有了变化，现在的信息获取渠道非常多，可以上网搜到全屋整装怎么做、多少钱。业主是小白，特别是未来的90后00后的装修主力军，他们更多的信息来自于互联网。所以我们认为在搜索的时候案例很重要。他们要了解别人的装修经验，他要让自己在装修的时候能够变得更省心一点、放心一点，所以他需要了解这些。对业主来说，他在选择装企的时候是没有概念的，他就需要了解品牌的口碑。
作为一个专业的互联网家装平台，一定要给客户提供保障。 同时要具备技术能力，技术能够驱动平台上的合作企业不断提高业务效率，作为平台，要帮助合作企业提高它的运营效率。
我们如何发挥平台的职能？
首先就是流量问题。我们有一个大的官网，有用户端的也有B端的，也有自己的端口。用户要看案例，要看资讯、施工案例、点评案例，所有这些内容都会呈现在我们的平台上面，所以我们会成为互联网家装的流量入口。其次我们有自己的媒体矩阵。这个没有高科技。我们怎么样在不同的平台去匹配业主的需求？业主喜欢刷抖音，那么在抖音上如何抓住用户的眼球就是作为平台我们要来研究的；业主喜欢看今日头条，我们就要在今日头条上面做内容匹配。
其次，服务。最近我们和好莱客“联姻”，我们希望从业主开始找到平台的那一刻开始，从我们推荐合作装企给业主之后，在量房、设计、交付的过程中我们作为平台可以参与进去。现在的业主担心的无非是资金安全、施工工艺、工期能不能按时完成、服务能力过不过硬这些问题。
我们在这两年发现装修市场里面还有一个服务叫装修的后市场，就是金融服务。现在的业主对于贷款装修的需求度越来越高，我们也发现很多装企自己也在整合，作为平台来说，如果我们能够帮助企业去整合更多的金融资源，我们拿到的利率和用户量一定会更大。
我们也希望整合上游、中游、下游，为业主提供更完整的服务，因为现在的用户需求是希望一站式解决家的问题。我们在着力供应链整合，这样就能帮助合作企业除了基础施工之外，从前端的水电、隐蔽工程到后端的主材、软装、甚至家政，都给到业主一站式的服务。
2019年，中国家居家装产业将迎来一个全新的拐点时刻，家居建材上市公司开始试水新模式，同时也是企业重新回归理性思考和经营用户的关键一年，未来，无论产业未来怎么风起云涌，有一条是不变的，只有那些真正聚焦用户价值和具备提案设计能力的公司，才有机会成为伟大的品牌。
5月17日，亿欧将在 北京 四季酒店举办 GIIS 2019中国家居家装产业创新峰会 ，规模1000人，除了邀请行业大伽，我们将在大会上发布 年度重要研究报告 和 系列榜单 ，聚焦全球和国内两大家居市场及知名品牌研究，届时将举办 闭门私享会 ，亿欧家居将主导去做独家内容分享，分享我们对于产业的深度研究分析，欢迎大家关注！
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