SaaS公司是该自力更生还是风险投资？

如果说 SaaS 行业在过去10年间发生了什么巨大变化的话，那就是不依赖风险投资的“自力更生型”SaaS公司正在崛起。

最近一段时间，创办一家SaaS公司主要是通过依靠风险投资还是自力更生已经成为一个热门话题。越来越多的SaaS公司创始人不仅分享他们在不依赖风险投资的情况下推动公司发展的经验，而且表示他们对于走风投线路不再抱有幻想。

我自己也经常跟早期创业者探讨这个话题，这个话题也会影响到风投公司，因此我希望能够在本文中跟大家分享我对这个问题的完整看法。

4种不同类型的SaaS公司

第1类：拿到风险投资的SaaS公司。这类公司涵盖的范围非常广，从没有任何营收的早期创业公司到ARR达数亿美元的上市公司。

第2类：自力更生的“处于扩张阶段”的SaaS公司。不依靠风险投资的情况下ARR能突破1000万美元，像Mailchimp和Atlassian这类公司就在没有风险投资的情况下就能做到ARR数亿美元（他们在后期拿了风险投资）。当然，这类公司是非常少的。

第3类：自力更生的SaaS公司。在不依靠风险投资的情况下，ARR达到30万-1000万美元。

第4类：自力更生的微型SaaS公司。公司只有1-3名员工，没拿风险投资，ARR在1000-30000美元之间。

这里的重点不是不同类型SaaS公司的ARR规模范围，因为这个范围是可以讨论并调整的，重点是不同类型公司的发展趋势：

对于第一类SaaS公司，过去几年的发展趋势是：越来越多的SaaS公司获得风险投资，但是这与可获资本和风投公司的投资意愿紧密相关。第二类SaaS公司的数量虽然也有所增加，但仍然非常少，现在还不能说这类公司未来会出现爆发增长。

如果说有哪类公司会爆炸式增长，从而改变整个SaaS行业的话，那么肯定是第三类和第四类公司。10年前我进入SaaS领域时，当时自力更生型SaaS公司是少之又少，当时的公司主要还是依靠风险投资。但是现在和以前已经大不一样了，我现在几乎每周都能看到一些非常棒的自力更生的软件公司和微型SaaS公司。

为什么不拿风险投资也能将ARR做到数百万美元？而且这种发展路径越来越可行？

（1）市场越来越大。越来越多的公司开始购买SaaS产品，从中小企业客户到大企业客户，而且市场教育工作基本已经完成。

（2）开发和分销SaaS产品变得更快、更容易、成本也更低廉。这主要得益于开发者工具、API以及软件平台的出现（如 Salesforce 、Zapier和Segment等）。

（3）行业内的一些资深前辈的经验分享在网上随处可得。正如被很多人尊称为SaaS教父的Jason Lemkin说所说的那样：“现在网上关于创业的建议已经足够多了。”

所有这些因素都使得不依靠风险投资、完全自力更生地将SaaS公司ARR做到数百万美元变成一条越来越可行的路径。

不依靠风险投资的SaaS公司正在崛起

很多SaaS公司之所以选择不依靠风险投资、完全自力更生依靠自增长的方式，原因有很多：

（1）公司创始人想自力更生地发展公司业务。这通常是因为他们之前曾在拿到风投的公司工作过，不想再采用这种模式了（“经验”在自力更生发展公司过程中发挥着非常重要的作用）。

（2）公司在所在的领域面临非常多的竞争对手，要扩大规模几乎不可能，不过选择走一条精益、可盈利的SaaS业务路线却是可行的。

（3）公司做的可能更像是一个“功能”，而不是一款“产品”，可以在SaaS平台（Salesforce、Zapier等）上进行变现。

（4）公司瞄准的是非常小众的市场，或者说解决的是非常具体的需求，而且无法复制和扩展。

（5）整体市场规模对于风险投资的回报不够大，不过却可以让一个自力更生型公司获取不错的盈利。

（6）公司有非常浓的“本土化”色彩，难以扩张。

这类公司中的大部分公司的 MRR 在几万到几十万美元之间。一旦达到这个规模，虽然仍会增长，但增长得会更慢，且达不到几百万美元的规模。其中的极少一部分会成为上面所说的第二类公司，成为下一个Mailchimp或Atlassian。

这里需要声明一点：我并不是说或暗示不拿风险投资的公司比不上拿风险投资的公司。

如何判断自己的公司是适合自力更生还是适合拿风险投资？

作为早期创业公司创始人，如果你不知道自己的公司究竟是适合自力更生还是适合依靠风险投资的话，你可以通过问自己下面这些问题来找到答案：

（1）你的目的是打造并规模化快速扩张自己的公司，并在此过程中愿意放弃一定的控制权吗？（发展速度VS公司控制权）

（2）或者是你想打造一家发展速度可以不那么快，但你及你的合伙人拥有100%的控制权的公司？

（3）你是否充分了解与VC合作究竟意味着什么？如果你知道意味着什么，那么你准备好接受它带来的局限及益处了吗？如果你还不知道，那么最好先参考那些已经接受风险投资的公司的创始人的意见。

（4）你的SaaS更多的是一个功能还是一款产品？

（5）产品早期版本获取第一批用户后，你能否快速变现？

（6）你是否需要大量资金才能开发出产品的第一个版本？

（7）你是否需要大量资金才能获取第一批用户？你是从第一天起就瞄准企业客户，还是需要先去教育市场？

（8）你的产品所在市场是红海市场吗？如果是，你是否拥有不公平的竞争优势来突出重围、实现规模化扩张？不公平竞争优势可以是技术上的优势，也可以是产品分销渠道上的优势？

（9）如果你的产品是一个非常小众的产品，那么你能对产品进行拓展并让它解决其他问题或是进入更大的市场吗？

再强调一遍，适合拿风险投资的公司与不适合拿风险投资的公司之间的界限可以是非常模糊的，而且会随着时间的推移而变化，在公司发展早期更是如此。

结论

最后我想说的是，依靠风险投资的SaaS公司与自力更生的公司之间是没有优劣好坏之分的。我自己在VC机构工作时，我的首个目标就是与跟我们合作的创业者保持一致。

如果他们的目标是在风投的帮助下创立并快速发展的公司的话，这时在一起合作才有意义。如果他们更愿意通过自己从客户那里获得的营收为公司发展提供资金支持的话，我同样觉得他们了不起。

这里没有“天使”和“魔鬼”，只有两条不同的公司发展之路，不管是SaaS公司创始人还是风投公司，都应该在这两条路之间选择适合自己的那一条。

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